【资料简介】

增员面谈
目录
面谈的目的
面谈的步骤
面谈的要点
面谈的注意事项
面谈的目的
激发对方产生加入寿险事业的兴趣
得到被面谈者完整的个人履历资料
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（价值趋向表）发现增员点，动摇现状，刺激欲求
促成其参加创业说明会
目录
面谈的目的
面谈的步骤
面谈的要点
面谈的注意事项
第一步
第二步
第三步
第五步
第四步
面谈的步骤
第一步：寒暄赞美
黄金要诀：
寒暄的作用：破冰、建立良好的交谈基础
寒暄的要领：生活化，不要显得刻板
赞美的作用：拉近距离，给与对方良好感受 
赞美的要领：真诚、不做作、言之有物
第二步：导入话题
黄金要诀：
询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。
你毕业于哪所学校？
你现在的工作打算做到退休吗？
你下班后还做些什么事情？
你的爱人在哪里工作？
兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
你买过保险吗？为什么？
你认为保险行业有前途吗？为什么？
你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
1、经典的几个导入问题
2、导入问题黄金切割点
为什么换工作？首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要，引发其对现状的不满，然后鼓励其考虑从事保险业。
能得到什么帮助？准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉，您必须让其相信您本人，相信您能协助其成功。
有什么行业优势？钱景与前景，钱力与潜力。理想工作的特点是什么？
有什么团队优势？人本能的有所谓组织与归属感，希望自己有幸能进入成功的组织，希望自己能发挥作用，希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。
3、从不同角度导入问题
第三步：动摇现状
黄金要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）
充满自信带 有激情
表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成
反问至少三句  
附注：动摇话术要适时抛出，但是一旦进入可以抛出的时机，就要持续不断的推出至少三个反问问题。
经典的十个动摇话术
你就这样一辈子下去吗？
你不觉得自已生活压力越来越大吗？
你不觉得自己付出与收入不平衡吗？
你不觉得自己也可以尝试做老板吗？
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？
你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？
你不觉得目前单位的效益越来越差吗
你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗？
 你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗？       
第四步：建立观念
黄金要诀
根据准增员的需求，抛出寿险工作的优势。
紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。
描述晋升机制，明示升迁的机会。
观念的建立要准确建立在准增员的需求上，同时兼顾其他方面。
1、与销售业对比
2、与一般内勤人员工作对比
3、与自由业主对比
4、与家庭主妇对比
与家庭主妇对比：
第五步：促成
黄金要诀：
强调寿险工作优势，反复促成
时时促成，贯穿整个环节
促成一定要有动作
促成是面谈的最终目的
话术：再次强调优势的促成
1.事业与职业的不同点
保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。
2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，就能早日实现这个目的，现在正是我们努力的时候。来吧！
话术：再次强调优势的促成
3.这是一个不需要本钱的工作
当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！
4.用六个月的时间来改变一生的事业
你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来考虑能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来改变一生绝对划算。来吧！

话术：再次强调优势的促成
5.保险市场潜力很大
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加，这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的购买人群不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随发达国家的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）

话术：再次强调优势的促成
6.由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争
社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前我们不必那么辛苦，既然不是，那只有靠我们这一代了，如果我们好好的努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都是需要用钱来培养（学习，念好的学校，多方面的教育，留学……）或提供资金与经验来帮他做生意，所以现在开始，我们要先创立一番事业，XX是最适合你的。

话术：再次强调优势的促成
7.享受高收入
培训可使能力提升，我们可以提高收入！能力的提升，带来两种变化，一是如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐……等等，另一方面由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自己喜欢的事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！ 
话术：感性的结束
1.这是一个慈善的事业
因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。
2.我的部门刚开始
我的部门刚开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有很多的时间可以陪同作业，你不用怕，有我在一切都没问题的！ 

话术：感性的结束
3.我正在积极的培养人才
我对组织的发展有相当的了解，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！
4.这事业由我们来做一定行
这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难的人。
5.目前的工作要找容易吗
再找一份你目前的工作，对于你来说不是一件很困难的事。假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。 

话术：感性的结束
6.我们要培养主管而非业务员
 一开始XX就是要把你培养成一位主管，而不是普通的业务员。所以我们设计了整套完整的培训，如经营管理、领导力、生涯规划等，让我们对将来发展方向，有妥善的安排与计划。
7.享受分享的快乐
这是其他行业所没有的，当我们成功后，我们便有能力去帮助更多的人使他成功。而当你看见你帮助的朋友成功时，那种成就感和满足感，保证是你喜欢的。所以我们XX绝不怕别人的成功比我们快，相反的我们会为他喝采，并感到高兴，这就是XX的文化。
8.勇于尝试
你只要一点点时间，来进一步的了解保险，我们的培训班（创说会）是某月某日，请你一定要来。
话术：愿景促成
有什么行业可以在短期内使你的收入达到五千、一万甚至更高，而不需要任何本钱，及负担任何风险？
有什么行来可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人努力达到20万、50万甚至更多？
有什么行业可以在短时间内领导50人、80人的场面，而且有自己漂亮的办公室？
有什么行业可以有明确的晋升制度，靠能力不靠关系？
有什么行业可以激发你的自我管理能力提升自已？
我们培养的是职业经理人而不是业务员，所以从你进公司开始，我们就有一整套的完整的培训计划，在三年内将你训练成专业的经理人，协助你的寿险事业成功。对你的未来发展方向我们公司有妥善的安排与计划，欢迎您加入XX公司大家庭，并积极努力工作。
话术：参加创说会的促成
X X先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个行业、公司的情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解行业、公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。

异议处理
1.我口才不好
 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。
 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。
 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。
异议处理
2.我现在的工作还比较稳定（生意还不错）
 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？
 工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。

异议处理
3.我觉得自己的个性不适合做保险
 这个您不必担心，保险已经进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要业务专业，思路清晰，自信的人才可以成功。
4.我不喜欢做推销
 很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？
 一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。
目录
面谈的目的
面谈的步骤
面谈的要点
面谈的注意事项

了解对方
吸引对方
激发欲望
达成共识
面谈的要点
面谈的要点
如何了解对方
观察他的行为
聆听他的谈话
要让他多说话
要善于问问题

如何吸引对方
个人专业形象的体现
寿险业的意义与前景 
公司实力与制度简介
职场文化的氛围展现
努力寻找双方共同点
面谈的要点
面谈的要点
如何激起欲望
人生追求
付出与回报
鼓励赞美
工作特点

面谈的要点
如何达成共识
肯定对方
树立信心
给与承诺
携手进步

目录
面谈的目的
面谈的步骤
面谈的要点
面谈的注意事项

面谈的注意事项
增员人应该注意
在安静、舒适及不受干扰的地方进行面谈。
在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟通。
面谈前先留意对方的个人资料及背景。
应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、表达能力等。
尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后的结果。
面谈负责人应避免误导，应正确介绍公司
特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工资单等）

增员人应避免
说话过多，增员对象没有表现自己的时间。
对某类增员对象存有各种偏见或歧视。
过分游说增员对象加入XX人寿保险有限公司，而忽略增员对象是否合适。
仅凭第一印象决定对方是否适合。 
过份注重讨论某一方面的话题，而忽略其他的重点。
被增员对象控制了整个面谈过程。
面谈的注意事项