【资料简介】

    首先我要和大家谈谈我的一个病人。她是一位34岁的女士，这位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。几年前，她来到我的诊所，因为她一直在消瘦、有疲劳感，还出现了多汗和咳嗽的症状，当然，她还有吸烟的习惯。她的X光照片显示在她的肺部出现了阴影，后来的活组织切片检查中我们在她的肺部发现了癌细胞。
通过手术，我们切除了癌细胞肿块，女士们先生们，我们都知道，今天您可以在手术后5天就回到家中，3星期后就可以回到工作岗位，因为即使只有一片肺叶，您还是可以生存。接下来两年，我对这位女士的情况进行了追踪，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转移。两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。我关切的问她：“您为什么来我的诊所？您应该和您的孩子们待在一起，向他们解释，几天后他们会失去母亲，您完全不用这么费事来我的诊所。”你们知道她怎么回答我吗？她说：“医生，我刚下班。我是刚刚从工作岗位上过来看您的”。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。她生前购买的人寿保险获得了赔偿。为什么？为了照顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。但我们失去了她，难道不是吗？她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。可是，我们最终失去了她。
 
重疾险创始人 Dr. Marius Barnard（1/5）
重疾险创始人 Dr. Marius Barnard（2/5）
　　女士们先生们，这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子，他们确诊之后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。这就是我们越来越需要面对的难题。这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗，因此，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。所以，各位，你们的工作是何等的高尚和美妙，通过你们的努力可以解决病患因看病就医而产生的费用，从而避免因资金问题延误就医的情形发生。 

　　我治疗过一名罹患心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，也就没有了收入，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。在他临死前，也是他最需要钱的时候，他购买的人寿保险支付给他多少保险金呢？一个子儿也没有，因为他此时已经没有钱继续支付他的保险费了。作为保险营销员，您可以对您的病人说：“在您最需要的时候，我会给您资金援助。”这是很重要的。
　　我作为一名医生，到全世界演讲，分享我的研究成果，为患者治病。我为患者做心脏移植手术，一些人能活到5年甚至更久，另外一些人能活10年甚至更久。但这只是治疗成功的案例数量，我意识到，我并不能够因此改变病人们的生活质量，因为他们的健康水平没有办法维持他们的财务需求，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。这个问题开始困扰我。 

　　我得出了这样的结论，大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。当有人得病的时候，他知道会有医疗设备进行治疗，当然也知道怎样才能活下去。但是他不知道的唯一一件事就是：不知道存活阶段的健康状况会受到什么影响，还有就是他怎样才能维持自身和家庭的收支平衡。病人需要的不单单是一份保险，他还应该好好的活着。之前的三年来，我一直坚持试着找到一种能够改变整体保险方向的产品，这种产品不光对身故和残疾进行赔偿，对于可能引起病人财务问题的疾病，一旦确诊，也可以进行赔偿，当然，这里的财务问题仅限病人存活期间。

　　作为保险营销员，您的保险客户总有一天也会被告知他们患上了这些病。这种产品就像个有破洞的渔网。这张渔网网住了所有的大鱼，小鱼却溜掉了。这个产品网住了我那些病人中有财务困难的那群，而且就像您承诺的那样，会在他们最需要的时候给他们资金保障。这就是产品的职责所在。 
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　　可以想象，一旦您在42岁被告知罹患了某种重大疾病，家庭的经济重担如何承担，孩子的教育费用、房子或车子的抵押贷款等等?作为一名医生，我会告诉他：“您有80%的可能已经得了心脏病、中风还有癌症，我们保证会向您提供最高的医疗条件，我们一定会提高您的存活可能性。”但是，您的财务问题怎么解决？女士们、先生们，你们就是他们的“财务医生”！永远不要忘记这一点！应该为你们身为这一职业而自豪！ 

　　我住过院，我是个癌症患者，整整19天，他们给我动了复杂的大手术，流了很多血，太可怕了。每天，医生都来看我，对我说：“Marius，听着，我给你吃点药吧，你看上去很郁闷。”你知道我每次都和他说些什么吗？我说：“带我回家吧。”这是我当时的全部想法，家才是能给你带来安全感的地方。女士们先生们，这就是在座各位今天需要记住的，我不是想让你们都去卖重大疾病保险，一点也不，我希望大家去做，或者说我要求大家去做的就是把这一切完完全全的告诉客户，我想大家对这个都是很在行的。这是你们的份内事。”面对这些疾病的时候、面对生存下来的现实和治病花费的时候，您应该放轻松，您比他们更加了解这个，可以为他们提供帮助。告诉你们，就算你们不卖，人们也会争相购买。
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重疾险创始人 Dr. Marius Barnard（5/5）
　　这个产品有什么好处呢？我对这项产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他们在这样一个非常时期的生活质量。这是你们应该做的。您的职责不光是为您的病人提供资金，提高他们的生活质量也应该成为您的职责。您的保单必须为他们提供保证生活质量的足够资金。

　　现在的选择权在于大家，不是吗？选择权在于您！您不是在卖保险，而是在面对一个生死攸关的选择，您的所作所为能够让我的病人们舒适的度过生命中最糟糕的时光，所以当我说您得了心脏病这句话的时候，他们会说：“谢天谢地，谢谢我的顾问和代理人，至少在我的身体健康恶化的时候，我的财务还是健康的。”这对于我而言着实是个荣耀，因为我也参与了其中，这个专业太了不起了。