【资料简介】

创说会跟进
电话约访的目的就是见面
增员面谈的目的就是参加创说会
创说会的目的就是
启蒙期
成长期
发展期
创业说
明会
增员
选择
新人岗前
培训
代资考
辅导
衔接训
练营
转正战
斗营
晋升战
斗营
4-6个月
2-3月
一个月以内
增员对象与公司的第一次正式接触
会前准备
会中配合
会后追踪
会前准备
事前与增员对象要有良好的沟通
提前一天提醒时间、地点
接增员对象一起到达
司服司徽穿戴齐，增员注意着装
会中配合
着职业套装，佩带司徽，门口迎接增员对象，安排座位 
委婉提醒增员对象配合维护现场秩序，不影响他人聆听
亲近随和，细心观察增员对象的反应，对于疑问集中解释
引导增员对象参加面试，协助填写资料
你看，在XX的同事们曾经和你一样，都是不了解这个行业和公司的人，但是选择XX，加盟寿险，可以找到生活的乐趣和前进的方向，我们共同努力，一起打拼，创造属于自己的事业平台。接下来可以参加一个面试，你如果还有一些疑问可以与面试官深入地沟通，我们一起来填一下表……
五个促成增员对象的机会
1.员工风采展示
XX氛围好：员工找到了生活的乐趣和前进的方向
XX平台好：员工可展现风采
XX员工好：身边同事都是一群活力充沛、乐观向上的人
你看，XX人寿在XX地区正在迅速发展，公司和领导都非常重视人才的培养，在这个时候加盟XX，我们共同努力，一起打拼，创造属于自己的事业平台。接下来可以参加一个面试，你如果还有一些疑问可以与面试官深入地沟通，我们一起来填一下表……
2.领导讲话
XX成长好：发展快速快
XX前途好：公司、领导都重视人才培养
五个促成增员对象的机会
五个促成增员对象的机会
3. 主讲人讲解
行业好：适应时代发展、政府扶持、潜力无限的行业。
公司好：股东强大、实力雄厚、发展迅速、晋升通畅、收入透明、培训系统… …的行业。
机遇好：黄金十年、公司政策、典范引领。
你看，寿险已经成为现代家庭的必需品，政府也在大力扶持，XX人寿正是在这样一个黄金时代迅速崛起的公司（公司介绍），在这个时候加盟XX，我们共同努力，一起打拼，创造属于自己的事业平台。接下来可以参加一个面试，你如果还有一些疑问可以与面试官深入地沟通，我们一起来填一下表……
五个促成增员对象的机会
4. 分享人沟通
行业好：自身感受时代变化、机遇无限。
公司好：对比原行业突出现在收入高、晋升快、成长大、人际关系好。
机会好：公司重视新员工、新出台好政策助发展。
你看，刚才分享的同事曾经也是一个普通的人，他自己都没有想到可能取得这样的成就。我觉得你的条件比他还要好，给自己一个机会，在这个时候加盟XX，我们共同努力，一起打拼，创造属于自己的事业平台。接下来可以参加一个面试，你如果还有一些疑问可以与面试官深入地沟通，我们一起来填一下表……
五个促成增员对象的机会
5. 三关面试
公司正规制度严谨：严格面试双向选择。
公司面试流程专业：主任、部经理、区经理三关面试择优录取。
公司门槛逐渐提高：机不可失时不再来。
你看，寿险行业不是什么样的人都可以做，我们公司也是要充分考虑到一个人的综合素质和发展意愿，这也是对人才负责的一种表现。我觉得你各方面条件都很好，在这个时候加盟XX，我们共同努力，一起打拼，创造属于自己的事业平台。接下来可以参加一个面试，你如果还有一些疑问可以与面试官深入地沟通，我们一起来填一下……
会后追踪
面试结束后，增员人现场的跟进话术
目的：抓住每一次促成的机会。让其缴纳资料，参加新人班。通过该动作，将增员对象对象分为两类人：
 第一类人，没有加盟的意愿；
 第二类人，有加盟的意愿但还有担忧，有疑虑。
 无论是那种人，都视为想加盟来提出邀约。
业务员：
张姐，恭喜您通过了公司的面试。您看，我们下周二就有个新人岗前培训班，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字……
针对两种人的解决办法
针对第一类人
——增员折页、公司介绍折页让他带回去，再多了解一些。两天后，过去拿，留下再次拜访的机会。 针对第二类人
——我们需要现场彻底解决他的困惑点，然后促成参训，并且取得培训保证出勤的承诺。 
针对第一类人“不加盟者”
业务员：张姐，恭喜你通过了公司的面试。我们下周二就有个新人岗前培训班，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字……
增员对象：哦，我想再回去仔细考虑一下。
业务员： 考虑一下也是应该的，毕竟是换工作了嘛。如果有什么疑惑问题，一定随时给我打电话。这是相关的公司介绍材料（拿出彩页），您先拿回去再仔细看看，我两天后再去拿。
根据增员对象的问题，逐一进行异议处理。回顾增员面谈操作手册中异议处理的话术。
两天后：
业务员：张姐，这两天是不是有新的想法呀？
增员对象：我还是觉得我不适合。
业务员：张姐，您那天不是也觉得（行业/公司/发展等）很好，很吸引您（根据创说会当天问他的感受），那您觉得您哪里不适合呢？ 
增员对象：……
创业说明会后增员对象对象的困惑点？
您当时听完创业说明会后的困惑点都有哪些？
针对第二类人“有加盟意愿者”
其实，一切的困惑均来自“对未来的未知”！
总结起来，可能有如下困惑——
 想做，但不知道下一步该如何做？
 寿险知识怎么学？
 这份工作的收入到底怎样？
 这份工作，对我来说，能做多久？
 ……
应对措施——清晰的告诉准增员接下来的步骤
培训计划及相应时间安排；
努力工作后的职涯规划；
展示参与新培的成功案例，再次坚定信心。
业务员：我们公司有完整的新人培育体系，能够让您“学完即会，学会即用”，有效提高沟通能力，非常实用，广受新人的赞誉。具体说来，就是您首先参加4天的新人岗前培训，然后是5天的代理人考试辅导培训，获得从业资格。接下来12天的衔接训练营，帮助您强化产品知识和销售知识，保证您知识的不断丰富，解决您每天工作中的实际问题。
业务员：在这期间，我和主管都会全程关注并帮助您的，决不会让您感觉是一个人在孤军奋战。并且我会努力做到，和您共同成长，共同拥有收入，我一直把你的成长当成我的职责所在。
增员对象：那太好了。
说明1：入司后的学习计划（培训介绍）
业务员：对于我刚才讲的培训是最基础的，是必须要保证全程参加的，只有掌握了这些基本的知识才能达成高收入。所以请您务必保证全程参加培训，认真的投入学习，好吗？
增员对象：好的。
业务员：那好，请你一定提前安排好时间与家里的事情，别耽误学习。恭喜您已经向成功迈出了第一步！ 
说明1：入司后的学习计划（培训介绍）
说明2：成长及收入介绍
业务员：有了这些专业培训做保证后，收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，努力有多大，收获就有多大，年收入达到10万很正常。并且三个月后，如果表现好的话，您就可以申请做一些销售管理工作了。只要做的好，有能力，就可以晋升，就可以有发展，非常公平。当然这期间公司在每个阶段都会有相应的培训支持来跟进，帮助您获得更好发展。
说明3：优秀成功案例的展示（榜样的力量）
业务员：这个行业确实成就了很多平凡人，只要肯努力、肯用心，一定会成功。您看（展示当地成功案例）……
增员对象：……
业务员：其实，您看他们以前也就是和您一样是做……（类似职业），他们通过正确的选择加上努力，取得了如此的成功。我觉得您比他们都要优秀，所以他们能，您也一定能的。张姐，您说是不是呀？
增员对象：嗯，一定的。
促成参训
业务员：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二早上7：40我准时去您家里接您。我带您参加公司的岗前培训班。
绝不轻易放弃，关键在于你的决心！