【资料简介】

专业行销之有效使用展业夹
工欲善其事 必先利其器
前言
举个例子：
    张三和李四都要上山砍柴，但他们的斧头都有点钝了，张三没有理会，拿着斧头就上山了，因为他的斧头不利，砍的都是比较细的树柴……李四就不同了，他拿来磨刀石，用劲地把斧头先磨好，虽然他比张三慢了起步，但是他的准备工夫做到家了，砍柴砍得很快。到太阳下山了，张三只背了小小的一捆柴下来，但是李四，背着一大捆的柴下来……
    由此可见，准备工夫做好了，可以事半功倍！
“工欲善其事，必先利其器。居是邦也，事其大夫之贤者，友其士之仁者。”——《论语·卫灵公》
目录
展业夹的定义
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使用展业夹的意义
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展业夹的内容
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如何使用展业夹
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展业夹的定义
请问：你是否也有过这样的困惑？             
        空口无凭，客户不信任？
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展业夹的定义
客户问到一些问题，解决不好？你很着急。
你是否感觉到自己的营销技能和专业知识亟待提升？
你是否碰到一些客户——愿意看到直接对比，喜欢算清楚。
你是否碰到年长客户——光听容易乱，理解比较慢。
你是否还有过这样的困惑？
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展业夹的定义
 何为展业夹？
     展业夹是辅助业务员展业用的销售工具。利用展业夹进行销售，不仅能够增加对于客户的视觉刺激，而且还可以利用展业夹的内容进行相关问题的有效解答。
       对于业务员而言，如果要有效使用展业夹，那么就必须对展业夹的内容和结构相当熟悉。所以要求老师必须对展业夹进行认真讲解，并检查业务员对于展业夹知识点的掌握情况，从而提升工具的使用效率。
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展业夹的定义
1
使用展业夹的意义
2
展业夹的内容
3
如何使用展业夹
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使用展业夹的意义
1.抽象观念具体化，把握准确的销售逻辑
2.销售话术视觉化，坚定客户的购买信心
3.保险功能佐证化，提高流量客户的成功率
4.个人形象专业化，简化销售动作，为高端客户提供快速服务
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目录 
     针对业务员的展业困惑，展业夹设计一般包含的内容有：
      1、行业篇——国家的政策支持
      2、公司篇——公司的发展历程、发展规划、荣誉奖项和服务等
      3、理念篇——保险的概念很抽象，只有让保险生活化，客户才能明白保险的意义和功能
      4、产品篇——公司主推的几种产品介绍和案例剖析、费率表
      5、服务篇——客户承诺、投保贴士、理赔及增值服务等
展业夹的内容
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行业篇主要内容：
     1、发展中的中国保险
     2、政策文件、法律条例
    行业篇介绍了保险在世界的各国的重要位置、在中国的发展历程以及中国政府为大力发展保险业给予的政策支持和法律支撑。
    透过行业介绍，坚定业务员从业信心，打消客户对保险行业的顾虑。
展业夹的内容
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公司篇主要内容：
     1、公司介绍、股东结构  
       2、公司发展前景规划
       3、阳光成长轨迹
       4、企业文化及品牌传播
       5、企业创新优势
       6、投资渠道及实力
       7、公司荣誉及社会责任
      透过详细的公司介绍，让不会讲公司的业务员可以讲公司；通过讲解和沟通，打消客户对于公司的顾虑。
展业夹的内容
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理念篇主要内容：
    1、保险到底是什么？
       2、名人谈保险
       3、购买保险的理由
       4、理财知识
               
     透过案例和数据展现，让客户感知风险的存在；同时透过生活化的比喻，让客户认识到保险的功能和意义。透过理念篇，让不认同保险的人改变自身的观念。
展业夹的内容
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产品篇主要内容：
      1、保障型产品介绍及案例分析
        2、理财型产品介绍及案例分析
     让我们的业务员走出只卖一款产品的误区，学会根据客户的需求设计不同的保险计划或组合销售计划。

展业夹的内容
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服务篇主要内容：
      1、客户服务十项承诺
        2、阳光投保小贴士
        3、理赔流程及案例
        4、增值服务
      透过服务篇介绍，不仅坚定客户对阳光的信赖，也更加增强阳光从业人员的信心。
展业夹的内容
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展业夹的定义
追寻拜访  发现问题：
1、客户根本不相信保险
2、客户不了解阳光，认为是小公司
3、担心理赔难
4、担心收益达不到预期
5、客户不知道如何选择产品
如何使用展业夹
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问题一：客户根本不相信保险

解决方案：
   1）对于不了解的事情，不相信也在情理中！到底什么是保险，请看一下名人眼中的保险，尤其是国家领导人对于保险的态度。
   2）保险是不是利好的事情，我们通过国家政策就能看得出来。国家“十二五”规划、党的十八大报告和《保险法》的颁布实施，旨在大力推动保险的发展，从而达到提升国民保障水平，稳定社会的目的。
   3）客户可以不办保险，但是不可以不了解保险。保险到底是什么？保险是未雨绸缪，是应急时的取款机，是养老，是给孩子的礼物，是可以增值的保障！所以用保险可以解决人生三大难题！
如何使用展业夹
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问题二：客户不了解阳光，认为是小公司

解决方案：
     1） 客户认为我们是小公司，客户的心情我们应该理解。之所以认为小，原因有二：我们宣传的少，客户听说的少；我们成立的比较晚，所以客户听说的少。所以请客户看我们公司的介绍。
     2）公司虽然成立的时间不长，但是由于我们优质的服务和贴心的产品，获得了各种荣誉奖项，这就足以证明我们是后起之秀、后来居上。
如何使用展业夹
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问题三：客户担心理赔难

解决方案：
       客户担心理赔难，客户的心情我们能够理解。反过来，如果公司该赔不赔，坏的是公司的名声，砸的是公司的饭碗，所以公司为了提升理赔服务质量，特提出快捷温情的理赔服务理念。
如何使用展业夹
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问题四：客户担心收益达不到预期

解决方案：
  1）分红来自于保险公司的投资渠道，所以要拿走客户的担心，必须让客户了解公司强大的股东，遍布全国的机构网点，稳健的投资渠道，行业领先的投资实力，从而肯定分红的必然性。
 2）保单分红到底能够给客户分多少红利呢？过往的分红记录就是实实在在的佐证。
如何使用展业夹
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问题五：客户不了解产品，不知道如何选择

解决方案：
       再好的险种，也有不喜欢的客户！任何一款险种解决不了所有的问题。我们提供的是客户需要的。针对单一需求的客户，我们可以介绍某一款产品，而对于多重需求的客户，我们可以进行产品组合，总之，一切以客户需要为导向。
如何使用展业夹
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展业夹制作使用及注意事项:
1、及时更新和增加信息、资料；
2、生活中要留心观察，做个有心人；
3、根据个人销售习惯摆放资料；
4、引导客户观看展业夹，切勿让客户自行翻阅；
5、精美的图片配精辟的讲解，反复练习到熟练；
6、宣传资料合规。
如何使用展业夹
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我因拥有展业夹而专业 我因拥有展业夹而成功
寄语
出门不忘展业夹，
随身携带再出发。
见到客户勇开口，
每月业绩顶呱呱！