【资料简介】

课程大纲
一、增员观念
二、增员流程
三、异议处理
一个童话故事
秋天到了，苹果树上结出几个又大又红的苹果。一只小老鼠走到苹果树下，不仅馋得直流口水，还想：要是我能吃到树上的一个苹果该多好呀！
来了一只小鸟，拿了一个苹果。
要是我也有翅膀……
来了一只猴子，拿了一个苹果。
要是我也会爬树……
来了一头大象，拿了一个苹果。
要是我也有长长的鼻子……
来了一只长颈鹿，拿了一个苹果。
要是我也有长长的脖子……
来了一只袋鼠，拿了一个苹果。
要是我也能跳那么高……
来了一头犀牛，拿了一个苹果
要是我的力气也那么大……
来了一头海狮。  “鼠小弟，你怎么了？”
鼠小弟问他：“你会飞吗？你会爬树吗？你有长长的鼻子吗？你有长长的脖子吗？你跳得高吗？你的力气大吗？”
海狮回答说： “这些我都不行。不过，我有一个本领……
一个思考，一个结论
寻找你的合作伙伴，达成共同目标；
合作创造价值，借力取得成功。
我们为什么要增员？
把工作变成事业
获得事业发展的助力
实现个人价值的提升     
从个人专业技术走向指导管理，从一线到管理。平台的升级，境界的升华。来寿险公司增员，就是为你的收入与发展提供了一份保障。
课程大纲
一、增员观念
二、增员流程
三、异议处理
就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环
一、增员准备
1.  树立正确的增员理念
增员也是一种推销
只有成功才能吸引成功
增员是持续的事情
要注重增员的品质
2.  明确自己的增员轮廓
年龄 ：22至55周岁   
学历 ：高中以上    
经历 ：有经验者优先
性别 ：女性优于男性    
婚姻状况：已婚优于未婚
社会背景：杜绝“三无”
形象：符合大众审美
……
主观条件
外向
热情
活力
愿望
坚韧
企图心
……
我们需要的不仅仅是人，而是人才
客观条件
理想增员对象的特质：
有一定经济基础，有过成功经历
年龄在30岁以上，已婚女性为佳
高中以上学历
最佳从事行业
教师、律师、会计、运动员
个体户
优秀推销人员
白手起家的私营企业主
家庭主妇
看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
二、增员开拓
常见增员方法：
缘故增员法
推荐人增员法
媒介增员法
直接增员法
缘故增员法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的，如亲戚、朋友、老同学、老战友、原同事、邻居、保险客户、配偶的人脉等。
特点
熟悉、易接近
信任度好
质量高
在您所认识的人中，有谁——
不满意目前工作的收入
对于现在的工作条件/环境感到不满意
希望改变现状获得突破
希望开创个人事业
失业或正在面临失业的危机
……
邀请他们加入寿险销售的行列！
推荐人增员法
可以获得大量名单
名单的质量较高
容易接触准增员对象，不会引起反感
    是通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象名单，并通过推荐人影响力进行增员的方法。
热心推荐人有什么特征？
交友广阔
认同寿险、认同XX
热情、热心
有亲和力
有一定影响力
……
哪些人可以成为
我们的热心推荐人？
已有客户
公司内勤
居委会或者社区的工作人员
各企业的人事部员工
……
建立推荐人对增员者的信任
建立推荐人对XX的高度认同
建立推荐人对寿险营销工作的认可
展示个人成功现状
牢记推荐人的兴趣爱好，建立友好关系
推荐人提供优质的保险服务
 ……
带推荐人参观公司
 让推荐人及时了解XX的最新发展
   ……
让推荐人认同寿险的意义与功用
请自己的主管或公司内勤老师帮忙
怎样培养热心推荐人？     
直接接触增员法
与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住机会，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。
特点
方便、快捷
随机性很强
对个人能力的提升很快
媒介增员法的定义及特点
是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。
其特点
宣传的面较广
有一定的可信度
更能贴近于生活
以小组为单位研讨你认为最理想的增员对象轮廓
根据研讨结果写出符合条件的增员对象名单（不少于30个）
时间：10分钟
一定要约到准增员对象哦！
三、增员约访
电话
电子邮件
短信
直接拜访
聚会活动
……
步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问
步骤三
促成
收集准增员对象的信息资料
促成准增员对象参加创业说明会、职前培训
寒暄赞美
收集客户资料
动摇激发意愿
四、增员面谈
步骤一：接触
目  的：搜集资料了解准增员对象的现状，打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系。结合面谈内容找出准增员对象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的意愿；
关  键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可；
面谈思路：全面了解准增员对象的现状，运用动摇话术让准增员对象对现状产生困惑或者不满，通过提问了解准增员对象心目中的理想工作。
挖掘需求点
工作很好，收入一定很高吧！
一天做几个小时？忙不忙？
难道还要这样“混”下去，直到退休吗？
这工作你还打算做几年？
您对现状满意吗？
最近几年一定升职了吧？
这几年赚了不少钱吧？
单位培训怎么样？能经常充电学习吗？
难道没有更好的机会吗？
假如有很好的机会您会不会考虑？
我这里有一份很好的资料，可以为您做个参考。
话术范例
现在的收入还可以吧？您单位现在的情况对您的生活是不是有影响？
你觉得现在的这份工作让你觉得快乐吗？目前的工作您真的想干一辈子吗？你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？
按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗，子女的教育等问题，恐怕有些吃力吧？但这些问题恰恰需要我们现在就做好准备。
如果在现在的公司，你有没有想过三年后会怎么样呢？五年后呢？如果有一份工作，您所付出的努力是一样，但收入是您现在的三到五倍，您愿意考虑吗？
注意事项
选择合适的面谈场地，建立良好轻松的气氛
多提问充分了解对方需求，不要急于进行销售工作的介绍
细心聆听及观察，态度诚恳、尊重
擅于抓住准增员谈到的重点内容
保持中立，不要咄咄逼人
……
以30岁个体业主为例，以小组为单位研讨其需求点；
研讨时间10分钟；
小组汇总并准备发表，前期发表过的学员不得重复展示；
展示时间3分钟。
步骤二：说明
目的：针对准增员对象的不满或者困惑，详细说明寿险销售工作如何帮助他实现理想生活，促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选，及时处理准增员对象提出的异议，消除其困惑；
关键：有针对性的进行说明，防止失实、夸大，能够分析真假异议并进行针对性的处理；
面谈思路：首先指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力，其次根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，吸引准增员对象，最后随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍吸引。对提出的异议遵循LSCPA原则进行处理（用心聆听  LISTEN、尊重理解    SHARE、澄清事实    CLARIFY、提出方案    PRESENT、请求行动    ASK）。
“寿险好” 、 “公司好” 、“营销好” 
心动过程的
“四好”
“你好”
谈行业，公司和自己
“四好”之寿险好
因为人寿保险，是保护家庭的一个方法
因为人寿保险，是积蓄钱财的一位助手
因为人寿保险，是支付生命的一点代价
因为人寿保险，是创业守成的一条途径
因为人寿保险，是补偿损失的一项措施
因为人寿保险，是不担风险的一种投资
因为人寿保险，是最有价值的一笔财富
因为人寿保险，是完善理财的一个计划
“四好”之公司好
资本实力雄厚
股东背景强大
领导层英明睿智
管理风格专业务实
产品体系一流全面
投资能力超强领先
新培体系科学系统
发展前景不可限量
“四好”之营销好
白手起家，无成本压力
挑战性强，成长快、回报高
自己做老板，工作自由度高
积累自己的人脉财富
获得成就感与荣誉感
可享受长期稳定的收益累增 
    增员的过程，就是推荐人与被推荐人共同寻找被推荐人应该且适合做寿险营销的理由的过程。
    如果双方都找不出理由，那么被推荐人暂不宜被增员。
“四好”之你好
  年龄
  性格
  家庭结构
  社会背景
  专长
  经历
其实做寿险营销就是自己做老板，你可以根据自己的情况合理规划工作时间与强度。你可以掌握约客户和见客户的时间，可以安排时间送小孩上学、放学，而且在此过程中可以认识其他孩子的家长，顺便给她们提供一些教育基金或者保险储蓄计划。更难得的是，你既可以照顾孩子，又可以兼顾工作，我就是这么过来的。在工作的过程中，我们可以结识很多不同的人，扩展人际圈，获得收入的 同时可兼顾家庭，真是一举多得啊。
话术范例——针对工作性质
还可以从准增员对象感兴趣的话题进行说明：
XX是家怎样的公司？
我的薪酬福利、发展机会如何？
业务员的工作内容是什么？
我可以获得哪些帮助？
……

异议处理话术范例
（仔细聆听）
是的，我非常认同您的观点，我在考虑加盟XX的时候也有这样的想法。
我非常理解你的担心，这一点我要对你做一个说明……
我们会有……，这样你可以放心了吧！

增员面谈注意事项
保持良好状态，注意面谈方式
适当展示成功经历，借助辅助工具，对准增员对象可能的异议进行预先处理或铺垫
互动式面谈保证效果
内外勤配合，营造氛围
……

以小组为单位研讨：寿险行业与不同行业的异同点和优势（如：个体业主、医生、教师、家庭主妇、公司白领、公务员等，任选其一）
时间：10分钟
步骤三：促成
目的：准增员对象同意参加创业说明会或者职前培训等
面谈思路：不要逼迫准增员对象马上做出决定，可以邀请他前往参观职场、参加创业说明会或者职前培训等，可以对LASS进行简单提示或者介绍
常用句式：“不如您先去参加……，到时再做决定也不迟。”

我现在也不需要您马上作出决定，而且要加入XX还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份求职表，请您先填写一下，以便于公司面试的时候用。
正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解XX人寿的情况及保险行业的前景，到时候再做决定也不迟。
话术范例
增员面谈流程回顾
步骤一
接触
步骤二
说明
介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象
解答疑问