【资料简介】

课程大纲
一、新人辅导的意义
二、如何进行新人辅导
三、新人辅导的重点
什么是辅导
辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处及改进或提高的方法。
游戏规则
你所要扮演的角色：哑巴、盲人。
每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线。
整个进行的过程中，恪守角色原则。
游戏感悟
新人刚进公司时如同盲人一样；
我们愿伸出友谊之手帮助他们；
刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；
只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；
当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！ 
——如果儿童失去了父母的“ 辅导”… 
——如果学生失去了老师的“ 辅导”… 
——如果新人失去了您的“ 辅导”…
业务员年资
影响因素
不同因素对不同年资业务员成长影响比例
新人辅导的意义
团队要想稳健发展壮大，就必须有好的效益；即每位成员的收入都能保持相对较高的水准；
新人辅导不仅能使自身的业务技巧快速提升，提高个人绩效水平，还可以帮助团队人员提升其绩效。对整个团队的稳定性、士气与活力的提升都起着至关重要的作用。
课程大纲
一、新人辅导的意义
二、如何进行新人辅导
三、新人辅导的重点
辅导不是工作的本能
——所有的耐心都交给了客户
——自己的宝贵经验舍不得传授
辅导不是人类的本能
——不习惯帮助别人
——人对人没有耐心
——做不来繁杂事务
——缺乏长期的眼光
辅导的意识需要建立
辅导的习惯需要培养
建立辅导意识，培养辅导习惯
技巧
意愿
高技巧
高意愿
低技巧
高意愿
高技巧
低意愿
低技巧
低意愿
你的组员分别属于哪一类？
将你的组员分类
天才资源型，不用辅导
技能不足型，多为新人
无药可救型，替代放弃
意愿不足型，多为老人
设立新人辅导目标
短期：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。
长期：独立作业，从被辅导者成为辅导者，从新人成为师傅。
善用资源做辅导
系统的培训支持
完善的员工职涯规划
具有竞争力的营销体制
良好的职场环境
激励性的竞赛活动
1.公司提供的支持
早会、二次早会、夕会
陪同拜访、辅导面谈
团队活动
非制式的训练
专题讲座
各种竞赛活动
客户服务活动
2.经理、主管提供的支持
3.自身可用的资源
课程大纲
一、什么是新人辅导
二、为什么要辅导
三、新人辅导的重要阶段
关怀
新人的“恐惧”
新工作
新人
新环境
参加代理人
考试
参加代理人
辅导培训
参加岗前培训
接受面试
参加岗前培训
办理上岗手续
参加衔接训练
成交第一单
合格新人
转正培训
简易产品训练
主顾开拓训练
新人培育体系解决你的困惑
启蒙期
成长期
发展期
创业说
明会
增员
选择
新人岗前
培训
代资考
辅导
衔接训
练营
转正战
斗营
晋升战
斗营
4-6个月
2-3月
一个月以内
创业说
明会
增员
选择
新人岗前
培训
代资考
辅导
衔接训
练营 
转正战
斗营 
晋升战
斗营
一个循环
多一份预防，少一份治疗
事前辅导重于事后处理
辅导重要阶段
岗前培训期间
代理人复习时
衔接训练间
开始展业时
入司三个月
转正后
新人也许会想：
专业知识一下子灌输太多，听得云里雾里，理不清头绪
条款记得混乱不清，保险真的很难，我真的合适做吗？
亲戚朋友竭力反对，压力很大
“他（她）”真的会帮助我吗？我真能赚到钱吗？
我可以先做到：
关心他（她）学习情况：
中午与他（她）共进午餐或晚上电话追踪
了解他（她）的需求，及时解决学习中的疑难问题
家访，争取家人的支持，解除后顾之忧，轻装上阵
人心工程见真功！
……
……
岗前培训时
岗前培训时
新人沟通及辅导动作点
岗前班沟通及辅导点
训前：
参训要求：服装、时间、地点、、纪律
心态：积极班务活动的积极参选、认识新朋友
训中：
亲自送训新人
沟通关怀，询问学习情况
结训：
恭喜顺利结训
准备第二天迎新会上的自我介绍和期许
协助徒弟准备代理人考试报名资料 ——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸照片、报名费
新人也许会想：
我可以先做到：
这些知识太专业，我弄不懂
每天学习很枯燥，我没兴趣
我学了这么多，还是担心考试不及格
这些知识有用么，我只要会做单就可以了……
告诉新人学习并没有那么难，要相信自己，我进入寿险行业之初自己也是这样
学习的知识和生活中的事物联系起来，就不那么难了，而且更有兴趣
鼓励新人考试的信心，只要每天坚持复习，就能顺利通过
告诉新人代理人知识的重要性，代理证的取得也是这个行业的通行证，未来展业更重要
……
……
代理人复习时
代理人考前辅导阶段
新人沟通及辅导动作点
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保代复习沟通及辅导点
鼓励参训
督促新人全勤，提升通过率
树立信心，减轻新人心理压力
考前物品准备：身份证、准考证一个也不能少
考试后通过新人的表彰，未通过人员的安抚，鼓励再考
新人也许会想：
我可以先做到：
虽然我学了很多知识，但我仍然不敢去见客户
我认识的人很多，可我不知道谁需要保险，找谁呢？
好象我还没有准备好，等我把所有的条款弄清楚后再出去展业
今天天气不太好、今天我还有事要处理……
陪同展业——可分两个阶段进行：新人看的阶段、看新人的阶段
分析新人的准主顾资料，帮助新人制定拜访计划
多鼓励、多加油、电话询问，及时解决新人在展业过程中遇到的问题
及时发现新人的每一个进步的脚印并加以肯定
……
……
开始展业时
开始展业时 
新人沟通及辅导动作点
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开始展业沟通及辅导动作点
展业夹的准备：公司介绍、产品、投保书、条款、计划书样本……
准客户的梳理：计划100、工作日志
专业形象准备
专业知识准备
良好心态准备
新人也许会想：
我可以先做到：
话术太生硬，背不了也没有什么大不了的
想给客户设计全险计划书，但险种组合一多，自己就已经先头昏了
老朋友那儿我遭到了拒绝，陌生人那儿我又不敢去，怎么办？
示范——我也是从背话术开始的
万事都要从简入繁，不能操之过急
从业信心的再建设，熟练接触技巧
……
……
衔接培训时
衔训战斗营阶段
新人可能出现问题及辅导动作点
新人可能出现的问题及辅导动作点
恭喜：成功迈出寿险事业的第一步！
转正时
同时不要忘了提醒新人：
转正后千万不能放松，再次审视自己的客户群
再次研究基本法，连续的底薪不能丢
送入转正培训班，规划工作的方法和方向
引导参加晋升战斗营，业务增员两不误
行动计划拟定
所有的讲解和演练，如不能落实到实际的行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。
一百个创意不如一个有效的行动。
用行动将培训变成真正的生产力。
优秀的主管会根据新人的计划100，以往经历及个人特点，帮助新人确定目标市场，规划未来发展方向。