【资料简介】

课程大纲
一、善于利用创业说明会
二、创说会追踪跟进方法
三、增员跟进流程图
事前准备
创业说明会的操作遵循“6-1-3”法则
事前掌控占60%比重
善于利用创业说明会
事中流程
事中操作占10%比重
创业说明会的操作遵循“6-1-3”法则
善于利用创业说明会
事后追踪占30%比重
创业说明会的操作遵循“6-1-3”法则
善于利用创业说明会
课程大纲
一、善于利用创业说明会
二、创说会追踪跟进方法
三、增员跟进流程图
创说会结束后，增员人现场就要马上跟进！
内容：询问现场听完后的感受。
目的： 
1. 判断准增员对象是否认真参与
2. 了解打动准增员的关键点，为以后促成做铺垫（主要目的）
3. 通过交流，判断下一步如何跟进

创说会结束后，增员人现场的跟进话术
业务员：老陈，在刚才听到的嘉宾演讲中，您对哪些内容的印象比较深刻？ 如保险行业的前景、XX公司、或者成功模式等？
准增员：……（了解打动准增员的关键点，为以后促成铺垫）
业务员：为什么？（开放式提问）
准增员：……
业务员：既然您也觉得不错，您看，我们下周二就有个主题为“开创新生活、新事业”的培训，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字……
（目的：抓住每一次促成的机会。参加新人班。通过该动作，将准增员对象分为两类人，第一类人，没有加盟的意愿；第二类人，有加盟的意愿。）
创说会跟进方法
针对两种人的解决办法
针对不加盟者——把《公司介绍》和增员彩页让他带回去，再多了解一些。两天后，过去拿，留下再次拜访的机会。
针对加盟者——我们需要现场彻底解决他的困惑点，然后促成取得参加培训的承诺。 

针对第一类人“不加盟者”
业务员：既然您总体觉得还不错，您看，我们下周二就有个主题为“开创新生活、新事业”的培训，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字……
准增员：哦，我想再回去仔细考虑一下。
业务员：考虑一下也是应该的，毕竟是换工作了嘛。过程中，如果有什么疑惑或问题，一定随时给我打电话。这是相关的公司介绍材料（拿出增员彩页）您先拿回去再仔细看看，我两天后再去拿。

两天后
业务员：老陈，这两天是不是进行了激烈的思想斗争呀？
准增员：我还是觉得我不适合。
业务员：老陈，您那天不是也觉得×××很好，很吸引您（根据创说会当天问他的感受），那您觉得您哪里不适合呢？ 
准增员：……
根据准增员的问题，逐一进行异议处理
创业说明会后准增员对象的困惑点？
您当时听完创业说明会后的困惑
点都有哪些？
针对第二类人“有加盟意愿者”
其实，一切的困惑均来自“对未来的未知”！
总结起来，可能有如下困惑——
 想做，但不知道下一步该如何做？
 寿险知识怎么学？
 这份工作的收入到底怎样？
 这份工作，对我来说，能做多久？
 ……

培训计划及相应时间安排；
努力工作后的职涯规划；
展示成功案例，再次坚定信心。
说明1：入司后的学习计划（培训介绍）
业务员：我们公司有非常专业的培训以及行业内领先的一站式人才成长训练模式，能够让您“学完即会，学会即用”，有效提高说话能力，非常实用，广受新人的赞誉。具体说来，就是您首先参加3天的入职培训，然后是5天的代理人考试（这个是国家规定的从业资格证），取得代理证后开始正式工作，就开始讲解具体的产品知识和销售知识，然后每天还有持续的衔接训练，保证您知识的不断丰富，解决您每天工作中的实际问题，未来还有转正培训，主任培训等等，持续的学习伴随着你的成长。
说明1：入司后的学习计划（培训介绍）
业务员：在这期间，我和主管都会全程关注并帮助您的，决不会让您感觉是一个人在孤军奋战。并且我会努力做到，和您共同成长，共同拥有收入，就好比有肉的时候，您一定要先吃肉，如果没有肉的时候，您也一定要先喝肉汤，如果肉和肉汤都没有的话。那我一定也不会让您挨饿的。我一直把它当成我的职责所在。

说明1：入司后的学习计划（培训介绍）
准增员：谢谢你的帮助。
业务员：对于我刚才讲的培训是最基础的，是必须要保证全程参加的，只有掌握了这些基本的知识，我才更容易帮您达成高收入。所以请您告诉我，您会不会全程参加？您会不会认真的投入学习呢？（让新人说出“我愿意”，取得新人的承诺）
准增员：会的。
业务员：太好了，一定提前安排好时间与家里的事情，别耽误学习。恭喜您已经成功的迈出 一步了。
说明2：成长及收入介绍
业务员：有了这些专业培训做保证后，收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中,努力有多大，收获就有多大，如果表现好的话，您就可以申请做一些销售管理工作了。完全不用担心论资排辈的问题，不用考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。只要做的好，有能力，就可以晋升，就可以有发展，非常公平。当然这期间公司在每个阶段都会有相应的培训支持与跟进的，帮助您更好的成功。

准增员：嗯，那大概的收入如何呢？
业务员：从见习业务员到业务总监，公司设置了最高有11项的奖金或津贴。只要您善于学习，勤于拜访客户，如果每天能坚持见3个人，您一年收入8-10万没问题。而且，只要坚持不懈，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。将来您把您的孩子送到国外去读书，完全没有问题。
准增员：听起来确实不错。

说明2：成长及收入介绍
说明3：优秀成功案例的展示（榜样的力量）
业务员：这个行业确实造就了很多平凡人，只要肯努力、肯用心，一定会成功。您看（展示成功案例）……（此处，如果本人很优秀，或者本机构有很优秀的案例，就讲自己身边的，如果没有，可以使用增员案列上的案例展示）
准增员：……
业务员：其实，您看他们以前也就是小生意人呀，还有这个大姐就是企业破产后下岗的普通工人，他们通过正确的选择加上努力，取得了如此的成功。我觉得您比他们都要优秀，所以他们能，您也一定能的。老陈，您说是不是呀？
准增员：嗯，一定的。

促成缴费
业务员：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二一早7：40我准时去您家里接您。因为有一个国家统一的资格考试，就是我刚才讲的，所以需要先交报名费与考试费，由公司统一去国家考试中心去预定考试时间和场次，所以，请您先到这边的财务处缴费……（促成缴费）

最后一招：寻找真实拒绝点“转身询问法”
（对于所有的异议处理均解决后，仍然拒绝者，使用“转身询问法”挖掘到底拒绝的真正原因是什么？）
准增员：我看还是算了吧。
业务员：老陈，您看，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：不能告诉我，到底您真正的拒绝理由是什么，或者我还有什么地方做的不够好，以便我今后改进……
准增员：……

课程大纲
一、善于利用创业说明会
二、创说会追踪跟进方法
三、增员跟进流程图
准增员对象 
   加盟者
（现场彻底解决困惑点，缴费，新人培训书签字）
不加盟者
（带增员彩页，二天后取）