【资料简介】

组织发展成就一生
——IBM
你未来要做那种人？
在寿险公司里：寿险业务员可以分为三等人
第一等成功的人：靠组织的人
第二等成功的人：靠增员的人
第三等成功的人：永远都是行销人员 
寿险是终身的事业 推销未必是终身的事业
销售
组织
（增员）
管理
（主任）
经营
（经理）
寿险事业发展的程序
寿险营销的真相
传统生意做大→扩大店面
寿险营销做大→做大队伍
寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展
 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成。
 建队伍培养人是营销永恒不变的主题，更多优秀的人带来更多的保费。
历史的经验告诉我们：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军。
像原一平这样的业务员是偶然的，但成功的业务主管却到处都是。
结论：增一个人也许成为不了主管，但连一个人都不增则永远成为不了主管，要做大主管，就必须持续不断的增员。
你不发展组织，组织也不会发展你！
增员利益分析
业务人员增员利益解读（B版）
条件：增员1人，新人每月FYC1500元（幸福人力）。
主管增员利益解读（B版）
条件：增员1人，新人每月FYC1500元（幸福人力）。
增员奖
1年内：1500X 12 X10%=   1800元
新人当月获得责任底薪         300元
1年内：1500X 12 X27%=    4860元
1年内：1500X 12 X2%=       360元
伯乐奖
管理津贴
季度奖
思考：
业务层级：2100
主管层级：7320
同样是新增一人
职位差一级，收入差3.5倍！
看一张不同层级增员薪资项目表
业务人员能获得的增员利益的唯一渠道：增员奖及伯乐奖两项；而主管层级可以获得增员奖、伯乐奖、主管管理津贴、季度奖四项。
若想获得更多的组织管理利益，大幅提升薪酬怎么办？
脑筋急转弯：
把大象关进冰箱要分几步？
三步！
打开冰箱门
把大象关进去
关上冰箱门

要获得更多的利益分几步？
三步！
成功增员4人，2人以上为直接增员且2人以上为寿险顾问职级。
个人FYC达到1500元，直接、间接增员业绩累计FYC2400元。
个人继续率75%。
增员利益分析
（主管、部经理、总监）
业务主任A
见习寿险顾问
a1
见习寿险顾问
a2
见习寿险顾问a3
见习寿险顾问a4
1.初年度佣金＝1500元
2.增员奖＝2000×10％＝200元
3.直辖组管理津贴＝5000×21％＝1050元
4.伯乐奖＝300元
合计＝3050元
（以上未含续佣、继续率奖）
主管收入3050
不能糊口
业务主任A七月初架构情及收入情况
业务主任A，直辖组4人，架构如图，个人FYC1500，直辖组FYC4500元，该业务主任收入情况： 
 业务主任A，直辖组5人，架构如图，个人FY1500，直辖组FYC6500元，该业务主任收入情况：
业务主任A
见习寿险顾问
a1
见习寿险顾问
a2
见习寿险顾问a3
见习寿险顾问a4
1.初年度佣金＝1500元
2.增员奖＝3500×10％＝350元
3.直辖组管理津贴＝6500×27％＝1755元
4.伯乐奖＝300元
5.幸福团队合格组奖励=200元
合计＝4105元
（以上未含续佣、继续率奖）
7月新增一人
主管收入4105元
7月新增
见习寿险顾问
a5
业务主任A7月新增一人，新增人员平均每月FYC1500 
 业务主任A，直辖组6人，架构如图，个人FYC1500，直辖组FYC7500元，该业务主任收入情况： 业务主任A
见习寿险顾问
a1
见习寿险顾问
a2
见习寿险顾问a3
见习寿险顾问a4
1.初年度佣金＝1500元
2.增员奖＝4500×10％＝450元
3.直辖组管理津贴＝7500×27％＝2025元
4.伯乐奖＝300元
5.幸福团队合格组奖励=200元
合计＝4475元
（以上未含续佣、继续率奖）
8月继续新增一人主管收入4475元
7月新增
见习寿险顾问
a5
8月新增
见习寿险顾问
a6
业务主任A8月继续新增一人，新增人员平均每月FYC1500 
 业务主任A，直辖组7人，架构如图，个人FYC600，直辖组FYC6000元，该业务主任收入情况：
业务主任A
见习寿险顾问
a1
见习寿险顾问
a2
见习寿险顾问a3
见习寿险顾问a4
1.初年度佣金＝1500元
2.增员奖＝7500×10％＝750元
3.直辖组管理津贴＝9000×27％＝2430元
4.伯乐奖＝300元
5.幸福团队合格组奖励=300元
合计＝5280元
（以上未含续佣、继续率奖）
9月继续新增一人主管收入5280元
7月新增
见习寿险顾问
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8月新增
见习寿险顾问
a6
9月新增
见习寿险顾问
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业务主任A9月继续新增一人，新增人员平均每月FYC1500
我们惊喜的发现
每月新增一人
坚持三个月
收入稳步增长！
基本法赋予了每个业务层级通过增员获得更大利益的权利，我们难道能自己放弃吗？
组织发展不靠技术，靠观念
世界上影响人发展的不是别的，是观念（观念是刻在我们心上的东西，我们都是观念的奴隶）
我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事。
一个人不增，即使我是全世界最好的推销大师，那也不能称呼为“主任”。
要做成可能的事，就必须不断尝试做不可能的事。
三句话 
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困惑一
做单比增员容易，增员影响做单
没有增员拜访
增员难度小于做单
增员更是行善积德
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困惑二
增员担心丢失自己的市场
资源有限性——个人的市场始终有限，要想做大必须增员
专业局限性——只会做单永远不可能成为领导者
困惑三
因过去有人员流失，对增员没有信心
流失是必然的，不能自我成长的人在什么单位也会流失
流失与增员观念有关系
流失与整体氛围有关系
困惑四
增员付出太多，获得太少
世界上任何财富都是先舍后得
获得少是因为团队太小
困惑五
认为自己没能力带好新人，增来怕对不起人
任何人都是先有职位后有能力
责任决定能力
没有完美的个人，只有完美的团队
新培体系助你一臂之力
困惑六
 保险很难做，没人愿意卖保险
世界上没有容易的工作
寿险营销是平民百姓的最后机会
乐在工作
认清寿险营销成功简单法则
找到四个业务员，我就是主任,
找到四个主任，我就成为经理
找到四个经理，我就就是总监
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走钢索的故事
一位著名的冒险家将做全球性的直播表演—走过钢索穿越峡谷：
第一次：冒险家问下面的观众：我能走过钢索穿越峡谷，你们相信吗？
人们回答：相信。
冒险家顺利的走过了钢索。
第二次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛走钢索穿越峡谷，你们相信吗？
人们回答：相信。
冒险家蒙着眼睛顺利的走过了钢索。
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走钢索的故事
第三次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛同时背着我的孩子走钢索穿过峡谷，你们相信吗？
人们犹豫了一会，仍然回答：相信。
冒险家蒙着眼睛、背着孩子走钢索穿过了峡谷。
第四次：冒险家问下面的观众：你们有谁愿意将自己的孩子让我背着走钢索过峡谷？
人们嘘声一片，没有人愿意？
增员
亦是如此！
因为相信，所以行动
我们需要做的是