【资料简介】

网点经营中的“败笔”  
      银行保险业务推动过程中，核心工作就是网点经营，从广义上讲，网点经营包括培训与辅导、激励与推动、销售与服务等诸多方面，其中除了渠道销售的特点意外，还包含了直销与售后服务的内容。       总结我过往7年的银行保险从业经历，网点经营工作“深不见底”且“日新月异”，以前作为渠道经理，是“不识庐山真面目，只因身在此山中”，并没有对网点经营进行彻彻底底的反省与检查。从事了一年多的管理培训工作，使我不断发现，网点经营活动中，大家经常会自己书写很多“败笔”！
一、重视“拉关系”，但是不会“拉关系”
    1.渠道销售的关系确实是维护好与渠道的良好关系；
    2.维护关系应该关注与重点人和影响力中心人物的良好沟通与协作；
    3.“拉关系”的核心目标是“交朋友”；
    4.喝酒、聚会是“拉关系”“交朋友”等方法中最最落后且没有核心竞争力的方法；
    5.每个人都应该认真思考，你哪里值得别人欣赏？能喝？能贫？能唱？还是有品味？有追求？有内涵？
    6.专业素质体现在工作的每个细节上，专业力应该是核心竞争力。
二、不重视培训与辅导
    1.培训和辅导是面谈的一种方式；
    2.面谈是改变他人绩效的一种有效的方法；
    3.培训可以非常有效地树立个人形象和打造良好口碑；
    4.辅导的内容一般都是“支离破碎”的细节或者“小”问题，所以需要“有心人”才能做到“精彩辅导”；
    5.“不重视”有时候是一种无能的表现；
三、懂得激励的价值，却不懂得激励的方法
    1.用“钱”激励是最最失败的一种方法；
    2.物质激励、精神激励、感情激励，比较激励、排名激励、团队激励；
    3.“投其所好、雪中送炭、锦上添花”应用在不同的方面；
    4.想要影响别人，就要学会以身作则。
四、销售缺乏持续性
    1.自销业绩的占比绝对影响一个网点持续经营与业绩走势，控制好一定比例的自销业绩，是恰到好处地做好持续经营的一种手段；
    2.任何一种销售都不能是永恒不变的，都需要不断创新，特别是在产品销售逻辑上，要与时具进。
五、缺乏服务营销的观念
    1.服务营销的核心就是通过建立卓越的售前售后服务，争取更多的客户与更有利的商机；
    2.渠道销售过程中，服务营销的对象除了购买产品的客户之外，还包括渠道本身，为渠道提供超预期的服务，才能战胜竞争对手；
    3.“服务好”是永续经营的基础。
六、没有把握住工作的核心内容，或者说没有做正确的事
    1.一个人的营销成就，取决于他的营销哲学；
    2.参加了什么培训、看了什么书、结交了什么朋友都会从人生经历角度去影响一个人的哲学观；
    3.网点经营的核心内容，应该是追求“认可我，更认可我”、“帮助我，会帮助我”、“支持我，长期支持我”，明确的工作目标配合正确的观念、强大的行动力、对路的方法方能成功；
    4.做正确的事比把事情做正确更重要，就是“方向比努力更重要”！
    5.误区：多沟通、多喝酒、多帮忙就一定能搞定一切。