【资料简介】

销售人员管理条线工作模式
课程大纲
四、
工作模式落实    
岗位特点呼唤工作模式
条线工作模式的执行现状
建立岗位模式的意义
建立工作标准
提升工作效率、工作质量
营造条线人员工作氛围
提高岗位工作执行力
彰显条线人员工作价值
课程大纲
四、
工作模式落实
重点工作
日常管理
制度经营
制度执行监控
季、月、周 
考核预警
基本法路演
追踪监控
评估分析
销售人员管理条线重点工作
签、解约
佣金考核
工单处理
三金管理
销售人员管理条线建设，是日常各项重点工作开展的基础和保障。
营销员签约、解约人员信息维护
合同档案管理
佣金考核
签约解约
三金管理
工单处理
（一）日常管理
账号权限
数据修改
数据提取
三金计算
日常管理
统计对账
发放营销员佣金
确认营销员职级 
追踪 监控 评估
分析
（二）制度执行监控
执行 监控    
追踪监控
定期进行全省销售队伍绩效分析和制度成本分析。
根据数据为队伍稳定与发展提供决策支持 。
跟踪营销员相关管理制度实施执行情况，并提出制度执行建议。
监控制度时间点、关键点落实情况。
定期召开分管领导和岗位人员会议，公布情况，提出落实建议。
评估分析
-严格考核是基础，逐季严格实施考核，给主管压力，推动其作为
-加强考核预警系统的使用
-营造制度经营的氛围
-建立制度经营表报体系
-制度经营树立标杆
-制度经营技能评比
-不断提升管理层、主管对基本法的理解和应用能力，能够运用基本法引导团队发展 
--主管发展主动性和意愿的调动最为关键
省公司重点工作
市公司重点工作
市、县公司重点工作
（三）制度经营
特点：知行合一，需要有较高的综合素质，有量化指标。
应对：数据分析与发动组织有机结合，加强过程督导。
特点：工作繁杂，项目众多，占用时间较大。
应对：严格遵守制度，提高工作效率。为后两项工作节省时间。
综  述
特点：专业性强、政策性强、需要有较高的职业素质。
应对：提升职业敏锐度，为决策提供有效数据和参考。
日常管理
制度执行
监控
制度经营
磨炼专业技能
体现自身能力
实现岗位价值
课程大纲
四、
工作模式落实
销售人员管理条线工作模式综述
        销售人员管理条线工作模式，是把条线内成功的工作经验和方法进行归纳总结，并把它变成一套工作时的标准化行为。
各级公司通过固化工作模式时点来实现人员管理工作的层层落实。
年度
制定年度制度经营推广细则
撰写全年基本法运行分析报告
制度执行监控
制度经营
次年2月10日
每年12月15日
全年基本法运行分析报告
目的
要点
 准确定位队伍现状
为领导决策提供依据
为基层经营提供指导
时间：次年年初
形式：PPT
对象：市县分管领导、个险部领导、条线岗位人员。
内容：获取直接销售成本资源、收入变化分析、考核情况分析、队伍质态分析、签约解约情况、制度经营动态。
（一）制度成本
（二）收入分布
（三）考核执行
（四）质态表现
基本法成本率市公司之间差异较大，成本率最高的单位和最低之间差距达到*个百分点。
例
季度
全市制度执行情况分析报告
日常管理
职级考核确认及结果发布 
考核结果分析指导
2、5、8、11月10日
制度执行监控
1、4、7、10月30日
2、5、8、11月10日
24
季度
制度经营
25
联合人力发展岗开展季发展辅导
目的 要点
提升中、高阶主管制度经营能力和团队管理能力，提升主管发展团队的信念；
激发中、高阶主管晋升激情。
时间：每季度第一个月中旬
对象：营销主管及有发展意愿的准主管
主要工作：提供数据、参与讲解。
主要内容：主管收入分析、团队架构分析、基本法及相关方案的学习、解析。
稳定性和丰满性
扩张性和有效性
稳定和增长
维持和晋升
架构 
考核
收入 
人力 
核心要素
核心要素
月度
日常管理
月度职考核确认及结果发布
每月11-20日
每月20-30日
佣金的核对、反馈、计发
日常工单的提交
每月1-31日
销售人员档案管理
签约、解约手续
每月1-31日
每月1-31日
保证金管理及财务对账工作
每月1-5日
非基本制度补扣款清单制作
每月1-10日
月度
制度经营
年度
结合市公司年度制度经营
细则制定本地区的工作计划
撰写全年基本法运行分析报告
制度执行监控
制度经营
次年2月10日
每年12月份
季度
做好县公司层面的制度执
行情况分析报告
日常管理
管理规范执行情况自查
1、4、7、10月1-3日
制度执行监控
次季度第一个月的20-30日
考核结果核对与反馈
2、5、8、11月5-10日
季度
制度经营
5、8、11、2月5-10号
 每季6次以上
5、8、11、2月1-5号
月度
日常管理
非基本制度补扣款清单制作
每月1-30日
AMIS人员基本信息维护
（账户信息管理）
档案管理、签约、解约
每月1-10
每月1-30日
月度
制度经营
每月15-20日
考核月每月4次、非考核月每月份1次
课程大纲
四、
工作模式落实
（一）建立工作模式的评价机制
1.制定人员管理条线执行力考评办法
评比时间：每季考评一次
评价内容：工作时效、工作质量、工作成果、
             重点工作、突出贡献、管理事故
评价方：现场（阶段）、非现场（日常）
条线考评方案：
（二）明确负责人员  
     明确岗位职责
    逐项梳理岗位工作，落实到每个岗位人员。岗位人员根据工作模式的要求进行工作。
    分A/B角统筹工作
    岗位中执行频率高，又离不开人的工作，如签约、解约，除主负责人外，需要全部岗位人员的配合。
   养成检查工作的习惯
    岗位负责人检查岗位 工作的落实情况，了解工作模式的反馈。
（三）建立追踪反馈平台
每月、每季通报执行力评分，表扬先进，鞭策后进
1.定期通报
2、树立标杆
3、岗位工作辅导
根据工作完成情况，定期进行评比和公布，对于完成出色的，在大会上予以表彰。
通过视频会等方式，不定期地根据岗位工作执行存在的共性问题及阶段队伍发展工作重点，对岗位人员进行辅导。
（四）将工作模式纳入月工作行事历
不必具体到天
重点体现工作的计划性
及本月各岗位的工作重点
部门行事历
严格执行
培养按时完成工作计划的习惯，特别是上级公司要给下级工作做好严肃执行计划的示范。
将工作具体到执行区间
按工作模式的求
体现工作的规划性及时效性
岗位行事历
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（五）持续落实，定期修订
要经过经营单位的充分研讨
工作模式不能占用所有的工作时间
各市分公司可根据本公司年度工作规划，每年适当修订工作模式，但要注意：
工作模式确定之后，要在较长时间内坚持执行，直至经营单位培养较好的工作习惯后再检测工作模式中存在的问题。
坚持执行，固化模式
每年修订工作模式
            某省销售人员管理岗条线考评办法解析
考核内容及分数设定 
            某省销售人员管理岗条线考评办法解析
评  分  规  则
3.佣金发放的准确性、有效性和时效性管理（15分）
（1）要求：需严格按照AMIS系统下载的佣金数据进行发放；同时，每月需严格按照省公司时限要求上报佣金系列表格，确保佣金表上报的时效性。
（2）计分规则：基准分为15分，其中准确性7分、有效性5分、时效性3分。
①数据准确性，基准分为7分。擅自调整佣金实发数据的情况（如调整险种佣金率），该项得0分；
②数据有效性，基准分为5分。若分公司未经批复进行补扣款操作的，发现1例扣减2分，直至该项得分为0。若分公司补扣款清单无分公司分管总、个险销售部负责人签名确认的，发现1例扣减2分，直至该项得分为0；
③上报时效性，基准分为3分。延迟一天扣减1分，直至该项得分为0；④提前1天上报，奖励1分。
            某省销售人员管理岗条线考评办法解析
结   果   处   理
        以全年各月的得分加权计算出全年最终得分，作为年终绩效考核及个险评价体系的依据。
评分具体计算公式为: 
        每月得分=核心资料上报得分+日常规范管理得分+资讯分享得分；        全年最终得分=每月得分合计÷9。
（一）年终绩效考核
        对于分公司个险渠道分管领导、分公司个险销售部经理2012年个人业绩目标合同设置“个险渠道管理品质考核情况”专项考核指标。全年个险渠道管理品质考核最终得分排名前三名且得分不低于85分，年度绩效考核分别加3分、2分、1分，全年最终得分排名后三名且低于80分的分公司个险渠道分管领导、个险销售部经理，年度绩效考核分别减3分、2分、1分。
（二）个险评价体系
        凡全年最终得分低于80分的分公司个险管理干部，均取消参与年度个险条线各类荣誉称号评选的资格。 
      鸡蛋从外打破，是食物；从内打破，是生命。人生，从外打破，是压力；从内打破，是成长。人生如鸡蛋般简单。内力与外力，力源不同，结果迥异。
        努力奋斗、永不放弃，要有远大的追求，要突破自我，战胜外界的困难，能让自己从内打破。那么你会发现自己的成长相当于一种重生！
          成长从心开始。