【资料简介】

步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问
步骤三
异议处理
针对准增员对象的异议予以解答
异议处理
步骤四
促成
收集准增员对象的信息资料
促成准增员对象参加创业说明会、职前培训
寒暄赞美
收集资料
动摇激发
增员面谈
步骤二：说明
目  的：针对准增员对象的不满或者困惑，详细说明寿险销售工作如何帮助他实现理想生活，促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选；
关  键：有针对性的进行说明，防止失实、夸大；
面谈思路：首先指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力，其次根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象，最后随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。
挖掘需求点
工作很好，收入一定很高吧！
一天做几个小时？忙不忙？
这样“混”下去简直是半退休状态！
这工作你还打算做几年？
您满意现状？
最近几年一定升职了吧？
这几年赚了不少钱吧？
单位培训怎么样？能经常充电学习吗？
难道没有更好的机会吗？
假如有很好的机会您会不会考虑？
我这里有一份很好的资料，为您下次换工作做参考。
“寿险好” 、“营销好” 、“公司好”
心动过程的
“四好”
“你好”
谈行业，公司和自己
1、讲行业
寿险是个怎样的行业？
寿险的意义与功能
行业的高成长性
行业的广阔前景及发展空间
寿险事业与个人成长、价值、成就
现在保险业的发展越来越受人关注了，人们也逐渐认识到保险可以帮助自己解决医疗、养老和教育等许多问题，保证我们的生活品质不会发生大的改变，而且还可以给自己一个事业发展的机会。
保险在中国是一个很好的行业，很多人都看好中国的保险市场。德国保险行业协会主席米歇尔斯博士曾说：“中国保险的钱足够两代人赚！”中国的投保率很低，每100个人中只有10张保单，而日本一个人就有7张保单，美国一个人有3.5张保单。我国的存款余额是世界第一，投保率却这么低，说明我国保险市场的潜力很大；全国有近14亿人口仅有300万从业人员，而美国2亿人口却有200多万从业人员，证明中国的保险行业具有巨大发展空间。
2、讲公司
为什么一定要选择XX人寿？
公司源起、股东实力
公司的成长历程
公司文化、福利
新人培育体系
你的未来发展规划及空间
我们XX人寿是一家全国性国有保险公司，注册资本11.59亿，是04年以来资本实力最雄厚的寿险公司。我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，他可是全国的四大资产管理公司之首呢，拥有国家级信誉，公司资产规模庞大，实力雄厚，非常值得信赖。而且我们公司的产品物美而价廉，公司的投资收益又一直位居市场前列，具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。
我们公司的培训非常专业。有专门的新员工培育体系，从准备进入XX人寿到正式加入，每一级别都有不同的培训，帮助每个人的能力和知识随时间变化而不断提高。我就受益很大，连我的孩子都觉得我变化挺大。您觉得怎么样？
3、讲自己
他为什么一定会喜欢上这份工作？
工作性质
时间相对自由
增加社会人脉
个人成就感
寿险营销工作是一个非常典型的收入与付出成正比的工作，相当于自己当老板，却没有经营风险和成本压力，而且工作时间完全由我们自己掌握。XX人寿为我们提供了富有竞争力的薪酬待遇，很公平和透明的制度，可以凭自己的业绩和能力获得晋升到管理阶层的机会。
保险还可以帮助我们建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张，通过不断的学习，我们个人的综合素质和能力也会得到不断提升，让我们的价值得到真正的体现。
两人一组，背诵上述话术。
时间：30分钟