【资料简介】

高端经营势在必行
解读中国的中高端阶层—百万家庭
<全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017万人，庞大的
中产阶级阶层正在形成
每130人中，就有1个百万富翁
中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具有强大购买力
预计从2012年到2015年
快速掘起的百万以上的
中高端阶层家庭将贡献
至少3315亿的保费
快速崛起的中高端阶层隐含着寿险无限空间
中高端客户的深度开发 让我们轻松实现百万梦想
拥有50位百万级客户，
就可以实现财务自由，
职业生涯无忧
只需拥有10位千万级客户，就可以实现年薪百万，步入上流社会
一位百万级客户的价值有多大 
保一位千万级客户价值又有多大
中高端客户的保险理念更先进，需求更大
中高端客户有强大的购买能力
中高端客户不缺金钱，缺少时间
其实中高端客户更容易促成
目前中高端客户签单拜访次数与一般客户比较 
有形名片——针对高端客户的专属行销工具
如高档名片、专属计划书、专属保单封套等
无形名片——用良好的素质修养打造高贵可亲的个人形象
专业形象：职业化、专业化、可信赖
高端形象：有修养，高层次，让人乐于结交
亲切形象：想其所想，忧其所忧，解决现实问题
中高端客户呼唤与之匹配的精英
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在与高端客户接触过程中，必不可少的两张名片：
系统1：成功信念是成就百万销售的
重要因素
百万销售系统的八大要素
要想成为一名世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！
而寿险业顶级成功人士的心智模式，就是坚信人寿保险是人类最伟大的发明之一，一百多年来，没有任何制度可以取代它！
百万销售的精英在主顾开拓方面 都有以下两个共同特点：
一是他 们都知道自己能够给谁服务，愿 意给谁服务，客户群定位非常清 楚；而在他们主顾开拓的方法中 ，转接受占比都达到60%以上，换 句话说，如果没有学会转介绍等于还没有学会主顾拓只有学会了转介绍，你的客户才会源源 不断。
系统2：主顾开拓
百万销售系统的八大要素
所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑和产品的把握！只要掌握了这三者，保险销售就不再是一件难事。
第一：人性。所谓人性就是对潜在客户的“形”与“魂”的准确解读。你要了解客户，知道他的想法是什么、担心的事情是什么、喜欢什么、不喜欢什么，这叫对人性的把握。
第二：逻辑。因为逻辑清楚了，整个世界也就清楚了，销售逻辑是根据客户需求选择匹配产品，选择客户能接受的沟通方式，真正能满足客户的需求。
第三，产品。只有真正理解产品的意义与功能，逻辑才清楚，才能满足客户的需求。
百万销售系统的八大要素
系统3：个性化的销售行为 
 李小姐43岁，年收入税后50万（未记年终奖金），有一个女儿两岁，单亲妈妈，房子两套， 共计贷款230万，手中现金50万，有效证劵60万，
设计保险方案如下：（受益人为女儿） 
终生寿险150万，重大疾病保险100万，定期寿险300万，定期重大疾病保险50万（70岁），确保养老年金（年金领取前自带100万意外保险）100万（缴费期间身故豁免未缴保费），意外保险200万，交通意外保险200万，自驾车100万。合计保费大约18万。
李小姐在70岁前，因疾病身故，李小姐的受益人可领取450万身故金，60岁前，因普通意外造成身故，李小姐的受益人可以领到600万赔付金。因自驾车身故，李小姐的受益人可获得700万赔付金，如因交通意外身故，李小姐的受益人可得到750万赔付金。
 +李小姐满60岁的时候，受益人开始领取保证年金及红利分配，至80岁，共可领取约400万。
专业销售案例
成交后的销售就是指当客户做出购买决定后，业务人员用规范的流程对可能出现的一系列问题进行处理，以提高保单的品质，提升销售的效率。这些问题包括核保时的问题犹豫期撤件以及要求转介绍时的问题等。为什么很多业务人员不敢销售大额保单？主要是觉得会出现核保相关问题 ，比如体检要求太高了，会出现拒保、加费等问题，一旦出现这希望问题，就更不敢见客户了，这样不但影响业绩，还会影响心态，所以保单成交后在与客户的沟通是非常重要的。
百万销售系统的八大要素
系统4：成交后的销售
你若不想做，会找一个借口；
你若想做，会找一个办法.就是建立一种与客户沟通的模式并记录、追踪。自内心爱护、经营客户，并且创造被客户利用的价值 。但我们很多人的问题只有短期行为百万销售系统的八大要素
系统5：客户关系管理
要想成功就要先学会管自己，而不是管别人，寿险精英最大的挑战不是达成业绩目标，而是要做好自我管理，这是有这个行业特殊性决定的能否在事业上取得很大的成就？决定因素是自己，而不是别人，如果能悟到这点，我们离成功就不远了。
百万销售系统的八大要素
系统6：自我管理
为什么学习能力很重要？当一个业务人员意识尽量用脑袋工作，而取代大量的跑腿工作时，就应该
认识到学习的重要性，高效的人都是用智慧来销售的。因为能做到高效率销售的人，都是用智慧来销售的。要拥有智慧，就要学习，要学习别人做的好的地方，并能够消化吸收。没有学习能力的人是没有前途的。因此大家可以通过自我教育来提升自身的修养，比如：广泛阅读书籍，参加有价值的培训等等…….
百万销售系统的八大要素
系统7：学习能力
平衡人生也叫正确生活，包括：身体上、心理上、财务上和人际关系上的平衡。身体上的平衡需要有
健康的体魄，懂得健康的重要；心理上的平衡需要你有很强的包容心，有宽广的心胸，成功的人心胸
都很宽广；财务上的平衡也非常重要，财务不平衡是也不可能成功。让保险生活化，生活保险化。
百万销售系统的八大要素
系统8：平衡人生
绩优业务员的垂直成长定律
调研统计表明，绩优业务员具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！
这意味着，某业务员2012年的年度标保为25万，到2015年或者更早就能实现年度标保100万以上！
技能持续提升
件均每年成长
件数每年成长
中高端客户量不断增加
百万级绩优的爆发期即将到来
保险行业英雄辈出，高手迭起。
未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险
业务将进入百万级超级业务员爆发期。
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你，是否做好了准备？
 正确认识“钱”与“保险”的关系
保险不是教你赚都少钱而是帮助你如何留住这些钱
如果留不住这些钱，赚钱又是为什么
只要你真正理解保险，
客户就认可保险！
只要你肯去推销大单，
客户自会购买大单！
各种酒会
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绩优人员必须具备的自我认知
成就终身事业
保险公司净资产