【资料简介】

一、观念导入（法拉利话术）
二、观念沟通
三、保险的6大优势
四、感性的促成     
一、观念导入：法拉利跑车话术
1、引起兴趣
推荐人：你会开小车吗？
增  员：会/不会。 
推荐人：你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？
增  员：当然 。
推荐人：如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得你容易赢他吗？
增  员：赢不了。 
推荐人：如果我告诉你由一个方法你肯定赢他，你相信吗？ 
增  员：哦？
2、环境比能力重要
推荐人： 那就是——我给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力重要。人一辈子有三个机会是不等人的：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不会等人第三个是事业的机会不会等人。
二、观念沟通
1、认同保险
1）提出疑问
推荐人：请问你认同保险吗？
增  员：不认同。
推荐人：请问你早上出门的时候锁门了吗？
增  员：锁门了。
推荐人：为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？
增  员：不是。
推荐人：为什么要关？
增  员：以防万一。
推荐人：很好！保险就是以防万一。
2）保险的作用
推荐人：请问你家有社区大门和保安吗？
增  员：有。
推荐人：为什么你家还要装铁门？
增  员：多一道保险。
推荐人：社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？
增  员：需求不同。
推荐人：所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！我们的铁门就是提醒我们有责任为未发生的事提前做防范！
3）人人需要保险
推荐人：如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？
增  员：排。
推荐人：所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？
增  员：对。
推荐人：如果保险不要钱的话，请问你想要吗？
增  员：要。
推荐人：那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？其实每个人都是打心里认同保险的。 
2、愿意做业务、保险是稳定的、不稳定的是行政
1）行政做什么
推荐人：如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？
增  员：行政。
推荐人：为什么？
增  员：因为行政稳定。
推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？
增  员：恩。
推荐人：所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？
2）行政的缺点与业务的优势
推荐人：而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。那么你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定、收入不稳定，其实应该说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常努力的话，他的收入一定会越来越稳定。
3、你要先吃苦
1）金钱观
推荐人：如果5年之内可以赚到30万，你选择轻松赚还是辛苦赚？
增  员：嗯。。。
推荐人：如果轻松赚到30万，5年下来能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉30万的方法。但是如果选择辛苦赚到30万，5年下来你得到将是如何在最艰苦的环境之下赚到30万的能力。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以去选择从事5年的行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。
三、保险的6大优势
1、销售的渠道  
销售的渠道：一个人一辈子可能会需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量。
2、客户的积累、赚钱的收获
客户的积累：销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。销售房子的佣金大约是千分之2到万分之6，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低；销售一张保单所得到的佣金是2到3成，可领取多年，而且客户重复购买的几率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪一样，保障我们将来的生活。
3、团队的发展
团队的发展：当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划你在保险行业的第二笔收入——发展团队。意思是：如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会把主管津贴补贴给你，团队发展的越大，管理津贴就越高。正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。
4、培训
培训：你有没有听过哪一个行业终身都在培训你？保险业就是！以汽车为例：一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一 车子做的好；第二，价格下降；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对关系。一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上，但保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。
也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过了收入的价值。有句话说：一个人可以不成功但一定要成长。你同意吗？
5. 远景 
（1）人口老龄化：小孩越来越少，老人越来越多，老人还没有做好养老规划。
（2）社保的不足：社保的养老是不够的，养老钱太少。
（3）家庭结构的变更：现在年轻人和老年人都分开住，所以需要购买保险的家庭越来越多。
（4）保险公司（行业）的开放。
（5）投保观念的前瞻：现在人的投保观念比过去好的多。
（6）经济的膨胀：经济形势越来越好，大家越来越有钱，所以大家买保险防范风险的意识也越来越高。
（7）业务人员的素质提高。
（8）理财观念的落实。
（9）雇佣意识的抬头：越来越多的老板开始为员工买保险。
（10）流行疾病的增加。
6、保险的意义
保险的意义：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，
唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。
四、感性的促成
促成1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。
促成2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。一个人一辈子有三个机会不会等你：孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你一定要好好的考虑。
目的：见到人，带到人！