【资料简介】
第一章  人员轮廓

确定增员轮廓是增员所有工作的第一步，是核心，是重中之重。
定义最能配合你工作、最能成长的业务员的轮廓，也就是你最能培养发展的璞玉。
您曾经想象过理想的家庭伴侣的样子吗？增员的道理也是一样，不同的是：都可以有无数准对象，家庭伴侣只能确定一个，增员可以成交无数个。
思考：
谁适合你和你适合谁哪个更重要？
    
一、增员招聘的标准
1.    年龄：22岁至55周岁；
2.    性别：女性优于男性；
3.    学历：高中以上；
4.    婚姻：已婚优于未婚；
5.    品格：为人正直；
6.    企图心：要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动；
7.    仪容：大方得体、举止端庄；
8.    心态：开朗、抗压力强；
9.    合群：有较强的集体组织生活能力，包容心强；
10.    个性：善良、有很好团队协作精神；
11.    自信：做事不卑不亢、从容；
12.    背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系。
结论：
    要增就增女性
    要增就增30岁以上女性
    要增就增30以上已婚女性
    要增就增30以上已婚有孩子的女性
    要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女性

1.    不是每个人都适合作保险
2.    大数法则是对的，但要有成本观念
3.    要找和你频道相通的人
4.    宁可慢不可滥

二、硬指标：
诚信待人    
耐心坚持
保证出勤     
家庭有背景或个人有人脉
三、客观标准：
    年龄性别
    婚姻学历
    工作经历
    当前状况
    社会背景
    整体形象
附：LIMRA对保险从业人员的研究
性别：与成功关系不大
年龄：
    (1)40岁以上─38%可能成功
    (2)23岁以下─7%可能成功
学历：与成功关系不大
工作经验：
(1)家庭主妇─29%可能成功
(2)毕业生  ─8%可能成功
成为业务员前的收入： 与成功有直接关联
(1)原年收入5万元以上者，29%可能成功
    (2)原失业者，7%可能成功
婚姻状况：已婚者较未婚者成功的机会大
    (1)已婚者：29%可能成功
    (2)未婚者：15%可能成功
保费支出：购买保险是衡量一个人是否接受保险观念的重要指标，接受度愈高，日后从事寿险业成功的机会亦相对提高。
    (1)原每年保费支出1万以上者，45%可能成功
    (2)原没有购买保险者，15%可能成功
四、优良品质：
乐观——他会将所有的问题看成是一次机会，而不是一种障碍
热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞
主动——对于知识会不断地追求
耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快地恢复弹性
恒心——即使在看似极其悲观的环境下，仍然能始终保持积极态度
品行——一定要实现自己曾立下的承诺，即使遇到任何困难
正直——有做事端正的理念和行为
专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力
对于增员轮廓的核心思考
能否从增员对象对象身上看见前50张保单？
 
第二章    增员开拓

增员开拓，就是寻找适合自己的增员对象的过程。在这个过程中，要初步开拓属于自己的增员渠道，以获得数量稳定的的增员对象来源，是整个增员过程中重要的一环。
寻找增员对象的工作必须是持续性和系统性的，就像做业务，必须找到几个有效的渠道。渠道有很多，但是对每个增员人来讲，根据自己的切实情况，选择两个就够了（一个可持续操作的主渠道及一个阶段性操作的副渠道）。

  一、增员渠道的分析
   1.缘故增员
    这是我们首要的增员渠道，缘故比较容易接近，增员对象对业务人员的信任度高，较容易收集个人背景资料，沟通效果好，成功几率较高。
 1）朋友及熟人
2）客户
3）销售增员
4）俱乐部、社团活动
5）日常挖掘
2.转介绍
 1）渠道来源比较丰富（可以是客户、朋友、合作伙伴、增员对象的熟人）
 2）成功机率较大
 3）成本低
 4）能够比较清晰的了解增员对象对象的基本资料
3.大学校园
 1）可以暂时增到很多高学历和高素质的人才，被增员者因学历高机会多而留存率低
 2）社会经验和抗压力相对较弱
 3）学生干部较有可能成为有前途的代理人
4.社区开拓（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服务中心，教会）
 1）资源丰富
 2）社区人员本身也是良好的增员对象
 3）沟通成本大 
5.报刊招聘
 1）实效性短，成本高
 2）不可能获得大量的潜在增员名单
6.人才市场
 1）求职者比较集中
 2）招聘单位多，成功机率较低
 3）要设摊摆位，需要投入一定成本
 4）求职者学历背景参差不齐
 5）容易发生交叉增员，可以吸引同业
7.网络招聘
1）能清楚的了解应聘者的个人资料（如年龄、学历、工作经验、工作意向等）
2）可以吸引大量的潜在增员的注意
3）可以直接进行筛选
4）信息的真实性有待考证
8.影响力中心
1) 热情主动
2）持续性强
3）选择性弱
可以成为影响力中心的人：干部家属、社区及妇联干部、婚庆公司主持人、儿童用品老板、其他行业销售人员等。

二、不同行业增员对象的分析
全职太太：全职太太是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好的家庭主妇。
特点：
A．有经济基础  B．有充足的时间  C．有钱的朋友较多
D．依赖性强    E．不喜欢学习
增员点:
A．家庭地位悬殊压力大，有不安全感
B．生活百无聊奈，想让自己充实起来
C．需要不断学习和提升自己，提高自己的经济能力

普通上班族：企事业单位中的普通员工。
特点：
A．收入稳定   B．不用风吹雨打   C．工作枯燥乏味 
D. 人脉关系多，交际能力较强    E. 有一定影响力，客户群好   F. 素质相对较高
增员点：
A．收入不高   B．有人员精减压力 C．晋升机会少不甘现状D.有实现自我价值的欲望

私营企业主：投资5万元以上，从事各类行业的经营3年以上。
特点：
A.有经济头脑、会赚钱  B.人脉关系多，交际能力较强  C.有一定影响力，客户群好
增员点：
A．让自己当另外一个“企业”的老板   B．提升自己的收入，扩大自己的人际网
C．学习和提升自己，了解先进的管理机制

毕业生：完成学业后，初入社会，寻找工作或刚刚工作不久的人。
特点：
A．年轻有活力   B．社会阅历少   C．善学习，能吃苦    D. 市场资源少
增员点：
A．收入期许高   B．希望自己可以出人头地    C．独立不求人  

其他行业销售人员：从事各类行业的1年以上，有一定工作经验的销售人员。
特点：
A. 人脉关系多，交际能力较强   B. 有一定的客户群
C. 具有一定的销售技能         D. 较强的亲和力和沟通力
增员点：
A．利益不能保证逐年递增       B.新公司，新起点
C.具备销售技能，畅通的晋升渠道和培训体制

农民：以种植业、养殖业为主要生活来源的传统劳动者。
特点：
A．缘故多，并长期保持亲近接触     B.责任心强
C.学习能力弱                      D.农忙季节要顾及农活
增员点：
A．生活压力大，需求额外收入   B．农闲季节时间充裕  
C．从体力劳动向脑力劳动的转变


找到最适合自己的增员渠道很重要，如果没有找到合适的增员渠道就首先从缘故和转介绍市场做起。
    70％的绩优人力是通过缘故增员和转介绍增员两种渠道获取。
    好的增员渠道应该具备以下特点;成本不高、源源不断、主动性高、符合标准
    增员渠道应该首先考虑同质人员（和自己以前工作经历相同或类似的）。
 
 

第三章 增员约访

电话是现代社会不可缺少的沟通工具，它缩短了人和人交流的时间和空间，同时也是现代社交礼仪的重要组成部分，任何见面前约访都是非常重要的，所以要充分利用电话。

一、增员电话约访的目的
唯一目的就是见面！（展现您的专业和真诚）

二、增员电话约访前的准备工作：
1、搜集增员对象对象资料
2、选择合适的环境、合适的时间
3、准备好笔、纸
4、心态准备：不管约访成功与否，保持平常心
5、话术准备，并进行预演

三、增员电话约访的基本步骤
第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲）
第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化）
第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用）
第四步：确认见面时间和地点（做好记录）
第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度）

尽可能在增员对象对象合适时间打。
如：家庭主妇不要在做饭的时间打；饭店老板最好在下午3至5点。



四、增员电话约访的技巧
    全身放松，面带微笑，语调柔和
  环境安静，便于思考和应答
    多用问句，要习惯用二择一法
  准备笔和记事本，便于记录
    时间不宜长，不要在电话里谈具体事项
  确定时间地点，表示感谢
    善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式
  心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会

五、增员电话约访的话术
缘故话术一：直接法
代理人：张姐,早上好！
增员对象：你好，**。
代理人：最近好吗？ 
增员对象：还可以。
代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。
增员对象：什么事呀？
代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。
增员对象：好的，那恭喜你啊！
代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。
增员对象：好的。
代理人：那我们周三中午见，再见！
缘故（较熟悉的客户）话术二：迂回
代理人：张姐,早上好！
增员对象：你好。
代理人：您好！我是XX人寿的**，请问您现在说话方便吗？
增员对象：有什么事吗？
代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。
增员对象：什么事呀？
代理人：我们很久没见面了。我给你做客户服务啊。
增员对象：不用客气啦。
代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务，说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？
增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！
代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。
增员对象：好的。
代理人：谢谢！周三中午见！
（注：迂回法及直接法可视情况在客户或朋友中灵活运用）
转介绍话术
代理人：早上好！请问是**先生吗？
增员对象：我是。
代理人：您好！请问您现在说话方便吗？
增员对象：有什么事吗？
代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在XX人寿保险公司工作，听A先生说您正在从事*****工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
增员对象：我对保险不感兴趣。
代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？.
增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。
代理人：**先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？
增员对象：那好吧。
代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到您的公司拜访您，公司的地址是*******吗？
增员对象：是的。
代理人：谢谢！周三下午见，再见！
1、演练
  1.写出自己的电话约访脚本，两人一组修订。
  2.一人扮演业务员，一人扮演增员对象，相互演练。
  3.时间10分钟
  4.要求：时间过半时进行角色互换。 
第四章 增员面谈
面谈的准备十分重要，针对每一个增员对象要准备相应的面谈地点、面谈内容、面谈话术，也要准备相应的材料、工具、个人形象等。
根据增员对象的品味和你和他的关系准备面谈地点；
根据增员对象的年龄、工作、性格、经历等准备内容；
根据你对增员对象对象的基础判断准备相应话术。
面谈的本身很重要，但是更重要的是面谈前的准备和面谈后的记录。
面谈之后要做记录，针对增员对象的情况，要做好面谈进度的记录，也要做好主要反对问题的记录，为下次面谈做好准备。
一、面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险事业的兴趣
2、得到被面谈者完整的个人履历资料
3、获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（价
   值趋向表）发现增员点，动摇现状，刺激欲求
4、促成其参加创业说明会
二、面谈步骤
第一步：寒暄赞美
    寒暄的作用：破冰、建立良好的交谈基础
    寒暄的要领：生活化，不要显得刻板
    赞美的作用：拉近距离，给与对方良好感受 
    赞美的要领：真诚、不做作、言之有物

第二步：导入话题
询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。
1.经典的几个导入问题
     你毕业于哪所学校？
     你现在的工作打算做到退休吗？
     你下班后还做些什么事情？
     你的爱人在哪里工作？
     兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
     你买过保险吗？为什么？
     你认为保险行业有前途吗？为什么？
     你心目中理想的收入是每月多少？
     每天工作多少时间？
     如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 
2.导入问题黄金切割点
     为什么换工作？首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要，引发其对现状的不满，然后鼓励其考虑从事保险业。
     能得到什么帮助？准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉，您必须让其相信您本人，相信您能协助其成功。
     有什么行业优势？钱景与前景，钱力与潜力。理想工作的特点是什么？
     有什么团队优势？人本能的有所谓组织与归属感，希望自己有幸能进入成功的组织，希望自己能发挥作用，希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。
话题    内容
理想报酬     •    您目前一个月的薪水有多少？你满意吗？
•    你最近一年内有无调薪？
•    您是否希望当工作能力提升时，收入与报酬马上增加，而不需要看别人的脸色与好恶？
•    您是否希望可以做自己的老板，收入多少在于自己，而且没有上限？
•    与各行业的收入比较，您认为你目前的工作收入是属于收入较多者吗？ 
升迁机会     •    您目前的工作有升迁的可能吗？
•    您是否希望不需依靠人事背景，只要凭着自己的能力与努力即可升迁？
•    如果有一种工作,能够让您在不久的将来领十人、二十人、三十人，甚至更多,您是否愿意尝试呢?
如果有一种工作能让您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年后，对您自己的未来能够很清楚并且可以掌握，是否会吸引您呢？
个人成长    •    您目前的工作可以增进个人成长吗？
•    您希望在工作中不断提升个人工作能力吗？
您是否希望从事的行业能让您成功的速度比您的朋友或同学更快？你们三年得到的，您用一年的时间即可获得？
行业远景    •    您们公司生意远景是否有发展潜力呢？
•    您是否希望从事的行业未来潜力是无限的？
工作价值    •    您是否喜欢能够帮助更多的人，而且助人助己呢？
•    您是否喜欢从事能让您迅速拓展人际面、建立社会地位的行业？

第三步：动摇现状
1.紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）
    2.充满自信带 有激情
    3.表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成
    4.反问至少三句  
    注：动摇话术要适时抛出，但是一旦进入可以抛出的时机，就要持续不断的推出至少三个反问问题。
    经典的十个动摇话
    你就这样一辈子下去吗?
    你不觉得自已生活压力越来越大吗?
    你不觉得自己付出与收入不平衡吗?
    你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
    你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?
    你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?
    你不觉得目前单位的效益越来越差吗?
    你不觉得自己的梦想还没有实现吗?
    你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?
    你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?

第四步：建立观念
      1.根据增员对象的需求，抛出寿险工作的优势。
      2.紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。
      3.描述晋升机制，明示升迁的机会。
      4.观念的建立要准确建立在增员对象的需求上，同时兼顾其他方面。

与销售业对比：
     一般销售服务业    XX事业
收入        淡旺季收入差异大。
    提成比例低。
    打工本质，老板拿大部分利润，自己获得少部分。        所得主要来自初年度佣金与各项津贴等，还有增员奖金、季度奖金及福利保障等。
    提成比例高于传统行业。
    把寿险当事业经营，自己就是老板，虽有业绩压力，但工作多采多姿，领域宽广，有付出就有回报，有成就感。
工作
特性        因商品性质而有限定销售对象。
    上下班时间地点受拘束。
    销售方式被动，等客户上门。
    客户转介绍比率低。        保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划。现代家庭对保险认知和接受程度均在提高，销售对象广泛。
    工作时间、地点具弹性，自主性高。
    可主动开拓客户，客户来源和群体由自己规划开拓。
    客户转介绍比例高。
行业
远景        客源不易拓展，受景气影响大。同时面临大卖场及连锁店的竞争压力。        寿险业前景看好，居未来十大热门行业之首。发展潜力最大的保险公司之一，财务健全、稳健成长。
个人
成长        通常缺乏在职训练。
    限所销售商品，无法多方面增加自我知识能力。
    接触的客户及生意往来对象较单纯，缺乏吸收新知与自我成长机会。        完整的教育训练体系，提供从寿险新人成长为专业经理人所需的各项训练课程，帮助终身学习与成长。
    全方位接触客户，同时由于客户丰富，获取信息和吸收知识来源广泛，有利于全面提升。
升迁
机会        晋升管道狭窄，自主性低。
    管道不明或公司并无人员晋升计划。        公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升管道明确顺畅。
    可成为发展成为有团队且有市场经验的主管。

与一般内勤人员对比：
     一般内勤人员     XX事业
收入        每月薪资固定。调薪幅度不大，甚至因公司经营不善导致减薪，年终奖金视公司营运状况与经气景气好坏来决定。        所得主要来自初年度佣金与各项津贴等，还有增员奖金、季度奖金及福利保障等。
    提成比例高于传统行业。
    成交保单后，有续期佣金，收入属于累积性的，做得愈久，领得愈多。收入多少完全由自己决定，报酬与努力成正比，且没有上限。
工作
特性        对工作内容，无选择权与自主权，配合度不高者，易遭淘汰。
    同事间或因个人因素，或互求个人表现，而相互抵制。人际关系以公司、同事与家人亲友为主，拓展不易。        工作具挑战性，必须主动、积极，可培养乐观、进取的人生。
    工作时间、地点具弹性，自主性高。
    保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划。
行业
远景        各行业的愿景发展，受社会发展趋势与经济好坏的影响很大。政府政策与相关法令，也会影响公司行业的发展趋势。        寿险业前景看好，居未来十大热门行业之首。发展潜力最大的保险公司之一，财务健全、稳健成长。
个人
成长        依各公司对教育训练重视的程度而有不同，而训练课程有时无法满足个人所需。缺乏系统性的教育训练，需依赖自我进修。         完整的教育训练体系，提供从寿险新人成长为专业经理人所需的各项训练课程，帮助终身学习与成长。
升迁
机会        晋升标准不明确，需要运气、人际关系、资历，最重要的是主管是否赏识。晋升有名额限制。         公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升管道明确顺畅。
    可成为发展成为有团队且有市场经验的主管。
    晋升没有名额限制。

与自由业主对比：
     自由业主    XX事业
收入        需投注庞大资本及各项杂费支出
    风险大，盈亏难以姑预计。
    行业若有淡旺季，则收入相差大。        无须过多资金成本投入，公司为你提供经营场所和产品。
    所得主要来自初年度佣金与各项津贴等，还有增员奖金、季度奖金及福利保障等。提成比例高于传统行业。收益取决于业务量，不会出现亏损。
    无淡旺季之分、不用资金、回收快、零风险。 
工作
特性        工作压力大，且员工工作状况需掌握。
    工作时间占据家人相处时间         主要精力在营销管理，下属员工有公司进行常规管理。
    工作时间、地点具弹性，自主性高。有家庭者更可兼顾。
行业
远景        各行业的远景发展，受社会发展趋势与经济景气好坏影响甚巨。有同业竞争因素 。        寿险业前景看好，居未来十大热门行业之首。发展潜力最大的保险公司之一，财务健全、稳健成长。
个人
成长        自己即是老板，需依赖自己进修。
    无系统性规划，若无自我成长要求，则容易退步。        完整的教育训练体系，提供从寿险新人成长为专业经理人所需的各项训练课程，帮助终身学习与成长。
升迁
机会        自营事业，无晋升机会。         公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升管道明确顺畅。
    规划，晋升管道明确顺畅。可成为发展成为有团队且有市场经验的主管。
    晋升没有名额限制。

与家庭主妇对比：
     家庭主妇    XX事业
收入        家庭生活所需与支出大都必须仰赖先生，本身无固定收入及经济自主权。生活预算有限，降低生活品质，影响生活情绪。         所得主要来自初年度佣金与各项津贴等，还有增员奖金、季度奖金及福利保障等。
    提成比例高于传统行业。
    成交保单后，有续期佣金，收入属于累积性的，做得愈久，领得愈多。收入多少完全由自己决定，报酬与努力成正比，且没有上限。
    拥有独立经济来源，并提高家庭与自己生活品质。 
工作
特性        生活以家庭为重心，单纯平凡，缺少变化。生活作息必须完全配合先生、孩子与家人，没有自己思考的时间与空间。人际关系局限于周围亲友，生活易与外界社会脱节，生活闭塞，难以自我成长 。        工作具挑战性，必须主动、积极，可培养乐观、进取的人生态度。
    工作时间、地点具弹性，自主性高。有家庭者更可兼顾。
    保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划。 
行业
远景        以家庭为主，家庭XX美满、先生事业顺利、孩子教育有成。
    孩子长大后，各自发展，造成失落感与空巢期的危机。         寿险业前景看好，居未来十大热门行业之首。发展潜力最大的保险公司之一，财务健全、稳健成长。
个人
成长        生活易与日新月异的社会脱节，自我成长的机会较少。
    需依赖自我进修。         完整的教育训练体系，提供从寿险新人成长为专业经理人所需的各项训练课程，帮助终身学习与成长。
升迁
机会        自营事业，无晋升机会。         公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升管道明确顺畅。
    自我管理、高收入，成为一个快乐的保险销售顾问。

第五步：促成
1.强调寿险工作优势，反复促成
2.时时促成，贯穿整个环节
3.促成一定要有动作
4.促成是面谈的最终目的

话术：再次强调优势的促成

1.事业与职业的不同点
    保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。
2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子
    我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，就能早日实现这个目的，现在正是我们努力的时候。来吧！
3.这是一个不需要本钱的工作
    当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！
4.用六个月的时间来改变一生的事业
    你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来考虑能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来改变一生绝对划算。来吧！
5.保险市场潜力很大
     随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加，这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的购买不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随发达国家的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）
6.由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争
    社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前我们不必那么辛苦，既然不是，那只有靠我们这一代了，如果我们好好的努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都是需要用钱来培养（学习，念好的学校，多方面的教育，留学……）或提供资金与经验来帮他做生意，所以现在开始，我们要先创立一番事业，XX是最适合你的。
7.享受高收入
     培训可使能力提升，我们可以提高收入！能力的提升，带来两种变化，一是如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐……等等，另一方面由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自己喜欢的事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！ 
话术：感性的结束
1.这是一个慈善的事业
    因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。
2.我的部门刚开始
    我的部门刚开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有很多的时间可以陪同作业，你不用怕，有我在一切都没问题的！
3.我正在积极的培养人才
    我对组织的发展有相当的了解，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！
4.这事业由我们来做一定行
    这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难的人。
5.目前的工作要找容易吗
    再找一份你目前的工作，对于你来说不是一件很困难的事。假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。
6.我们要培养主管而非业务员
    一开始XX就是要把你培养成一位主管，而不是普通的业务员。所以我们设计了整套完整的培训，如经营管理、领导力、生涯规划等，让我们对将来发展方向，有妥善的安排与计划。
7.享受分享的快乐
    这是其他行业所没有的，当我们成功后，我们便有能力去帮助更多的人使他成功。而当你看见你帮助的朋友成功时，那种成就感和满足感，保证是你喜欢的。所以我们XX绝不怕别人的成功比我们快，相反的我们会为他喝采，并感到高兴，这就是XX的文化。
8.勇于尝试
你只要一点点时间，来进一步的了解保险，我们的培训班（创说会）是某月某日，请你一定要来。

话术：愿景促成
1.有什么行业可以在短期内使你的收入达到五千、一万甚至更高，而不需要任何本钱，及负担任何风险？
    2.有什么行来可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人努力达到20万、50万甚至更多？
    3.有什么行业可以在短时间内领导50人、80人的场面，而且有自己漂亮的办公室？
    4.有什么行业可以有明确的晋升制度，靠能力不靠关系？
    5.有什么行业可以激发你的自我管理能力提升自已？
    6.我们培养的是职业经理人而不是业务员，所以从你进公司开始，我们就有一整套的完整的培训计划，在三年内将你训练成专业的经理人，协助你的寿险事业成功。对你的未来发展方向我们公司有妥善的安排与计划，欢迎您加入XX公司大家庭，并积极努力工作。

话术：参加创说会的促成
X X先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个行业、公司的情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解行业、公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。

异议处理
1.我口才不好
    一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。
     口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。
     您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
2.我现在的工作还比较稳定（生意还不错）
    每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？
     工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。
3.我觉得自己的个性不适合做保险
     这个您不必担心，保险已经进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要业务专业，思路清晰，自信的人才可以成功。
4.我不喜欢做推销
    很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？
    一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。

三、面谈的要点

 面谈的要点
了解对方：
吸引对方
激发欲望
达成共识
如何了解对方?
观察他的行为
聆听他的谈话
要让他多说话
要善于问问题
如何吸引对方?
个人专业形象的体现
寿险业的意义与前景 
公司实力与制度简介
职场文化的氛围展现
努力寻找双方共同点
如何激起欲望?
人生追求
付出与回报
鼓励赞美
工作特点
如何达成共识?
肯定对方
树立信心
给与承诺
携手进步

四、面谈的注意事项
1.增员人应该注意
  1) 在安静、舒适及不受干扰的地方进行面谈。
  2) 在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧
张而影响沟通。
  3) 面谈前先留意对方的个人资料及背景。
  4) 应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、表达能力等。
      5) 尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后的结果。
      6) 面谈负责人应避免误导，应正确介绍公司
  7) 特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工资单等）

2、增员人应避免
    1)说话过多，增员对象没有表现自己的时间。
    2)对某类增员对象存有各种偏见或歧视。
    3)过分游说增员对象加入XX人寿保险有限公司，而忽略增员对象是否合适。
    4)仅凭第一印象决定对方是否适合。
    5)过份注重讨论某一方面的话题，而忽略其他的重点。
    6)被增员对象控制了整个面谈过程。 ...........