【资料简介】

高阶主管增员面试能力
增员选择流程：
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创说会
性向测试
高阶主管面试
新人班
反对
ＯＫ
ＯＫ
ＯＫ
ＯＫ
ＮＯ
ＮＯ
ＮＯ
ＮＯ
因为:
           心态未改
           主控不够
曾国藩说：
邪正看眼鼻，聪可看嘴唇
功名看气宇，事业看精神
寿夭看指爪，风波看脚跟
若要问条理，尽在言语中
你在今天以前
接触过保险吗?
有
没有
没有
同业  A .B
有工作经验C
应届生D 
增员话术: A 同业
一、你好, 我代表XX人寿欢迎你（握手）,请坐
二、你在今天以前接触过保险吗?
三、你的眼光很好,你是在几年进来的?
    介绍一下你自己和你的保险经历,大概3分钟好吗?
四、觉得自己在保险业最辉煌的事?最挫折的事?
五、为什么想换公司呢?
六、希望新公司能给你什么?
七、你在这里有什么愿景呢?
八    (有责任底薪)
        →你理想中的收入是多少?   (对方回答5000元)
→所以,在正常情况下,你必须一个月达成15000元
  FYP,才能保证在责任底薪结束后,平均每个月
  都有5000元的工资,是吗?
→你喜欢换公司吗?
  我非常欢迎你加入XX人寿, 但我想你一定很清楚, 更换公司的同时, 我们一定会失去一些原
   有的利润, 所谓责任底薪就是给我们打底的, 让我们有足够的时间把原来在旧公司没有做好的,   
   在这里重新来过, 等到责任底薪一结束,我们的收入一定得超过责任底薪,这样换公司才是一个正确的选择
→你希望更换公司后, 能越来越顺利还是越来越差?  我相信你很清楚在保险事业上最重要的就是增员和销售, 我见过有一些从业人员换了新工作之后,因为没有负担,就暂时停顿下来, 像是温水煮青蛙, 等到时间一结束,水就滚了!
→我和其他人不一样, 很多增员者会告诉你..我们的公司最大、我们商品最好、我们制度最棒…,但是大公也有人赚不到钱,小公司也有MDRT,你同意吗?
　如果我们没有好的计划,没有好的执行力,一切都  和以前没有差别!
→所以换公司也要换心态, 换经营方式, 在提升职位的同时, 要能快速的弥补不足, 从实务做起, 才有机会成功!       
→你渴望成功还是失败?
→那么, 从今天起让你成功是我最大的责任,加入XX人寿之后, 我们将会尽全力帮助你, 你有什么新
  的工作计划, 可以和我一起分享吗?
  (加入XX之前, 你有没有不清楚的地方还想了解?) 
  增员话术:  B同业
一～七（同前面）
八、（没有责任底薪）
    →你理想中的收入是多少？（对方回答5000元/月）
    →如果半年后责任底薪结束了，你的月收入不到5000
      元,你还会留下来吗?
    →我们转换公司的焦点在那里? 焦点对了,才有换的必要!但是有一个方向是不变的, 那就是我们要把以前在旧公司所不能发挥的, 在这里要发挥到最好!   
    →我相信你会认同, 在保险公司里最重要的是销售和增员, 不会因为有没有责任底薪而改变!      
→所谓底薪: 就是底下人的薪水, 如果你是从一个『工作』换到另一个『工作』,何必走 , 领得是底下
  人的薪水,在那里领都是一样的(我也曾是四等人)
  如果我今天是出来『创业』的, 胸怀大志, 何必留?
→你渴望成功还是失败?
→那么,从今天起让你成功是我最大的责任,加入XX人寿之后, 我们将会尽全力帮助你, 你有什么新的
  工作计划, 可以和我一起分享吗? (除了底薪之外,  你需要我们什么帮助吗?)
  (加入XX之前, 你有没有不清楚的地方还想了解?) 
  增员话术: C有工作经验
一、你好, 我代表XX人寿欢迎你（握手）,请坐
二、你在今天以前接触过保险吗?
三、你可以自我介绍一下, 大约3分钟好吗?
四、（提问背景一或二, 以拉近距离）
五、以前接触过保险业务员吗? 有什么看法?
六、不论我们以前的收入是多少,当我们进入保
    险公司, 如果我们的收入没有成倍数去增长 
    的话, 那保险公司一点都不值得你来!  
七、因为保险是一个高效率、高报酬的行业, 大 部分的人都想要成功, 但是只有少部分的人
        愿意付出努力! 我们每天在其他行业工作了10-12个小时, 其实那对我们而言只是在打工, (风险提醒) 但是在保险公司我们每天一样付出10-12个小时, 却是一个开创事业的老板!
八、当你在选择一份工作的时候, 你希望这份工作能让你吃饱穿暖就好, 还是你对工作有不同的期待?     有时候一个机会、一个观念会决定我们一辈子, 决定我们到底是永远属于20%生活品质良好的阶层, 还是80%担心温饱的阶层!
九、所谓底薪: 就是底下人的薪水, 如果你是从一个工作换到另一个『工作』,何必走 , 领得是底下
   人的薪水,在那里领都是一样的(我也曾是四等人)
   如果我今天是出来『创业』的, 胸怀大志, 何必留?
十、你觉不觉得保险公司的人口才都很好? (三种人) 你知道为什么吗? 那是因为保险公司的专业化推销流程确实很厉害, 你说我们在那个行业不需要推销自己?(举例)
十一、把我们现有的人脉, 拿到保险公司来好好的运用, 再次发挥它的价值, 因为即使你不从事保险, 将来都会有人去告诉你的亲朋好友保险的好处! 那不是很可惜吗?
十二、保险业在未来3-5年,将会有一个高幅度的发展, 你是不是愿意在这个发展的过程中,占有一席之地呢？   
十三、如果你渴望成功的话,从今天起让你成功是我最大的责任我们将会尽全力来帮助你! 
          增员话术:  D应届生
一、你好, 我代表XX人寿欢迎你（握手）,请坐
二、你在今天以前接触过保险吗?
三、你可以自我介绍一下, 大约3分钟好吗?
四、（提问背景一或二, 以拉近距离）
五、你为什么会选择这个科系呢?
六、家里人对你的事业有什么样的期望和要求吗?
七、以前接触过保险业务员吗? 有什么看法?
八、应届生其实不适合做保险, 你觉得呢?
九、你认为是什么原因?
十、就你所知, 你觉得保险业务人员, 每天做什么样的工作?
十一、其实,也有应届生做得很成功, 但是有几个因素:
      ①本地人②态度③习惯④稳重, 而其中第2.3项
      是最重要的, 因为它可以弥补我们在资历上的不足
十二、但是成不成看你, 虽然成功的机率比较小,一但成功了, 会比社会上的人都成功, (我们公司就有成功 的案例), 因为你的学习能力比别人强, 别人做10张问卷时,你愿不愿意做20张,这就是关键!
十三、我对你的要求会比别人高， 经过3-6个月，我要保证你成功，所以合理是训练，不合理的是磨练，你能接受吗？        
另在学生部分可加强：
★你觉不觉得保险公司的人口才都很好? (三种人) 你知道为什么吗? 那是因为保险公司的专业化推销流程 确实很厉害, 你说我们在那个行业不需要推销自己?
  (举例)尤其年轻人缺的就是这个！