【资料简介】

我的客户经营之道
目录
从优质的服务口碑获取信任
只要有信任的基础，客户开拓就水到渠成
我们为什么要做客户服务？
1、服务是代理人制度与其他销售途径的最大区别之处
2、客户会比较保单，但真正在乎的是服务
3、服务提高续保率
4、服务带来更多的销售机会
5、服务造就影响力中心
6、服务好可以消除竞争
7、服务好可以消除代理人本身因粗心或误会造成的问题
客户服务最重要的是什么？
1、站在客户的角度思考问题
2、让客户明明白白的消费
3、建立轻松的朋友关系
客户服务的方式：
周期性：每天、每周、每月等
随机性：想起就做
地域性：按客户居住地域划分
1、根据客户档案，按客户居住地域性筛选好需拜访的客户、根据路线安排拜访时间
2、了解客户家庭近期情况，精心准备小礼品
3、整理客户保单情况，做好加保准备
客户服务的前期准备：
基本服务——份内事
1. 保险责任梳理
2. 保单年检
3. 电话服务
4. 及时处理理赔与客户疑问
5、最新保险资讯
6、生日礼品、节日祝福
7、定期登门拜访
8、 说到做到，信守承诺
...
基本服务：要做的比别人更好、更快
比如：关照客户的生意、融入客户的家庭、关心客户的情绪、安排召集小型聚会、帮客户办小孩上学手续、车船税、社保、家庭医疗、非自身保单的理赔服务等等····
附加值服务——意外惊喜
意外惊喜：要做的比别人更早   
目录
A类客户：
1.老客户   2.经济能力强   3.影响力中心
B类客户：
1.尚未成交但经济能力不错
2.保险意识不够强，但不抗拒保险
我一般重点服务两大类客户：
A类客户的经营要点：             紧密联系，加强交往
1. 电话联系，短信来往，节日和生日问候
2. 每次旅游，都寄明信片给客户；每次旅游都带上手信给客户
3. 公司举办的活动，都邀请客户参加，让客户感受保险公司的气氛，加强对我的信任。
B类客户的经营要点：
行动上：有空坐坐
联系上：电话沟通，短信联系
言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事
方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
但是，不同类型的客户，
经营的方式也应该有所不同，
特别是老客户的服务，更加重要！
目录
1.  70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 2.  70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。
我的保单来源：
20%是老客户加保
80%是老客户的转介绍！
一份权威寿险调查显示：
因此，
老客户经营对于我们来说是非常重要的，
可以让我们更容易获得加保和转介绍的机会，
从而客户量才会越来越多！
经营老客户所需的特质：
责任感、亲和力、真诚
专业、自信
做个有心人，经常和客户联系
要有感恩的心    
目录
我的主要客户经营方式：
1、送合同时，让客户讲一次自己购买的这份保险，有什么利益。让客户完全明白自己的利益。
2、保持不断联络让他记住你，并成为朋友。做到他只要买保险就想起你。
3、客户生日或者重要节日。送小礼品和祝福！
4、建立顾客成交档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用，我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些顾客，只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。我有三个秘书，一个负责新单，一个负责续期，一个负责团险和日常事务！
5、去到一个区域见客户时，抽时间去拜访该区域的老客户
客户经营的收获：
案例：
我有一客户黄先生，40岁左右，生意人，一家四口，有两个儿子！
在我原来的公司，年缴费60万。
2009年，我加入XX保险之后，一家人在我这边加保了保障型的产品，年缴保费5万！
2010年8月，加保富贵满堂，年缴30万！
2013年1月，加保富贵满堂，年缴10万！
目录
富贵金升的客户定位：
富贵金升产品推出以后，我就锁定了主要的客户群体：
1、经济能力好是最基本的；
2、年龄在30-50岁之间的；
3、容易接触和沟通的。
针对这类客户进行有针对性的服务。
第一步：为客户提供资讯
发短信给这一类客户，告诉他们公司最新的产品资讯，把产品特色简单介绍，约定拜访时间；
第二步：带上礼品拜访
告诉客户自己出外学习回来，带上一些礼品来拜访，顺便介绍公司最新的产品内容；
第三步：邀请客户参加公司理财沙龙，提供增值服务
以参加理财沙龙，提高理财技能为由，邀请客户参加公司产说会，从而现场进行促成；
第四步：递送保单并要求转介绍
递送保单时，送上小礼品，并详细介绍保单信息，同时让客户转介绍客户给自己，提供更优质的服务。
富贵金升的客户经营成绩：
截止8月13日，富贵金升的销售业绩：
个人：富贵件数5件，标保10万
团队：富贵活动人力17人，件数24件，标保80.8万