【资料简介】

增员约访
增员约访的目的
增员约访前的准备工作
搜集增员对象对象资料
选择合适的环境、合适的时间
准备好笔、纸
心态准备：不管约访成功与否，保持平常心
话术准备，并进行预演
尽可能在增员对象对象合适时间打。如：家庭主妇不要在做饭的时间打；饭店老板最好在下午3至5点。
增员约访的基本步骤
第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲）
第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化）
第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用）
第四步：确认见面时间和地点（做好记录）
第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度）
增员约访的技巧
全身放松，面带微笑，语调柔和
环境安静，便于思考和应答
多用问句，要习惯用二择一法
准备笔和记事本，便于记录
时间不宜长，不要在电话里谈具体事项
确定时间地点，表示感谢
善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式
心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会
增员约访的话术
推荐三个增员增员约访话术
缘故话术
朋友——直接法
客户——迂回法
转介绍话术
缘故话术一：直接法
代理人：张姐,早上好！
增员对象：你好，**。
代理人：最近好吗？ 
增员对象：还可以。
代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。
增员对象：什么事呀？
代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。
增员对象：好的，那恭喜你啊！
代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。
增员对象：好的。
代理人：那我们周三中午见，再见！
缘故话术二：迂回法（较熟悉的客户）
代理人：张姐,早上好！
增员对象：你好。
代理人：您好！我是幸福人寿的**，请问您现在说话方便吗？
增员对象：有什么事吗？
代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。
增员对象：什么事呀？
代理人：我们很久没见面了。我给你做客户服务啊。
增员对象：不用客气啦。

缘故话术二：迂回法（较熟悉的客户）
代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务，说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？
增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！
代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。
增员对象：好的。
代理人：谢谢！周三中午见！
（注：迂回法及直接法可视情况在客户或朋友中灵活运用）

转介绍话术：
代理人：早上好！请问是**先生吗？
增员对象：我是。
代理人：您好！请问您现在说话方便吗？
增员对象：有什么事吗？
代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在幸福人寿保险公司工作，听A先生说您正在从事*****工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？
增员对象：我对保险不感兴趣。
转介绍话术：
代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？
增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。
代理人：**先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？
增员对象：那好吧。
代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到您的公司拜访您，公司的地址是*******吗？
增员对象：是的。
代理人：谢谢！周三下午见，再见！

课堂作业
演练
写出自己的电话约访脚本，两人一组修订。
一人扮演业务员，一人扮演增员对象，相互演练。
时间10分钟
要求：时间过半时进行角色互换。