【资料简介】

1.缘故增员的好处
双方之间熟悉、有信任感，接触容易
了解增员对象，可以进行针对性沟通
节省时间和精力，成功率高
后期好管理，易于形成团队合力
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机
不满意目前工作的收入
对于现在的工作条件/环境感到不满意
希望改变现状获得突破
希望开创个人事业
……
请思考在您所认识的人当中，有谁可以作为你的准增员对象。请至少写下20个名单。
时间：5分钟
缘故增员面谈案例
张X，31岁，大学毕业，已婚，小孩4岁。原来在当地一家国营企业工作，后为寻求更好的生活品质来到一家房地产公司做销售人员。业务员艾XX是在一次看房的过程中和张X认识的。
通过观察，艾XX认为张X很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，和张X约好在一家茶社见面，请张X向她介绍一下某楼盘的户型。 
寒暄、赞美，切入主题
业: 张X，久等了吧！
准：没有，我也刚到一会。请坐。
业：我们喝点什么？
准：菊花茶吧。
业：是吗？我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相象。
准：是呀，我也这么觉得。
业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位，很多朋友都向我推荐，我一想，你不正好就在那儿吗？所以今天就约你出来了解一下，顺便和你聊聊天，不会耽误你休息吧？最近好卖吗？ 
准：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。
挖掘新工作需求
业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产是没有以前好做了。
准：嗯，现在房地产难做啊！
业：那你有没有想过换一个行业呢？市场前景看好，收入与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？
准:你是说去推销保险啊！？
业:是啊，您一定经常看电视、读报纸吧！一定发现新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。而且我们这个行业专门解决人的养老、医疗、子女教育等问题，永远不会存在淡季，已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
介绍行业
准：我觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。
业：你之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。(可根据情况加入身边的保险故事）有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。所以说所有人都是我们的潜在客户。
解决困惑
准：还是不要啦，我不适合的。
业：房地产现在虽然还不错，但是就长远来看，它是和国家调控、市场经济环境紧密相关的，而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人们寿险需求总是时刻存在的。而且我们公司的待遇还是不错的，象您这样高素质的人，您一年赚个十几万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。 
业：嗯，听起来还不错啊！不过我还是先和先生商量一下吧！
业：和先生商量一下当然是必要的，但是我现在也不要您马上决定，而且要加入我们公司还需要通过一定的测试。对了，正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，要不您先去听一下，了解了解公司的情况及保险行业的前景也不错嘛。 
两人一组，背诵上述话术。
时间：30分钟