【资料简介】

课程目标
帮助学员分析客户经营的重要性，懂得经营客户，以便培养忠实客户。
课程大纲 
   如何培养忠实客户   
姓名：余世维
生日：1948年8月31日
职业： 管理培训专家，经理 
简介：余世维， 美国佛州诺瓦大学公共决策博士、美国哈佛大学企业管理博士、英国牛津大学国际经济博士后等世界多所著名大学客座教授。
楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字，餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单。当你到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉你，他们全饭店都十分想念你。 

泰国东方饭店几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住机会。用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，这就是东方饭店成功的秘诀。 

课程大纲 
如何培养忠实客户   
         　帕累托的20—80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。（如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客，从而持续不断地为公司创造利润。） 
      以特定手段给顾客分级，区分出对公司利润有最多贡献的那一批顾客，并为之创造更高消费价值、提供更多更好服务，使之成为公司的忠诚顾客，长久为公司创造利润，这一点通常被称之为“数据库营销”或者“关系营销”。许多行业中的
  公司都已开始意识到打造顾客忠诚度的重要，因为我们已经知道，争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。 

课程大纲 
如何培养忠实客户   
与客户保持持续良好的沟通
进入客户的亲友交际圈
与客户建立良好的友谊
重视签单后续服务
想客户之所想，急客户之所急
与客户建立持续对话的通道， 保持与顾客的良好沟通 
 　　    一次，业务代表邀请一位先生参加说明会，得到了肯定的答复。在会议前一天，业务代表再一次打电话确认时，被告知，无法参加了。因为家里的水龙头坏了，约好了维修公司第二天来修理。当一个星期过后，业务代表再一次邀请该位先生参加另一次的联谊活动时，关切地问：您家里的水龙头修好了吗？有没有需要帮助的地方？这位先生十分感动，当场表态此次一定参加，最后，达成了很大的一笔销售。 
进入客户的亲友交际圈
多参与客户的一些聚会
  生日聚会、婚庆聚会、茶友会、kalaok、车友会
组织一些有意义的活动
  小型的酒会、亲子会、茶友会、kalaok 、一日游
与客户建立良好的友谊
了解客户的喜好
清楚客户的生日
学会为客户分忧
重视签单后续服务
保险服务
附加价值服务
保险服务
家庭成员中已办理保险人员
保单年检
续收缴费转账是否办理
领取转账是否办理
联系方式是否变更
保险服务
家庭成员中未办理保险人员
了解需求
设计保障计划
促成签单（可自展，可平台）
载入客户资料登记簿
附加价值服务/特别服务
客户生日（祝福短险、贺卡、鲜花、蛋糕）
客户晋升（祝福短险、贺卡、鲜花、聚会）
客户乔迁（祝福礼品）
客户家装潢（介绍朋友，用料、价格）
客户小孩（辅导资料、辅导老师、健康膳食、高中后帮助联系餐厅）
客户在外，家有老人（带些水果看看老人，帮老人开药等）
客户小孩未谈婚论嫁时（做红娘牵线搭桥）
急客户之所急
想客户之所想