【资料简介】

 强基固本  正本清源  
过程掌控   持续经营
主管标准化工作模式
处经理标准工作模式及工具使用介绍
课 程 大 纲
主管现状分析
组经理标准工作模式及工具使用介绍
您的团队主管
在经营方面
遇到了哪些问题？
我们的团队是不是这样？
参加大早干早吗？
召开二早夕会吗？
有目标有计划吗？
有检查有追踪吗？
有增员有面谈吗？
有陪访有辅导吗？
有经营有分析吗？                      
伙伴的收入很低甚至没有；                          
考核升升降降；
团队空有发展的信心，没有发展的能力。                     
以上动作的缺失让我们团队的变成了这样：
启示
依托内勤掌控队伍，会因为内勤员工的数量受限管理幅度而受限
依托主管成长来发展组织将是组织成长的关键（国寿VS平安）
顺其自然？
找回定位
规范标准
持续经营
富贵兼得
处经理标准工作模式及工具使用介绍
课 程 大 纲
主管现状分析
组经理标准工作模式及工具使用介绍
组经理标准工作模式（1+2）概述
    以属员管理为中心，以组织发展为诉求，积极追求自主经营，全力达成经营目标。
目标管理
自主经营
日常履职
＋
组目标订立（短期）
组经理—目标管理
组目标检视：
一心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路。     
  ----拉尔夫 瓦尔多 爱默生
       制定月度经营计划目标（如参会率、三体组、三体人数、举绩人数、增员目标等）
       完成自己制定的各项经营指标；分析小组经营关键指标达成情况，并提出改进措施与下月经营重点。
月度目标经营计划表
面谈新人
每天一个增员动作
辅导增员技能
增员访
增员广告
邀约电话
组经理—日常履职（1+1）
达成管理目标
实现持续经营
日活动记录表
每天准时参加团队干早
每周准时参加周经营分析会
每月准时参加月经营分析会
组经理—日常履职
准时参会
会议记录表
月    日
1+1+1
1+1+1
日
周
每天做好3件事
每周做好3件事
组经理—自主经营
内容
要求
个人主导时间至少10分钟以上
每天做好3件事
批改属员日志；辅导属员技能；调整属员心态；基本法学习；企划方案学习；属员收入分析
要求
方式
我做你看，你做我看，我教你做
每日至少陪访或辅导一位属员
或解决一次疑惑，并做好相关记录
当晚对属员当日工作的了解，便于二早的准备
新人推介会
晋升见证会
服务联谊会
个人小说会
克服障碍
增强自信
积累客户
批量开发
15-20个缘故市场
15-20个准客户，
3-5个影响力中心
新人酒会、新人
每场积累20个客户
每个客服资源带动3-5个准客户
产说会
新人创说会
新人的育成生产线---四会一体
二次早会
早会过后
晚上电话联络
陪同展业
个案研讨
活动日志检查
一对一沟通
心理辅导
技能辅导
养成良好的工作习惯
养成良好的工作态度
    不要训斥或扮演救援者
    你干吗不……
    深入本质
  你怎么看待目前碰到的问题？
  你准备用什么办法解决这些问题？
  你已经做了哪些工作？
时间
形式
内容
注意点
辅导关键
陪访记录表
 营销员：        陪访类别：  □业务   □增员     日期：
对属员的每一个营销基本动作逐一评估，并描述营销员所需改进之技巧与落实训练计划的日期，直至每一项均达满意为止！
（1、未做  2、有待训练   3、基本完成  4、满意）
A： 寻找准客户（准增员）
遵守专业化销售（增员）流程         1   2   3   4                           
运用准客户（准增员）资料表         1   2   3   4                           
确认此人是可接近的                       1   2   3   4                           
确认得到面谈的机会                       1   2   3   4                           
B ：面 谈
1. 销售（增员）工具的准备             1   2   3   4                                                   
2. 发现准户（准增员）的需求         1   2   3   4                                                     
3. 激发客户（准增员）的兴趣         1   2   3   4                           
4. 计划书设计（生涯规划）合理      1   2   3   4                           
5. 促成技巧                                      1   2   3   4                           
6. 索取转介绍（转增员）               1   2   3   4                           
C：沟通技巧
1. 专业的个人形象                          1   2   3   4                           
2. 聆听的技巧                                 1   2   3   4                           
3. 提问的技巧                                 1   2   3   4                          
D：服务
1. 递送保单（协助签约）               1   2   3   4                           
2. 持续的售后服务（辅导）            1   2   3   4                           
E：计划
1. 维持有效的活动量                      1   2   3   4                           
2. 记录客户（增员）资料               1   2   3   4                           
3. 整理客户                                     1   2   3   4
4. 业务（增员）计划执行与跟进     1   2   3   4 
一对一辅导面谈记录表
姓名：                              月      日
家庭、生活情况
近期拜访与增员情况？  
适合开拓的客户的类别和特征
遇到哪些困难？需要哪些帮助？
创标达成情况？  
其它事项：
每周做好3件事
行事历表
组经理的工作模式
处经理标准工作模式及工具使用介绍
课 程 大 纲
主管现状分析
组经理标准工作模式及工具使用介绍
处经理标准工作模式（1+2）概述
以团队管理为中心、以组织扩张为核心诉求，追求自主经营，完成工作目标。
目标管理
团队管理
团队发展 ＋
团队目标订立：（短期）
制定月度经营计划目标并拟定行事历。
    计划目标：参会、三体组、三体人数、举绩人数、增员目标等。
团队目标检视：
    完成公司、职场下达的各项经营指标；组织召开月经营分析会议，分析组经理团队关键指标达成情况，并提出改进措施与下月经营重点。
处经理—目标管理
处经理月度业务发展目标计划表
处经理月度人力发展目标计划表
    月KPI分析表
增员面谈
增员活动
基本法经营
对属员的增员对象进行有效面谈并初步甄选，
个人每日至少进行1次增员访。
处经理—团队发展(1+1+1)
围绕团队管理每月进行
至少一场增员主题活动（增员沙龙等）。
做好基本法分析与辅导，属员基本法收益最大化；做好规划晋升、
开展基本路演，搭建并扩张团队架构。
支援平台
技术平台
资源平台
荣誉平台
工作模式规范
生产能力
管理能力
财务支持
初管营、新兵训练营
新人八大关、小说会、操作培训、导师
平台方案
师徒联谊、晋升表彰
团队发展之主管成长线
增强信心
团队文化建设
处经理—团队管理(1+1+1)
团队参会管理
团队活动量管理
检查属员参会情况，
了解未参会人员原因，
对经常缺席人员进行充分沟通，促其参会。
不出勤如何提升活动量，
提升技能，进而获得收入？
团队管理—参会管理
策划与实施相关客户经营活动，
如产说会、区拓、组沙龙等；
做好属员检查与辅导工作，核查属员真实活动量、分析业绩状况，给出提升建议与举措。
团队管理—活动量管理
古人云：行动有三分财气。。
对属员辅导的原则
授之以渔，而非授之以鱼
注重每一个流程的把握
针对性、个性化、私密性
对属员辅导的内容
活动的量
活动的质
销售的模式
销售的道德
38
如何辅导活动量管理
文化建设
结合自身的具体情况，订立自己团队的经营理念与经营哲学。
    每月召开一次团康活动（如家属联谊会、庆生会、户外活动、娱乐活动、各种比赛等)。
    参与拟定与实施教育培训计划，如部门新人衔接教育培训等。
团队管理—文化建设
处经理的工作模式（1+2）
重建以组织发展为坐标的价值体系 让主管成为队伍的贵族 当主管真正成为主管 自主经营才成为可能
建立标准化工作模式
实现组织快速扩张