【资料简介】
幻灯片 1    首页—工欲善其事 必先利其器    ★讲师开场白
在我们参加了岗前班、衔接班的培训，学习完如何三讲、如何切入保险、介绍产品、处理异议等课程，接下来就要进入市场实践了。当我们接触客户的时候如何说、说清楚以及应对客户提出的各种问题，是我们每个新人必然会面对的。大家可能会想，如果有一个简单有效的工具就好了。那么今天就给大家介绍这么一款工具，运用好，将会大大提高展业的成功率。
幻灯片 2    前言    ★古语说“工欲善其事，必先利其器”，这句话源于论语。比喻要做好任何一件事情，准备工作很重要。跟大家讲一个“磨刀不误砍柴工”的故事，说的也是同样的道理。
幻灯片 3    目录    ★今天要介绍的这款工具就是我们展业的利器——展业夹。关于展业夹，我会分四个方面来介绍。
幻灯片 4    展业夹的定义一    ★我们在座的部分伙伴已经谈过一些客户。不知道是否有这样的困惑？客户觉得我们空口无凭，光嘴巴说说，很难让人相信。
幻灯片 5    展业夹的定义二    ★除了前面说的，我们可能还会遇到如下的困惑？当客户提到一些问题，解决不好，感觉很着急；在和客户的沟通中，感觉自己的专业知识还不够，技能亟待提升；有些客户喜欢比较、计算利益，自己又不知道如何引导；还有一些客户特别是年长一些或者文化程度不高的往往接受能力弱，理解比较慢。
幻灯片 6    展业夹的定义三    ★针对这种情况，阳光设计了一款做工精美、内容丰富、逻辑性强、简单易学的展业夹。那么到底什么是展业夹？展业夹就是辅助大家展业用的工具，利用展业夹进行销售，可以增加对客户的视觉冲击，还可以利用展业夹的内容解决客户提出的很多问题。对我们来说，如果要使用展业夹，就必须对展业夹的内容和结构相当熟悉。这里面对应的知识点是很多的，需要我们用心去掌握。
幻灯片 7-8    使用展业夹的意义    ★准确来说，应该是使用展业夹的作用。前面已经提到了一些，那么关于展业夹的作用，归纳起来，有这么几点：一是把寿险抽象的观念具体化，卖寿险其实就是卖观念，但寿险的观念通常都比较抽象，这时候就需要通过具体的事物或者案例去阐释，这样客户比较容易接受；二是销售话术视觉化。成年人比较习惯于形象思维。我们在培训中学习了一些话术，沟通的技巧，如果这些要费很大劲才能弄懂的内容能结合一些图片讲解，客户会更容易理解；三是保险功能佐证化。保险有很多功能，通过一些政策法条、名人讲话和现实案例来佐证，会更有说服力；四是个人形象专业化。使用专业化的工具可以提升自我销售形象，为成功销售添加砝码。
幻灯片 9-10    展业夹的内容    ★接下来，我们就来介绍一下展业夹的内容和结构。一般来说，展业夹的设计包括的内容有：行业篇、公司篇、理念篇、产品篇、服务篇、个人篇。
幻灯片11    展业夹内容——行业篇    ★行业篇的内容主要介绍保险在世界各国的重要位置，在中国的发展历程以及中国政府为大力发展保险业给予的政策支持和法律支撑。通过行业介绍，可以打消客户对保险行业的顾虑和排斥情绪。 ...........