【资料简介】

如何进行区域开拓？
前言
      区域开拓可以说是寿险营销的另一种行销模式，它不同于缘故，转介绍，陌生拜访……不过它也是一种寿险营销员常用的一种销售行为模式。一般都是由几个营销员组成一个团队，对一个区域进行扫荡式的宣传保险的一种动作，然后在该区域进行集中式的保险知识宣传讲座。这样不仅可以节省展业时间和成本，还能提高产能和成功率。然而，并不是每一个代理人和寿险团队都能够取得成功。方法不对或者忽略了一些细节，往往就会导致前功尽弃，丧失继续开拓的机会。
一、区域开拓流程
1、确定可开拓区域（乡村、小区、社区）
2、话术、资料、拜访借口准备及演练
3、人员的准备（二带一或二带二）
4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员
5、确定讲座（会议）举办时间
6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访
7、会议后，逐个回访
8、后期服务追踪
二、开拓细则
1、如何确定可开拓区域？
人员素质高的区域
生活水平比较高
易接近
中青年人居多的区域
保险意识比较强
二、开拓细则
2、话术、资料拜访借口的准备及演练
确定拜访借口（市场调查，保险知识宣传，保单体检，义诊，公益活动，专家讲座……..
话术及资料准备
    一但确定拜访借口,就要对相应的借口做一些准备.例如:市场调查(话术:您好!我是中国人寿保险公司XXX,我是受公司委托(或受政府委托),来这里进行市场调查,您可以配合一下我的工作吗?XX号我们公司会在XX地方举办什么活动,届时请您一定光!)
二、开拓细则
2、话术、资料拜访借口的准备及演练
准备展业资料
    产品说明书,速算表,公司介绍
    理赔案例…...
个人形象准备
    着正装,展业证,公司标牌    
二、开拓细则
3、人员准备
二带一法或二带二法
    两个老员带一个新员，或两个老员带二个新员，有助于新人成长，留存，提升技能。 
     注意：最好有男女搭伙，新老组合
二、开拓细则
 4、熟悉待开拓区域及该区域的核心人员
开拓前应对该区域核心人物或领导（影响力中心）如：村领导，社区主任，该区域最有公信力的人物,有一前期的接触，沟通，了解，最好还能得到该区域影响力中心人物的支持与帮助。这样才能更有利于开拓工作的进行。解除客户对开拓人员的一个防备心理，这样，开拓才能取得更大的成果。
5、确定讲座（会议）举办时间、地点
首先，在拜访前，对拜访完该区域的时间做一个预估，以便确定召开讲座（会议）的时间。
同时，选择一个好的会场也是非常重要的。最好是就地选择一个会场。要求：条件好，交通便利，是该区域的中心，同时也是人员集中区。
二、开拓细则
二、开拓细则
6、对该区域进行为期二到三天的扫荡式拜访
目的：
      收集客户信息
      了解客户需求
      积累客户资源
      为后期工作做铺垫
7、会议（讲座），逐个回访
活动举办前一天，电话邀约每一位客户，要求准备参加活动。
借助公司的力量举办讲座或活动
讲座可以是理财，健康或养老，子女教育等等。或者举办其它的活动。
活动举办后，对每一位客户进行回访，了解参会感受，想法。
不管有没有参会，不管有没有签单的客户都要进行回访。
二、开拓细则
8、后期服务追踪
二、开拓细则
不管有没有在该区域签单，都要和该区域的人员保持联系，以及做好该区域的服务和宣传工作。因为该区域的人员，以后可能就是你的客户来源之地。 
   三、区域开拓的注意事项
早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；通过接触，仔细了解一些居民的家庭结构状况，找到有影响力的人物，然后对症下药。
和小区居民建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；若在预定时间内未达到预期效果，切不可以改变服务态度。
经常制造意想不到的惊喜，想办法让更多的人知道你所做的服务。