【资料简介】

课程简介（PPP表）
目标：亲访接触时如何发掘客户需求
过程：90分钟
方式：提问、讲授、演练
亲见之前先分析
同样的销售
多一些提问
多一些倾听
越深入挖掘客户需求越能够找到销售机会
一、建立客户的信任度
二、收集资料与发现需求
三、激发兴趣与购买欲望
        推出险种       制作建议书
赞美     同理心
提问      倾听    发现需求
课程大纲
一、建立客户的信任度
赞美
JR人才调查中心名人案例辑录
日本东京国民素质研究会深刻总结
                     日本战后迅速发展的原因：
“我们日本国民的一大优点是，对外人不停地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发现别人的长处，善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。”
说出好 “赞美”需要高素质
主要包括：
1、洞察力鉴赏力：准确洞悉别人心理的能力，捕捉对方在心理上的渴求和避讳；对别人的优点和成绩的鉴赏力
2、宽广的胸怀：容纳别人与众不同的闪光点；不计较个人恩怨、得失，实事求是地承认别人
3、一副好口才：完美地表达你的判断，有声有色准确无误地传达你的赞誉、鼓励、紧扣对方的心弦
微笑
注视对方的中三角
同理心建立
真诚的发现别人的闪光点
请教也是一种赞美
赞美的作用力和反作用力
用心赞美
二、收集资料与发现需求
    为了给您提供更好的服务，我这次来不仅是来送**，还有3个和您利益有关问题：
1、请问您在我们公司所购买的保险保障是什么，将来如何收益，您清楚吗？
2、请问您除了购买我们公司的这款险种外，还购买了其他公司的险种吗？
3、你买这些保险都帮助您解决了哪些实际问题，您清楚吗？
及时帮助总结
微笑、专注、眼神交流
适时反馈
及时记录
筛选有效信息，引导话题方向
这时,你可以说话了
客户答：“不知道”
我们 ：“这是我工作的失职，太对不起了，我今天就给您做保单体检，您花钱买的保险一定要知道究竟有什么保障，将来怎么用啊。”
客户答：“知道”
我们：“那太好了，您这么专业真了不起，那说说看，我和你一起分析一下，给保单做个体检”
您真有眼光，买的保险都很好，只是您的保障主要集中在**方面，请问您单位是不是还有其他保险的福利呢？哦！您现在的保障就好比一位像您这样美丽的女士，有一身高档的衣着，却少了一双鞋子一样。我们最好把缺失的这部分保障考虑一下。