【资料简介】

厉兵秣马与XX同行                                                    
(增员篇)
厉兵秣马与XX同行 
 (增员篇) 
怎样 经营寿险团队
现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。
业  绩:   营销员
增员:   经 营 
 善建者不拔 善抱者不脱
——摘《老子·道德经》
善建者不拔
擅长建筑的工程师，凭借稳固的地基，使他建造的大厦傲视风雨，巍然屹立。
擅长摔跤的勇士，凭借他源源不断的内力，使他的对手不能轻易挣托他的环抱。
善抱者不脱
为何 要增员？
怎样 突破增员瓶颈？ 
  源
（业务来源）
增 员
圆（人民币）
元（元气、人气）
援
（支援）
缘（人缘）
远（长远来源）
增员的三个阶段
原始增员阶段
规模增员阶段
增才阶段 
一、原始增员阶段
  缘故
  随缘
  老客户
二、规模增员阶段
            1、营造增员氛围
              2、激发内动力
              3、创新增员方法
              4、增员说明会
营造增员氛围
以身作则
情感沟通
职场布置
增员激励竞赛
增员技巧培训
三、增才阶段 
         1、消化、培训
         2、增才、选才
         3、增目标市场人选
一个人挣钱的三种途径
你将采取哪一种途径？
一个人挣钱的三种途径
组织发展流程
观念
对象
接触
面谈
促成
做保单是零售
做增员是批发
成功增员的要素
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力
持续不断地努力
良好的增员方法和技巧
明确的选择标准
主管形象佳，富有吸引力
团队增员气氛浓
六句都是宝 勤用最重要
面谈后的追踪 
完善增员档案
电话沟通
适时家访
递送资料——信息交流
邀请参加聚会
填写培训意向书
三顾茅庐  请出诸葛亮 十面追踪  引进擎天将
增 员 对 象
区域增员
(版图概念）
众里寻她千百度 蓦然回首 那人却在灯火阑珊处
来源分析表
增员来源提示录
您目前的工作
医务工作者     XXXX元/月    中专以上
教师工作者      XXXX元/月                  大专以上、   有相关工作经历
国有企业职工       XXX元/月  不等
银行工作者           XXXX元/月                   中专以上，    有相关工作经历
营 业 员                  XXX元/月                     高中以上
公 务 员                  XXXX元/月                   大专以上           

注明：根据各地市工资收入情况填写分析使用。
行业岗位薪资学历要求及行情概览表
您向往的工作
行政经理          5500元/月 大学本科，8年工作经验，其中相关工作经验3年，
                           英文流利，善于向外界打交道；

人事经理          7500元/月 工商管理硕士，6年 人事管理经验，精通人事及用
                   工政策，良好的人际沟通能力， 英文流利

生产经理          6500元/月 工学学士，7年工作 经验，熟悉大型电子企业的生产
                   与运作管理，精通英文；

采购经理          6000元/月工学学士，6年工作经验，流利英文，负责大型消
                  费品生产企业的原材料采购；

质量经理         7000元/月 本科学士，10年相关 经验，流利英文，熟悉ISO各种 
                   质量体系；

培训主管        4500元/月 工商管理硕士，3年 相关经验，熟悉培训组织和管
                 理协调，流利英文。
行业岗位薪资学历要求及行情概览表
寻找有效的 增员方法

创造千人大团队 增员秘诀
报刊广告增员
广告增员流程
组织广告词
登报
接电话(留名单)
公司情况介绍会
面试 追踪 训
免费面试、带薪培训，豫籍，
有经商、管理销售经验者
T：
职业女性，25—45岁，高中及以上豫籍
在过去职业经历中有月薪超过
2000元记录。T：
销售、客户服务、销售管理
豫籍高中、薪丰，另有底薪
T
下岗人员
中层干部
月薪丰厚,销售管理优先
本市做过生意，销售或管理者
月薪丰厚
因多种岗位需求，懂销售豫籍，月薪丰厚。
业务员，销售主管，高中豫籍
月薪丰厚+提成 T：
有经商、销售经验
豫高T：
销售主管
月薪丰厚
电话 增员约访
引导询问
约定时间
成功促成
电话增员约访
询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况
表明身份—面谈邀约
约定面谈时间、地点
电话约访的步骤
范例一
招聘者：我们是XX保险公司，我们要招聘业务员。
应聘者：喔，XX保险啊，保险我不做，挂电话……
范例二
招聘者：您好,请问您是应聘的吗?
应聘者：对啊!
招聘者：请问你的学历?
应聘者：大专学历!
招聘者：你的年龄?
招聘者：你以前做过什么工作?
应聘者：我以前在单位是经理,搞过管理,请问你们是什么单位?
招聘者：联系电话?
应聘者：这是我家里电话。
应聘者：40岁.
招聘者：我们金融行业,是XX保险公司。公司需要发展，因此需要各种人才。你星期X下午两点到我公司来，请我们经理帮你面试一下。
招聘者：请问贵姓?
应聘者：姓李.
如何选择?
如何选择?
自我介绍
心愿是什么
模拟演示推销
寻找有效的增员方法
持之以恒的付之行动
增员面谈流程图
寒 喧
如何面谈 与促成?
你过去做过哪些工作？
你现在的工作打算做到退休吗？
你认为保险行业有前途吗？为什么？
你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？
询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点
询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多
黄金要诀
导入话术
询问导入话术
你毕业于哪所学校？
你现在的工作打算做到退休吗？
你下班后还做些什么事情？
你的爱人在哪里工作？
兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
你买过保险吗？为什么？
询问导入话术
你认为保险行业有前途吗？为什么？
你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
紧扣增员点
（前途性、快乐性、受如性、成长性）
充满自信带 有激情
 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成
 反问至少三句  
你想体现自己的自身价值吗?
你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？
你不觉得目前的收入太低吗？
你就这样一辈子下去吗？
你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？
动摇话术
黄金要诀
动摇话术
你就这样一辈子下去吗?
你不觉得自已生活压力越来越大吗?
你不觉得自己付出与收入不平衡吗?
你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?
你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?
             动摇话术
你不觉得目前单位的效益越来越差吗?
你不觉得自己的梦想还没有实现吗?
你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?
你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?
XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司说明介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。 促成话术
导入说明配合增员资料展示
有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？
有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？
有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？
有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？
有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？
导入说明配合增员资料展示
有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？
有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？
有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久？
有什么行业既有钱，又有闲？
CLOSE话术
先生，我现在并不要你马上决定，正好×月×日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写一下。
人们常说，要超越自我、
肯定自我、 
创造自我、     更重要的：寻找自我！
厉兵秣马扩战队
XX同行共成长