【资料简介】

 从事业务的他，每天为了养家东奔西跑，当不景气逐渐笼罩过来时，他更加快了脚步，深恐哪一天业绩挂零，总经理要他走。就在和他分享如何苦中作乐，如何寻找工作意义时，我在纸上写了“生存、生活、生命”，并问他：“你觉得自己活在哪个层次比较多？”他年近四十，算是豁达，可是当压力来时，往往一头就钻进牛角尖了。 
            思索了半晌，他缓缓地说：“在家里，我和家人好象多半处于‘生存’的层次就是吃、睡、看电视；和同事多一点点‘生活’层次，还能聊聊；至于‘生命’层次，我不太懂，这个很重要吗？”          
人生·三态        
          他为了养家糊口，可能无暇顾及其他，可是本末倒置的选择，也可能是造成他不快乐的原因。               
             我再问他：“当孩子们从外回家，通常你会怎么做？”“我会说：‘回来了。’要不就是看他一眼，再继续看电视。”               
             我问：“这是哪个层次？”他干脆地回答：“生存。”我说：“所以，缺少了‘生活’层次的互动学习，也缺少了‘生命’层次的关怀分享……”     
                 “啊！”他恍然大悟，“我知道了，原来我和客户在一起时，只停留在‘生存’层次的‘赚钱’目的，难怪有压力！”    
           “对！”我鼓励他，“如果不是只为了‘生存’而赚钱，还能为了‘生活’而成长，为了‘生命’而乐于分享，日子就会好过得多了。”
   练就良好的应变力及心理承受力
                    ——积极心态
        哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!
秘诀之一
     按照行之有效的行事历工作
                    ——自我管理
       并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!
秘诀之二
推销商品之前先把自己推销出去
                   ——建立交情
         一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品.    推销员本身的优势会为所推销的商品加分, 让商品增值!
秘诀之三 
选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事.
让自己所做的第一件事,  或所说的第一句话从服务开始.
让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户争辩.
让客户感觉轻松没有压力,  尤其是要让客户露出笑容. 
让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立感情.
让自己成为与众不同的推销员,  以求留给客户深刻的印象.
拥有属于自己的目标销售客户群
                 ——目标市场
        如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中永远的痛.
秘诀之四
 充分地准备且有效地约见准客户
                  ——访前准备
＃ 突击电话拜访                   ＃具有特别意义的信函
＃报章相关资料的剪辑        ＃对于准客户信息的收集
秘诀之五
 在接触中用提问控制面谈并发现需求
                       ——控制面谈
        用头脑而不是用嘴巴去控制销售面谈,要让客户接受你,并且开始不带偏见地讨论寿险.
秘诀之六
 掌握以利益体现商品价值的各种说明方法
                         ——说明技巧
把寿险商品研究得无微不至的人是专家;
把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.
秘诀之七
语言讲解的说明
通过事实的说明
边说边写的说明
说明的方式
 用计划书的说明
 运用资料的说明
 充满感性的说明
所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:
它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?
 采用贯穿整个销售过程的成交试探
                          ——促成妙招
        促成的意识应贯穿于整个销售面谈过程中,而不同的客户需要不同的有针对性的促成方法.
秘诀之八
开口要求成交
加倍成交法
对比成交法
选择成交法
假定成交法
试探成交法
促成方法
不断从客户与准客户中获得拜访名单
                    ——获取推荐
        是在促成以后要求推荐？还是在递交保单时？或更提前到初次接触面谈结束的时候？结果会有很大的不同。
秘诀之九
        假设每周接触25位客户，促成5位，每个客户都推荐3个名单，而有效率均在50%的话——
从接触面谈结束就要求推荐所获得的名单数量是：   
                    25×3×50%=37·5
从促成以后才要求推荐所获得的名单数量仅仅是： 
                      5×3×50%=7·5
 洞悉服务行销的真谛
          —— 售前服务 
        售后服务其实又是一种售前服务, 它们都围绕着同一个目的: 获得新的保单或名单.
秘诀之十
销售服务的目标
培养忠实客户群
难忘的服务
超值的服务
满意的服务
基本的服务
标准的服务
☆ ☆ ☆ ☆ ☆
☆ ☆ ☆ ☆
☆ ☆ ☆
☆ ☆
☆
 服务就是不断地满足客户的期望 服务的过程就是创造利润的过程
服务层次
1、基本服务
2、标准服务
3、满意服务
4、超值服务
5、难忘服务
基本服务
    需求分析，提供客户适合的产品
   协助核保体检
   保单生效通知和提醒重要事项
   感谢投保函，为保单做外套
   紧急事件联络卡
标准服务
   提供可随时找到你的联络方式
   节假日祝福，定期问候联络
   保全变更服务及续缴保费提醒
   一年两次的贺卡祝福与问候
   台历、黄历的的服务档案
满意服务
  年度保单检视及保单分析表
   陪客户聊天，做客户知心的朋友
   以最快最省心的方式协助客户完成最重要的服务——理赔
   获奖、升级的感恩报告
   邮件、短信、传真传递真情
超值服务
   举办各种方式的客户联谊会
   搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系
   精彩瞬间照片留念
   赠书及杂志
   组织客户旅游观光团
难忘服务
   凡是客户需要的都不遗余力去做
   帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活中不可缺少的顾问
   帮助客户理财获利
   做客户的红娘
   不定期特别礼物
   以客户的名义做慈善 
          寿险行销工作充满挑战，一次有价值的开拓，像魔石，吸引我们不断探索；一个有新意的点子，像明灯，指引我们前进的方向；挑战高保额，像源源不绝的力量，使我们乐在行销，永不疲倦！ 最后送给大家一句话
与亿万富翁做保险你就是千万富翁
与千万富翁做保险你就是百万富翁
与百万富翁做保险你就不能算富翁
与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工
与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工