【资料简介】

面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？
是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？
    你知道我没钱背后的真相吗？
并不了解保险的好处
自我防卫的心理作用
天生抗拒改变
害怕做出错误的决定
真的没有购买力
保险销售心理学研究表明
准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!
客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：
给我一个购买的理由！
俗话说
嫌货才是买货人
   资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。
   所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!
IDA
 教你如何让“没钱”的客户买保险
二三是重点
“问”能掌握客户的准确情况
“听”能了解客户的真实想法
准客户目前的开销和收入？
准客户目前拥有什么保障？
准客户有什么理想和心愿？
准客户:收入刚好够用，没钱买保险
营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。
请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？
因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。
私房话术
如果客户真的没钱买保险 
 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧
熟识客户
“您怎么会没钱呢？真是说笑啦！”
“您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！”
“我可不是来借钱的啦！”
不熟识客户
从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识
中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失
了解客户职业
居住小区环境
工作单位
客户真实经济状况
客户购买力
准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！
营销员：那您什么时候有钱呢？
准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！
营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不   确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？
准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！
营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？
私房话术
准客户:当然不会啦！
营销员：对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！
   如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了，到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。
   那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！
私房话术
先通过直接发问
“您敢保证自己一辈子不得大病，不出意外吗？”
让客户明白风险在生活中无处不在。
强调保险在风险规避中不可替代的作用
讲产品
私房话术
准客户:我没有太多的钱买保险。
营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？
准客户:不会。
营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？
准客户:当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！
营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！
私房话术
准客户:可我的钱都分配好了，没钱买保险了呀！
营销员：假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会卖房子？
准客户:绝对会。
营销员：所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存###可以吗？给孩子建一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会给付您一大笔钱，当时即使家里拿不出钱，也不用卖房子。
私房话术
准客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢?
营销员：您觉得要有多少闲钱才能买保险?
准客户:像我这样的家庭都是买不起的,保险都是有钱人买的。
营销员：其实买保险真的不需要很多钱,就拿###险来说,每天只需##元,一年##元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我们公司######的理赔。我问您，每天##块钱多吗？
私房话术
准客户:不多。
营销员：保险并不是有钱人买的，每个人都需要。即使现在您有几百万的存款，您要是患了大病，您存的几百万还不是一样要拿出来？所以，您之前存的钱一点意义都没有。我的想法就是花最少的钱，管最大的事。您没有那么多的钱，就买少点，大病与意外保险是必须的。
准客户:哪来那么多意外啊？
营销员：生病和意外都是我们无法避免的，作为一家之主，家庭中医疗和意外没有保障，那谁来承担这个责任呢？我们要学会以小钱换大钱，把风险转嫁给保险公司。
以“问”贯穿对话 适时导入保险
“最近怎么样？”
“孩子在哪读书？开销大不大？”
“有哪些兴趣爱好？”
“单位福利待遇如何？”
“重大疾病怎么报销？”
    …………
私房话术
准客户:哪有闲钱买保险啊？
营销员：呵呵，还是不谈保险了，聊些其他的吧！平时除了工作，都有哪些业余爱好？
准客户:做“驴友”，开车兜兜风之类的。
营销员：现在的汽车尾气都很重，你开车出去玩的时候 ，一定要记得把车窗关上。虽说现在的医疗科技越来越发达了，但很多没听过的新病种也出来了，像禽流感，猪流感之类的，都可以通过空气传染。
准客户：是啊，是啊！
私房话术
营销员：生活中一定要多注意，注意饮食，多锻炼。万一生了大病，就可能“一病回到解放前”，成为全家的负担。您现在还年轻，买保险也方便，费用低，体检容易过关。如果等年纪大了再买，体检就会难过关。
准客户:我不担心这个，单位有报销呢！
营销员：是百分之百报销吗？我的一个朋友，退休前是事业单位领导，前几年患了再生障碍性贫血，单位报销了一部分，最后还是花了几十万，把自己养老的钱都花光了。人一老，最怕的就是生病，虽说那是有儿女照顾，但“久病床前无孝子”，还是提前给自己规划，准备一份保险的好。
持续的服务让客户“没钱”变“有钱”
获得客户信任的最好方法就是持续的服务
用90%的时间用心经营和服务，剩下10%的时间用来谈保险和促成签单
每隔一段时间给客户发一些养生小知识——————养生手册
给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益
跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财