【资料简介】

专业化增员流程
增员概述
专业化增员流程
课程大纲
什么是增员？
增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。

为什么会提出 “两条腿走路”的理论？
为什么要增员？
人都是两条腿走路的，保险也一样。这样才会健康持续发展。保险的一条腿做业绩，一条腿就是增员。
增员是建立业务组织的第一步，是寿险经营的命脉。对一个寿险从业人员来说，“不增员即死亡”。源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。
世界上现在的稀有植物中，最雄伟的当属美国的加州红杉，它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。
一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深，但科学家发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。
这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只要一阵大风，就会被连根拨起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？
植物专家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。
组织发展收入曲线
收入曲线图
辛苦度
收入
年度
0     1                2             3             4               5          6
增员后收入与辛苦度之比
其实——
我不能左右大环境但我可以制造小氛围
增员概述
专业化增员流程
课程大纲
如何增员——专业化增员流程
增员流程是指寿险营销员(增员者)在组织发展过程中，依据专一定的流程，运用专业知识和工具，通过若干专业步骤来达到吸引各界人才(被增员者)加盟寿险营销工作的过程。
如何增员——专业化增员流程

有人说增员流程就是

想开想通——增员前准备
寻找——增员开拓
拍拖——面    谈
求婚——促    成
婚礼——上    岗
儿女——循环开始

增员前准备
拟定一套属于自己的增员哲学；
确认出你想要找的业务员类型；
有一套寻找理想增员对象的步骤；
确定理想增员来源；
填写增员100名单。
增员开拓
缘故增员
转介绍增员
大学校园
报刊招聘
人才市场增员
网络招聘
社区开拓
影响力中心
增员约访（电话约访）
一、电话约访的目的
争取面谈机会
二、电话约访的要领
目的明确
言词简洁
坚定、连贯、微笑
善于借力

增员约访（电话约访）
三、电话约访的步骤
第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲）
第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化）
第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用）
第四步：确认见面时间和地点（做好记录）
第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度）
增员面谈
1.面谈的目的
相互沟通了解、分析增员对象、激发兴趣、发现增员点、促成参加创业说明会。
2.面谈四要点
吸引对方、了解对方、激发欲望、达成共识。
3.面谈注意事项
注意气氛营造、寻找共同之处、理解对方感受、绝不强求别人、相互达成共识、承诺协助育成、动之以情，晓之以理。
促成跟进
促成的主要内容：再次强调寿险工作的优势，相应的邀约话术和动作。
促成的阶段目的是参加创业说明会。
促成的作用有时候是引出增员对象的的真正异议，促成可以反复进行。
促成的标志是增员增员对象参加岗前培训。
环环相扣
步步衔接
遵循流程
成就未来

课堂作业
研讨并发表为什么要增员？
进行自我增员分析
列出100个准增员名单（使用增员100）
注：不作任何筛选，凭第一感觉印象写下100个准增员名单

我当前的职级是什么？
我希望在什么时间晋升到什么职级？
达到这个职级还需要几个人力？
我希望在本期增员中上岗几人？
本期新人班送训几人？
本期增员面试通过几人？
本期增员创说会参会几人？
本期增员阶段面谈几人？