【资料简介】

主顾开拓
        咱们已经转正了！
  你觉得做业务最难的地方在哪里？ 
          缘故？
          陌生？
        转介绍？
借力《养老调查问卷》 “引爆”富贵小宇宙
富贵金升优势（1/2）
一、以子女名义买，作为财富传承
避免富二代变成败家子；
财富安全和传承的有效保证；
不受婚姻问题影响；
最多可三代连续得益；
二、给子女买，父母爱心永续，孩子一生幸福
1.教育金；2.婚嫁金；3.创业金；4.育儿金；5.养老金；
6.豁免功能延续爱
四、年轻人购买，养成理财好习惯
强制储蓄，避免不良的消费习惯，导致成为月光族、卡奴；
积累婚姻准备金，体现远见和责任心，乐享幸福小家庭；
3.  未来生活保证，安享明日人生；
五、中年人购买正当时
财富安全保证
财富传承需要
尊严养老必备
夫妻恩爱见证
富贵金升优势（2/2）
开拓版问卷
《退休收入知多少》
面谈版问卷
《明天我们如何养老》
主顾开拓2大利器
名单积累
销售面谈
设计思路
人口老龄化、延迟退休、双轨制话题 
开拓版问卷
《退休收入知多少》
面谈版问卷
《明天我们如何养老》
CCTV《明天我们如何养老》系列专题的热播 
话题引入
问题设置
围绕客户基本信息、对养老需求
关注程度；浅显易答
① 深入了解客户信息、激发养老需求
②引领客户进入销售流程
③引入产品/邀约客户活动
④获得转介绍名单 
①主要用于积累名单
②适用于社区开拓、职团开拓、
  随机陌拜等形式
①积累名单
②搜集客户基本信息及激发兴趣
③邀约客户活动/二次面谈
目的功用
围绕客户自己的养老预期、社保情况、
理财习惯；需要较深入的思考后回答

使用建议
① 主要用于销售面谈
② 适用于转介绍客户初次面谈、老客
  户回访等形式
③ 不要忘记要求转介绍 
利器1名单积累之王
《“退休收入知多少”调查问卷》
    我国是世界上唯一一个老年人口超过1亿的国家，并正在以每年3%以上的速度快速增长，是同期人口增速的五倍多。现阶段的中国，养老问题日益突出和严重，养老成为我们不得不面对的问题。“老有所养”是我们每个人的期待，看似遥远的养老问题，如今却已迫在眉睫，聪明的您一定也希望为自己的老年生活提前进行规划。为了您更好的明天，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与!
原文
１.激发客户填写兴趣；
２.了解客户对养老话题的关注程度；
３.便于开口及探讨下面养老问题。
解读

轻松开场—热点话题
1.您的年龄是？
A.30岁以下  B.30~40岁  C.40~50岁   D.50岁以上
2.您工作单位的性质是？
A. 国有企业    B. 机关事业单位    C. 学校     D. 三资企业
E. 私营企业    F. 个体户          G. 其他： 
原文
1.了解客户基本信息；
2.可延展问题：视客户配合程度询问更具体的工作单位、社保保障等问题
3.通过对年龄和工作性质的了解可以初步判断养老险的需求程度和谈话方向
解读

层层深入—六大问题（1/4）
3.人社部提出，“延迟领取养老金年龄”的话题在社会上持续引发热议，您认为该年龄可能会延迟至______岁？
63岁     B.  65岁   C.  68岁   D. 其他______   E. 不清楚
4． 2013年全国两会召开前，就公众关注的热点问题展开调查，近十成网民期待废除养老双轨制，“双轨制”合并统一对你是否有影响？
 A. 有     B.  没有
原文
以“延迟养老”和“双轨制”为话题引发客户对自己养老规划的思考
解读

层层深入—六大问题（2/4）
 人社部专家建议，我国从2016年起实行延长退休年龄的政策，每两年延长一岁，到2045年底，不论男女，退休年龄均为65岁
 2013年全国两会召开前夕，人民网和人民日报展开热点问题调查，近十成网民期待废除养老双轨制。人社部副部长胡晓义2013年1月表示随着社保标准的提高和改革的不断推进，“双轨制”终将合并统一。 
要知道的
5. 您预计退休后每月领到的社保养老金能够达到您在职收入的______?
A.  70%以上     B.  50%-70%    C.  30%-50%    D.  30%以下
E.  不清楚         F.  无社保
原文
可通过此问题与客户沟通替代率的话题，并了解客户的收入情况、社保情况等信息
解读

层层深入—六大问题（3/4）
     我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。实际替代率不到30%
要知道的
6. 请问您为养老还做了哪些准备？（可按依赖程度从高到低多选）
  A．养儿防老    B. 储蓄   C. 房产  D. 基金、股票  E. 实业
 F. 商业养老   G. 贵金属投资   H. 收藏   I. 其它____________
原文
A选项—可通过深入发问了解客户的家庭结构及基本情况
B-I选项—了解客户的理财习惯和资产现状
解读

层层深入—六大问题（4/4）
收集信息   筛选再访
利器2销售面谈之王
《“明天我们如何养老”调查问卷》
    中央电视台财经频道在2012年8月—9月期间通过《经济半小时》、《财经评论》、《对话》在黄金时段连续播出“明天我们如何养老”系列专题报道。无论居家养老、社区养老还是养老院养老，最关键的是要准备充分的养老金，“未富先老”的中国养老现状，个人的养老金储备尤为重要。
    如果把人生比作一部电影，老年就生活就是最后的一幕，是喜剧还是悲剧，决定权在自己！为了您更好的明天，请您协助完成本次问卷调查。感谢您的参与!
原文
１. 激发客户填写兴趣；
２.了解客户对养老话题的关注程度；
 3. 便于开口及探讨下面养老问题。
解读

轻松开场—热点话题
1.请问您打算什么时候退休？
  A. 50岁         B. 55岁        C. 60岁       D. 65岁        E. 其他 
原文
——A 50岁
是啊，辛苦了一辈子，谁都想早点退休，享受晚年生活，看来您已经为提前退休开始做准备了吧？
——B 55岁 C 60岁
嗯，这是正常的退休年龄，您知道最近讨论的沸沸扬扬的“延迟退休”是怎么回事吗？2011年中国养老金空帐大概有2.2万亿，所以国家正在考虑把退休年龄延后，这样有助于弥补养老金亏空。您想，假如我们到了60岁还继续工作的话，那么我们不仅不会领取养老金，还会继续缴纳养老金呢。
——D 65岁
您为什么会选择在这个年龄退休呢？请教的方式听听客户的看法。
逻辑

愿望之山—十大问题之一
2.您预计退休后生活多少年？（2050年国民平均寿命预测85岁）
   A.20年         B. 25年        C. 30年       D. 其他 
原文
    根据咱们国家统计，到2050年老百姓平均寿命至少85岁，您看以您规划的退休年龄来看，退休后还有至少××年可以享受晚年生活呢，我们可要提早好好规划一下。（引入下一个问题）
逻辑

愿望之山—十大问题之二
3.请问您期待的退休生活是？
A. 富足、高品质  B. 优雅、悠闲   C.基本  D. 其他 __________
原文
——A 富足而有品质的生活
这也是我期待的退休生活，辛苦了一辈子，谁都想过一个富足而有品质的养老生活，那你有想过怎样的生活才是有品质的呢？培养何种兴趣爱好？去哪里旅游？
——B 虽不富有但不缺钱
是啊，一辈子辛苦打拼，咱不就是为了老了不缺钱花吗？想吃啥吃啥，想喝啥喝啥，到老了，不能为钱的事烦心。
——C 基本生活要有保障
是啊，知足者常乐，最起码咱要有个基本的生活保障，那请问您有社保吗？
逻辑

愿望之山—十大问题之三
非常重要的上山问题，尽量引导客户展开想象，引发养老生活的美好憧憬
★
4. 如果只计算25年养老生活的衣、食、住、行成本，您认为需要多少钱？（按目前通胀率预计当时盒饭价格38元/人/餐）。
A. 100万以下   B. 200万   C. 500万以上  D. 其他________
原文
（拿出计算器，和客户一起算）
1.我们先算吃饭的费用，假设我们退休后每顿吃盒饭钱大约是38元/顿，38元×3餐×365天×25年＝104万，25年就需要104万元饭钱，夫妻2人就要208万。
2.还有医疗费您觉得要准备多少呢？
3.为满足您前面所说的兴趣爱好、旅游等方面的需求要准备多少钱呢？
4.还有没有其他费用……
（给客户时间思考，最后计算出总体的养老生活成本）
逻辑

愿望之山—十大问题之四
5. 您预计退休后每月的社保养老金能够达到您在职收入的______?
70%以上     B.  50%-70%    C.  30%-50%    D.  30%以下
E.  不清楚        F.  无社保
原文
1.您现在每月的收入是多少呢？假使您明天就退休了，您知道退休后每月收入会有多少吗？
2.我国的养老金制度设计的替代率为58%，但“收入越高、替代率越低”，也就是说，收入越高的人，退休以后越会感觉“钱不够花”。比如，月收入1万的白领，按现行政策，退休后领到的养老金可能还不到3000元。
3.收入减少了这么多，可是退休前后的支出应该是差别不大的吧，可能因为时间充裕，身体原因，您需要花钱的地方还会越来越多，您说是吧？
逻辑

愿望之山—十大问题之五
6.请问您为养老还做了哪些准备？（可按依赖程度从高到低多选）
A．养儿防老    B. 储蓄   C. 房产  D. 基金、股票  E. 实业
 F. 商业养老   G. 贵金属投资   H. 收藏   I. 其它____________
原文

愿望之山—十大问题之六
A选项：可通过深入发问了解客户的家庭结构及基本情况
B-I选项：了解客户的理财习惯和资产现状，也可视情况深入分析客户目前所选择 
的理财方式的利弊
解读
7.请问退休后您最担心的事情是？（可按担心程度从高到低多选）
A.  仍需抚养子女，还要继续工作     B. 退休金不足
C.  健康不佳      D. 存的钱贬值或不够用   D.子女不孝或没能力
原文

愿望之山—十大问题之七
多数客户会选择多选
通过深度发问，了解客户养老到底靠谁
扩大客户的不安和不满
解读
非常重要的下山问题，尽量引导客户深入思考，产生不安和解决问题的欲望
★
8.您觉得未来养老金缺口的准备应占到您现在年收入的多少？
10%         B. 15%         C. 20%        D. 25%         E. 其它________
9.您打算何时开始准备您的养老金呢？
30岁前    B. 30-40岁     C. 41-50岁     D. 50岁以上
原文

愿望之山—十大问题之八、九
（拿出计算器，和客户一起算）
1.按我们刚才算的，您养老最少要准备XX元，到XX岁退休还有XX年，每年就需要准备XX元，每月就需要准备XX元，再除以您现在月收入就是答案了。您看是吧？
2.其实，如果运用合理的规划，也没有这么多，因为保险就是合理规划未来的工具，利用这一工具规划同样的目标，时间越长，准备的钱就越少，相反的时间越短，准备的就越多。
3.所以，您打算何时开始准备您的养老金呢？
逻辑
10.您认为养老金应具备以下哪些特点？（可按重要级从高到低多选）
A. 现金形式  B. 活多久领多久  C. 保值增值   D.专款专用 
原文

愿望之山—十大问题之十
1. （一般客户会选择多选）事实上，只有具备了这些特点才能称得上是养老金，才能真正实现养老的功能，您说是吧？
2.（询问预算）我们可以为您量身定制养老金计划，完全能够满足您的这些需求，只需把您的信息补充完整。您希望领取养老金的年龄是？您希望获得的月度养老金数额？您目前每月希望做的养老储备金额？
3.根据我们今天的交流，我为您设计一个最适合您的方案（或约定下次见面时间）
逻辑
完善资料了解养老金缺口    顺势转介绍收集新名单 
   
   阳光特有的主顾开拓工具
2013—— 上春晚 我来了
2013—— 上春晚 四大看点 早知道！
【2013春晚上新装】已经连续成功播出三年的《阳光保险我要上春晚》，口碑和影响力都一直名列全国综艺榜的前列。今年，央视对节目进行了全新的改版升级，舞台、赛制、评审、节目内容更新颖！ 

中央电视台《阳光保险我要上春晚》盛装改版
给你最新鲜的话题！
一、【全新舞美更梦幻——意大利大师打造全新梦幻舞台】

一进入到节目录制现场，最震撼的便是酷似“皇冠”形状的全景式立体舞台，此舞台由打造2012年《直通春晚》舞台、意大利著名设计师设计完成，在延续了《直通春晚》舞台大气、时尚风格的基础上，又融入了更加具象的表现手段，新增了移动车台和升降台，尤其值得一提的是观众席两侧像吊桥式的开闭合出场通道，使整个舞台变得更加迷幻，无论从哪个角度看均有不同“形象”的立体表现，舞美新功能的增加，为舞台表现形式提供了更宽泛的展示空间！

舞美顶级梦幻
酷似“皇冠”形状的全景式立体舞台
二、【全新赛制更刺激——观众评审现场灭灯，投否定票】

新赛制中，最值得关注的一点便是现场观众在观看节目表演时，可以根据自己审美喜好进行“灭灯”投票，当留灯数低于指定票数时，台上演员即停止表演，当场宣布淘汰，无缘进入第二轮的一分钟返场环节。

这一投票方式的启用，避免了现场观众评审“随大流”投支持票的状况，给每一位观众做“导演”的机会，他们可以从节目的编排、音乐的选择、服化道的辅助等方面来评价每一个节目，当节目不够精彩时，可以立即投下“否定票”。

三、【全新评审更亲民——大众评审团替代嘉宾评审，点评投票更加体现大众权利】

新一季节目中，延续三年的“明星评审团”被现场的“20位大众评审团”取代，这20位大众评审团由明星代表、网络红人代表、媒体代表等组成，他们从不同社会层次的评价标准出发对每个节目进行点评和投票，最终与观众评审所投票数相加，决定当场“人气王”的归属。

这一改变，让整场节目从点评到互动，都十分接地气，评审团与观众、主持人、演员四方联动，笑点不断，“互掐”频现，令人捧腹
大众评审亲民
四、【全新内容更精彩——常规节目外，新增明星版块更多看点】

全新改版的《我要上春晚》，除了常规的杂技、相声、唱歌、跳舞等民间百姓节目之外，新增了明星版块；凡是想上春晚的明星，均可报名参加，最终将有10位明星选手可进入年终总决选，并且有机会登上春晚的舞台。

新一轮录制中，央视著名主持人朱军夫妇在开播盛典中首秀，萧煌奇、黄小琥、“快男”吉杰、“好声音学员”郑虹、“好声音学员”邹宏宇&赵露等明星也参加了《我要上春晚》明星版块竞演，为节目带来了不一样的精彩呈现
全新主顾开拓活动
一样的上春晚
不一样的新 感受
 OUT
【活动形式脱胎换骨——发短信 赢大奖】
本次主顾开拓活动改变以往抽奖形式，使用时下最便捷的短信形
式，娱乐之余，即可赢得一份希望！ 
奖项设置
恭喜发财奖：
活动期间内，每自然月从参与客户中抽取十名幸运者，获得46寸LED电视一台。
喜从天降奖：
活动期间内，每自然月从参与客户中抽取50名幸运者，获得《我要上春晚》录制名额一个。
关爱随行奖：
活动期间内，每自然月从参与客户中抽取一万名幸运者，获得由阳光保险为您准备的精美大礼一份。 阳光普照奖：
活动期间内，每自然月从参与客户中抽取五万名幸运者，获得由阳光保险为您准备的小礼品一份。
先生（女士）您好！能否打扰您一分钟时间
请问您看过中央三套的我要上春晚么？
该档节目是由我们公司阳光保险独家冠名播出的我是阳光人寿浙江分公司的一员，我叫***。今天特地来做这样的宣传活动，现在只要动一动您的拇指就以发短信赢大奖，不仅有机会获得46寸LED彩电，更有机会亲临我要上春晚的录制现场。不知您有没有这样的兴趣？
有兴趣
很高兴您对我工作的支持，是这样的 只要您编辑WYSCW +业务员的编码+您的姓名发送至95510即可参与抽奖，(可以指导其编辑短信)
没有兴趣
那也没有关系，那您可否留下您的联系方式，我们公司也会有小型的抽奖，兴许您就是那幸运的一位