【资料简介】

    如何提高产说会预签率成为困扰大家的普遍难题。要有效解决这个难题，关键首先要确定对产说会的定位。目前，通过对调研，总结得出以下三个重点：
第一，产说会定位——“促成＋现场开户”；
第二，促成的核心——“现场保证客户领回礼品”；
促成的理念——“先促奖品、再促产品”。
    其次，要想提高现场预签率，则要紧抓到会嘉宾人性，从第一次与客户初打电话的接触开始，直到离开产说会现场，都要以每一个细节打动客户。 
填写四折页，开始介绍活动，与客户交流，收集信息
礼品单的使用
会议开始后除必要礼仪人员外，全体必须进场；
会议中参与人员（礼仪及其它人员）注意两大配合：补位、让位、主持主讲人提问配合、打电话客户请出场外接听
观察参会客户表情、关注度、衣着、对奖品关注度（为促成做准备）
速查表、投保单、保险条款、签字笔、计算器、名片、
A.先易后难，将客户第一步导入“礼品单”；
B.用礼品单领回奖品；
C.领回奖品后，现场填写投保单；
D.复印身份证、银行卡；
E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）；
F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；
（1）理念1：跟单时间与回收率成反比，导向现场开户回收
跟单时间拖得越久，回收率就越低。因此跟单的黄金定律为“0时0秒0距离0间隙”，“0时0秒”即从主持人包装完奖品这一刻起，即进入跟单时间。“0距离0间隙”即只要客户完成预签，便想法设法第一时间，无间隙陪伴客户开户转账。
理念2：要么上门追礼品，要么上门追产品 
    通过产说会现场，一定要让预签客户将礼品抱回家，然后对于现场未能够马上开户转账的客户，巧妙利用奖品的设置，上门再次跟单。
（3）理念3：追到客户去开户存钱 
    跟单不仅仅是电话通知客户转账即可，而一定要亲自陪客户去银行办理开户转账手续，一方面帮助客户减少因不知道流程而造成的困扰，另一方面，陪同客户去银行避免银保客户经理中途撬走个险客户单子。
（4）理念4：追到保单承保且过犹豫期为止
客户仅仅开户转账，并不代表跟单完全成功，而是要追踪到保单顺利承保且过犹豫期，才算跟单正式成功。期间犹豫期内如何跟单将在跟单的技巧中统一讲解。 
（5）理念5：通过共展，实现跟单的有效组织形式 
    为了确保劳动成果，跟单共展不仅仅局限于师徒之间，而是可以充分利用团队中的绩优业务员，进行配对结合，实现共展盈利跟单模式。 
三类追单客户 
（1）会上填写了投保单，但没有转账；
解决方案：不打电话，直接上门。
话术：因为你的信息已经登记了，公司要求我们上门补办相关手续，要求再详细讲解一遍……如果确定客户不买了，请他填写“同意转让”的意向表。（就是他那天现场填写的那张意向表，起到再次提醒客户的作用。） 
（2）现场什么都没有勾的人
解决方案：电话跟踪，要求上门。
话术：公司让我们了解一下，你对本次回馈活动满意吗？公司在电脑显示已经为你出了批单，特要求我们再上门解释一遍，同时必须为我填写服务满意度反馈表，李姐，你看我是下午2点还是4点更方便？
（李姐，我就耽误你2分钟，你也不希望公司因为我没有交回这个满意度评估表而处罚我吧，你看我也不容易……） 
（3）应到未到的客户
解决方案：电话跟踪，要求上门
话术：可能因为你工作太忙没有时间过来，本周六还有一场客户联谊会，我帮你预定这个位子吧？（客户继续拒绝）哦，那说明你工作的确非常忙，一定要注意休息呀，根据公司规定，对于没时间到场的嘉宾一定要履行一次登门服务的手续，来落实我们的回馈活动。你看，你今天下午还是明天上午更方便？ 
 八大跟单技巧 
        跟单不同于追单，跟单是跟那些“有意向但是现场没买的客户”，上门跟单时需要注意以下八大技巧。
（1）时间技巧 
    分为“产说会举办时间”和“追单黄金时间”。产说会举办时间，最好为上午召开，留出下午充足的时间，进行追单回收、陪客户到银行开户转账。因为客户参加“产说会”后刚开始还处在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费”都是“冲动消费”。追单黄金时间为主持人包装完奖品的0时0秒。
（2）产说会结束时主持人的回访要求铺垫 
    主持人在结束前讲一段话：“为了体现公司的服务，公司要求服务专员对每位客户提供专业的上门服务，也要求二天内必须完成，希望在场的所有嘉宾到时接待一下，同时也对服务专员的服务给予一个考评”。这段话中，需要注意2点，第一，为了能够确保2天之内完成每位客户的回访，产说会到会人数应以可以独立上门跟单的业务员人数进行合理比例匹配；第二，借助公司的要求，对业务员的信用考评记录，防止客户第二天追单时以种种借口拒绝，到时业务员可以这样和客户说：“哦，李姐，您还记得结束时公司要求我们对每位参会嘉宾提供上门满意度调研服务，同时为树立公司服务品牌，要求客户对我们的服务作出评价考核。你看在入场时都有详细登记，所以我必须带回相对应客户的考评表，李姐，你看我也很不容易，我想您一定不想我通不过考核，被公司处罚吧？” 
（3）事前准备 
    对于跟单客户的情况在产说会过程中就应该尽可能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财的偏好、消费习惯等方面。针对客户的具体情况可以事先给出一个购买的标的，并详细了解标的内容，从准备、切入、讲解、卖点分析上做好充分的准备。给客户留下专业的好印象。（建议书讲解训练） 
（4）拒绝处理的准备 
    大多客户都会有拒绝或疑虑，事先针对前面的家庭等情况可以预见客户有可能提出的拒绝问题（80%客户的拒绝都是同样的问题）。事先准备好如何处理客户拒绝的应对话术。同时还要准备相关拒绝处理的资料、图片、报导、新闻等。你的处理都是有依据的要比空口说来的更有说服力！ 
（5）工具的准备 
    看似小事但很重要，计算器、笔、白纸、投保书、产品说明书、投保提示书等必备品的数量要全、要足。曾经就发生过业务员签单时由于客户接连填错，带的投保单不够了，结果约客户下次见面时再填…，还有的业务员忘了产品说明书（有些代签名都是由于业务员准备不充分造成的）。还有的到客户家里笔写不出了也没有备用的，客户家也没准备笔这时会影响到业务员顺利签单！ 
（6）礼品的准备 
    如果客户家里有小孩，一定不要忘了在你的包里准备好小孩喜欢的“礼物”。有个业务员到客户家里，看到小孩拿出小礼物，这个小孩可高兴了，也因此非常喜欢她，结果从小孩成长的话题开始切入，又说很有缘，等最后走的时候小孩不让“阿姨回去了”，也因此和客户变得熟识。获得客户的信任可以从小事做起！ 
（7）做好一批保单（包里准备一批存折） 
    在业务员的展业包里永远要有至少五份已填好的投保单，上面要有客户的签名、联系电话（当然要确保客户如当场致电，当事人要知道这件事）。也有的业务员展业包里永远放着10多个存折，客户看到这么多人都办理了，信任度增加。利用人性，建立从众心理！