【资料简介】

认知自己
认知客户
认知工作
认知技巧
学到无往不利的招揽技巧
公司推出市场最具竞争力的商品公司
　（保费便宜、理赔倍数高、满期金多、最好佣金率是同业最高）
主管能协助促成每件保单
所有的问题公司都能解决
取消考核！
废除早会！
质疑讲师！
打倒组训！
客户需要做风险分散的规划
客户有积累（捍卫）财富的欲望
客户有各种阶段财务计划需落实
客户必须对家人负起责任心和爱心
客户有突现身价的心理需求
以眼前断定未来
不清楚一万和万一的差别
缺乏紧迫性
错误认为是消费
业务员的举止行为
其他
赚钱的工作？
骑驴找马？
打发时间？
不知道？
学习的教室？
锻炼的场所？
人际拓展？
事业！
成交保单才叫“做保险” 
佣金是靠工作成果赚取的，而不是付出多少努力拿到的
激烈竞争是必然的
客户是培养（经营）出来的
一切都要靠自己
格局有多大，成就有多大
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
话术就是创意
精致的服务就是创意
投其所好是创意
改变是创意
凡事多一点就是创意
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
不要强行说服，而是让客户体会。
客户没有错，只是你的建议比较好
发现问题，然后协助解决问题
推崇备注，满足客户深层次的需求
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
一样米养百样人
每个人的客观环境（生态）不同
同一个人的客观环境（生态）都不相同
生态不同导致需求不同
从模仿开始
糅合自己的个性
加强训练（演练）
创造自己的风格
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
良好的接触动作
凸现卖点的商品解说
精美的设计书
纯熟的话术
熟练的促成动作
丰富的专业知识和完整的佐证资料
媒体（行销辅助工具）的运用
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
良好的人际关系
设身处地的立场
紧抓客户的需求
热诚的态度
乐于接近的特质
对于工作的认可与执著
创意就是技巧
引导是最高的技巧
没有绝对的模式与效果
有形技巧容易学
无形技巧依靠经验的积累
技巧不是一朝一夕可成
话术一句一句的背
动作一遍一遍的演练
多观察揣摩
天上不会掉下大馅饼
苦一年，受益终生
以客户的需求为导向
销售重点在于客户需求的解析
产品推介的依据是客户需求，并与需求对应
行销流程强调客户接触、购买点寻找与巩固
协助客户认知现状、分析需求；协助客户选择产品，完成购买。
是有逻辑的销售
是效率化的销售
是从“卖”到协助“买”的销售
需求导入
产品推介流程
需求产生解析及类别
需求导入保险的话题
人的一生
出生—成长—结婚—育儿—养老—死亡
每个阶段都需要费用
家庭经济规划
死的太早，没尽到责任（子女教育金、遗族生活费、配偶养老金）
活的太老，没钱没尊严（养老金、退休规划、回程票治理）
久病床前无孝子（退休规划）
富在山中有人寻，穷在闹市无人问！
父子反目、手足操戈、夫妻陌路，都是因为——钱！
（家庭财务规划）
生不带来、死不带走？
生带来欢乐也带来责任；
死带走贡献也抛弃责任！
每个人都有的问题
问题不是身体是否健康
问题是财务是否是否“健康”
身体不可能永远健康
财务可以尽可能健康
焦点新闻
重大意外新闻
社会新闻
投资理财报道
剪报汇集成册
年龄（年龄不同责任不同）
性别（性别不同关注点不同）
职业状况（职业不同面临的风险不同）
家庭状况
财务状况
健康状况
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
幼儿园　　   年×      元=            元
小学     　   6年×      元=            元
初中     　   3年×      元=            元
高中     　   3年×      元=            元
大学     　   4年×      元=            元
预计留学费用：          元
预计结婚资金：          元
总计：                         元
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
夫妇俩人的养老资金
　目前每月生活费× 0.7 ×12 个月×退休时平均余命 （15）=     元
妻子余年养老生活资金
   目前每月生活费×0.5 ×12个月×男女性年龄差异=       元（活的太老，怕没钱时的计算方法）
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
家庭责任期间所需生活资金
每月生活费×0.7×12个月×（22岁-幼子现在年龄）
幼子独立后，妻子养老资金
每月生活费×0.5×12个月×（幼子22岁时，妻子平均余命）
（死得太早，规划用的）
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
医疗预备金
　　以住院一个月为计算标准=     元
丧亡处理预备金
　　家人丧亡时善后金=              元
紧急预备金
　　每个月生活费的三个基数=     元
（死早活老都必须准备的）
小孩教育结婚资金
晚年生活资金
遗族生活资金
应急预备金
购屋基金
想买多少平米？价格约          元？
有没有考虑为孩子购买一套？约需 元？
现在房子还有多少贷款？
   每月偿还额×偿还期间=     元
引导思考，自由交谈
以投保人寿保险（配合保单整理，诉求第二张保单）
各类财产估价
(房地产、汽车、珠宝、有价证券、股票、银行存款···）
折扣后作为财务需求的减项
构成
原则
步骤 
最有效率的解决客户可能的风险问题，让客户的保费实现效益最大化！
分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。 
确定适当的保额来满足需求。
取得适当的保费预算。
根据保费预算调整险种。
和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

源自对客户资料的详细收集和掌握；
各类需求是有先后缓急的；
两个有趣的问句——
您为什么要买保险？
您/家庭在生活中最担心什么问题？
分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。 
确定适当的保额来满足需求。
取得适当的保费预算。
根据保费与需求确定险种。
和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

先确定保额，因为——钱不够用的时候等于没有钱，不要给客户后悔的“机会”！
保额原则——
够用——确保解决客户问题；
刚够用——有效率的使用保费。
如何确定保额？
掌握一些行业资讯；
十年收入法；
精确法。
需求=期望-拥有
保险需求总额=
   生活目标总额（支出项）－现有资产－现有保险金额
2、生活目标总额＝
（财务支出费用）×（1＋通胀率）／(1+利率) 
3、现有资产:
   是指客户现有除自住的房子外,家庭拥有的资金总额
分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。 
确定适当的保额来满足需求。
取得适当的保费预算。
根据保费与需求确定险种。
和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

准确掌握客户财务状况；
年收入10%——20%是合适的
了解客户近期、中期财务安排。
所谓适当的需求是不断变化的，由此也将带来保额、保费的变化！
保额、保费确定兼顾家庭成员需求
分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。 
确定适当的保额来满足需求。
取得适当的保费预算。
根据保费与需求确定具体险种。
和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

能否用产品选择解决保费和保额配比的矛盾，是产品能力的直接体现
同类产品有不同产品备选；
保障期间（定期与终身）、产品重点（是否返还、是否递增等）都直接影响费率。
分析准主顾需求种类和强烈度，按强烈度确定适当的需求类别。 
确定适当的保额来满足需求。
取得适当的保费预算。
根据保费与需求确定具体险种。
和客户共同调整保额（在原则下）及保费。

对保费预算的调整
再次分析客户财务规划；
严禁出现负保费。
对需求的调整
解决现实问题，建立加保概念；
表述建议书主题。
对保额的调整
确保单一需求保额的足够；
舍弃轻缓需求以确保必须需求的保额满足；
运用其他风险规划手段（自留、储蓄···）。
你想买哪种保险？
你应该买······，因为这是我们的新产品！
我觉得这个产品可好了，你就买这个！
你准备拿多少钱出来买？
如果觉得贵了，我给你减点保额。