【资料简介】

“拒绝处理”实际是一种比较被动的方式，主动的方法应该是提问

。推销不要用“讲”，而要用“问”。推销时应该是80%的时间顾

客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。

        有一次，我去塘沽演讲，从公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。
于是我就开始使用提问话术——“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？”
因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：“您买保险了吗？您为什么没买保险？”
他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱；另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。

我就立刻同意客户的观点：“对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。”
然后话峰一转：“大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的？”
客户就说了：“我家门口有一XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。”
我问：“那您听明白了吗？”
客户：“没听明白，也没注意听。” 

  我：“如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？”
客户：“那肯定会问明白。”
我：“实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。”
“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家正规医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！

“您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”
然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。「保险生活杂志」等到快下车时，我又说：今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？这样就留下对方的电话。

如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。
有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样？「保险生活杂志」我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！再见！”
打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。