【资料简介】

销售人员管理条线的定位与职责
汇报提纲
工作职责与岗位价值
专业化技能建设思路
岗位任职评价介绍
销售人员管理的主要职责
1、销售人员管理的岗位职责： 
制度推进
制度追控（执行）
制度经营
实务管理
条线建设
销售人员管理条线工作模式——省公司
销售人员管理条线工作模式——市县公司
2、销售人员管理的岗位特点： 
前台后台兼顾
专业性强
工作繁杂
事务性、重复性工作多
有严格的工作规范
工作风险点众多
需要掌握的基本原理、专业知识、制度规范多
岗位专业性比较强
大量工作偏重后台，与各类系统、表格打交道
前台工作越来越重要
3、岗位困惑
重视程度不高
被认为实务操作岗
工作易僵化
4、岗位不足
面向事务性的工作，经营管理型的动作没关系
缺少在基层、职场的工作经验
制式、定式工作多，挑战性、创新性工作少 
销售人员管理的主要职责
销售人员管理条线的价值
制度执行的掌控者
个险营销规律的践行者
风险管控的防火墙
强大的数据中心
掌握着最基础、最核心的数据
增员、佣金、成本、收入分布等
销售队伍差异化管理的基础
监管严格，内控严密下提升风险意识
只有后院稳定，前线才能专心
制度执行的全面监控，最应挖掘制度魅力
公平公正的维护者、制度最权威的解释者
有竞争力的制度是撬动意愿的最有力武器
将“人事管理”变为“人力资源管理” 
具备一定的专业，在品质上上需要继续提升
具备了工作模式，在价值提升上还需努力
从人管条线成长起来的干部，是全面和优秀的
招式可以模仿，
内功必须锤炼！
从内部管理出来的人，会更全面，内功更深厚。内功不深厚，总以为后援很简单，很容易犯风险防范的错误，容易出风险（如合同管理，出了事更痛苦），对基础工作忽视非常严重，制度的作用根本不懂。用一些人员的时候，不是组训直接就起来，而是去内管岗位锻炼一下，否则很粗浅理解公司的经营。营业单位5个经理，全市经理人力发展和人员管理岗位 
考试必考基本法，是核心的，个险干部不懂基本法是很惨的，不是非常优秀的管理干部，万总也讲基本法，竞争的时候还是看基本法。基本法研究还是很有研究可做。基本法是把握这支队伍的重中之重，是营销队伍和主管最为关心的。围绕制度做文章，辅之以人员管理（管理的规范性、风险管控、佣金发放，像个管家一样，是个险的大后援。） 
把握营销规律
善用制度资源
销售人员管理岗的技能储备
知识与技能储备
了解整个个险渠道和公司的组织运作（考核、财务政策等）
跳出岗位，站在部门角度考虑事情
了解整个队伍和业务的运作体系
参与团队经营、引导主管自主经营等
了解并会运用制度
执行监控，成本分析、组织发展分析
签约、解约、三金等管理规范
数据准确，操作合规
实务管理
准确及时
制度经营/制度运行
队伍建设/企划组织
个险经营/参与决策
基础价值
销售人员管理岗的成长路径 
做好本职工作 
规范操作，合规经营，确保“后院不起火”
研究制度，组织路演，推进制度经营，提升“前台工作价值”
弥补岗位不足
利用一切机会走访基层，沟通主管，了解团队
加强条线建设和管控（管理质量综合考评），减轻管理层负担
提升经营意识
加强本职工作与基层单位经营、团队管理的结合（没有业绩考核压力，更有时间思考工作与团队发展的结合）
跳出本职工作，提出有价值的信息和建议
介入部门管理
参与部门决策（人力发展、销售组织），对个险渠道的经营管理，结合本职工作给出经营建议
及时补位，给领导层提出建议（看人而不看岗位）
把销售人员管理放到整个个险渠道的运营中去，成为大家的教练 
管理力
经营力
领导力
执行力 
汇报提纲
工作职责与岗位价值
专业化技能建设思路
岗位任职评价介绍
培养岗位第一联想：基本法专家
制度理解 · 制度执行 · 制度经营
让制度爆发生产力
人员管理条线=专业·品质·价值  
价值
品质
专业
做好该做的事情
专业领域是专家
比别人做的更优
一丝不苟零失误
不断挖掘制度资源
让制度爆发生产力
岗位价值提升之路——履职中发挥价值
以履职为起点，在实现基础扎实、技能专业的基础上，推动人员管理在个险渠道的运营中发挥更大的价值。
放大格局
参与个险经营决策
流程规范，签约、解约、档案、三金、考核等执行规范
制度明晰，依法合规
数据准确，监控及时
提升管理
善用制度体现价值
积极履职
确保后援稳固高效
挖掘制度黄金，成为专家和权威；将制度运作融入到个险渠道经营管理中
挖掘数据黄金，总结数据规律，为渠道重点举措服务
参与渠道运作，了解队伍建设、业务拓展、预算考核与资源配置等
参与渠道决策，跳出岗位思考问题，擅用公司资源，挖掘决策可用信息
基础扎实
技能专业
发挥影响力
基础履职
分析提炼
沟通协调
销售人员管理条线工作中的困惑
面向事务性工作较多，经营管理型动作没关系
岗位价值定位
不明确
制式、定式工作多，挑战性、创新性工作少
工作成果难以
上台阶
大量工作偏重后台，比较少在基层、职场的经验
多为幕后、缺乏
亮剑精神
岗位不足
困惑一：
为什么常常被认为是操作岗？
困惑二：
为什么市县领导不重视基本法？
困惑三：
为什么制度经营难以落地？
专业技能提升三要素
未来：引入系统控制，降低工作损耗，实现高效作业。
定岗定责定人
不断优化流程
不断提升技能
AMIS
基本法经营支持系统
成效评估
过程管控
绩效挂钩
工作模式
管理系统
工作考评
第一步：我们目前正在进行的阶段！
第二步：我们还有很大的提升空间！
第三步：推动工作品质提升！
不同资历人员的技能提升路径
新人
熟手
能手
1.了解所有的实务操作，确保日常管理行为规范、及时、准确
2.了解并会运用AMIS系统
3.了解营销员管理的基本制度，并知道运用方式
1.通过岗位基础素质任职测评
2.熟悉所有流程、制度、规则、系统，并熟练应用
3.具备一定的分析、沟通、授课能力
工具：
人管手册
工具：
人管手册
1.指导新人和熟手开展专业工作
2.成为专业领域的权威专家
3.熟悉队伍及业务的运作体系，提升经营意识，引导工作创新
工具：
待开发
知道做什么……
知道怎么做好……
做的要更专业……
成功岗位人员的能力：三能一会
能对本单位的经营风险进行评估并提出改进建议，避免经营损失
能挖掘、总结标杆经验，在营销团队进行复制推广
能沟通理念，指导经营单位在队伍和业务的经营上实现突破
会借助系统及信息手段，创新操作工具，提升工作效率
能运用制度运行核心指标评价经营单位
能对营销团队的主管和营销员进行辅导面谈 
能熟悉销售人员管理的实务流程和制度规则 
会操作AMIS系统，熟悉基本法经营支持系统
基础
提升
成功岗位主管的能力：四字要诀
制度实务规范执行
制度实务学习---执行规范性要求---不定期工作督查，确保不留死角
保基础
强技能
提品质
搭平台
条线人员专业技能建设
人员管理条线例会---专题研讨会议---条线技能培训---岗位人员技能比赛
搭建岗位价值提升工作平台
基本法路演---基本法知识推广---基本法宣导进教室、职场----制度经营进团队
开展岗位人员工作品质考评
建立工作评价机制---树立执行标杆---追求工作零失误---比别人做的更优
提升岗位能力的方法：每个季度延伸一点点
分析、表达、演讲力弱
不知如何跟管理层沟通基本法的作用和价值
被动提供数据或只能提供原始数据
缺少在基层职场工作的经验
缺少方法引导主管用基本法壮大团队
每个季度延伸一点点（三选一或三选多）：
1.  对一个县支公司基本法考核与成本状况进行分析
2.  对一个主管进行架构分析和面谈（帮助一位主管规划晋升）
3.  对一类人群的委托报酬获取情况进行分析
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汇报提纲
工作职责与岗位价值
专业化技能建设思路
岗位任职评价介绍
2013年是个险渠道专业化建设年
省级补训和评价阶段
研究开发阶段
师资传承阶段
地市、县支培训和评级阶段
第一步
总公司组织全系统骨干人员研究开发省、市、县三级岗位人员基础培训课程、工作手册、基础任职能力评价暂行办法、考试题库等
第二步
第三步
第四步
总公司对省级公司岗位人员实施补训及基础任职能力评价工作
总公司举办地市和县支岗位人员基础培训课程的师资传承培训班
各单位实施辖区内地市和县支岗位人员的培训及基础任职能力评价工作
4至5月份
6月份
6月份
9月底前
2013年销售人员管理条线专业化建设思路
评价对象 ：
省、市、县支公司个险销售渠道人员管理条线在岗人员 
评价内容 ：
基本法
岗位工作常用技能 
评价结论及应用： 
笔试
面试
日常工作表现
评价形式 ：
合格
不合格
岗位调整建议书
销售人员管理条线素质测评主要内容
人管手册“安装”要求——四必