【资料简介】

如何提高业绩
业绩=
件数×件均保费
件数=
客户数量
件均=
客户质量+专业能力
绩效？
关键点在于：成交率
让你的大部分客户和你签单
签单是结果，而从开拓客户到签单的过程才是最重要的
提升绩效
1
让客户觉得找对人了
提升绩效
2
3步骤做好销售面谈
提升绩效
3
影响成交的话语
提升绩效
4
成交前把握三个黄金拜访时段
提升绩效
1
让客户觉得找对人了
一、
不让人生厌
1、纠缠客户
二、
让人喜欢
1、多提客户关心的问题
2、多谈与准客户共同的朋友
3、多赞美对方
4、多提引起准客户共鸣的事件
提升绩效
1
5、多采用数据佐证
6、多提高对方身份
让客户觉得找对人了
提升绩效
1
三、
专业行销
1、保单检视+需求分析
2、善用故事和新闻打动客户加快投保
让客户觉得找对人了
提升绩效
2
3步骤做好销售面谈
销售面谈准备3步骤
1、必须了解客户
2、传达正确的价值与理念
2、确实完善营销流程
提升绩效
2
3步骤做好销售面谈
1、为客户提供多种解决方案的选项
2、让客户明白保障必须足够的重要
3、提供正确的信息，如他们关心的数据
4、分享感人故事，让客户明白人生风险
影响成交的话语
提升绩效
3
一、
客户最有兴趣与有信心的话语
您 钱 新 爱
保证
证明
健康
安全
简单
发现
结果
存钱
影响成交的话语
提升绩效
3
二、
常用的强化语言
给
买
拥有
便宜
合理
提供
成交
品质
贵
机会
契约
合同
花费
合理
影响成交的话语
提升绩效
3
三、
试探想法用语
√
1、为什么？
2、怎么做会比较好？
3、您的看法如何？
4、您说呢？
5、您能明说吗？
6、您怎么想？
7、您对…看法如何？
8、您喜欢建议中的哪个？
影响成交的话语
提升绩效
3
四、
激励性用语
√
1、谢谢您！
2、恭喜您！
3、何不就此决定
4、我很感谢您所做的
5、您做了一个正确的选择
6、我确定我了解
7、您家人以您的决定为荣
8、这是为您量身定做的
影响成交的话语
提升绩效
3
四、
令客户不舒服的用语
×
1、了解吗？
2、你懂了吗？
3、明白我的意思吗？
4、老实跟你说
5、我，我的……
6、你知道吗？
提升绩效
4
成交前把握三个黄金拜访时段
第一个时段：晚饭后
注意事项
1、准客户必须是比较熟悉的人，陌生的客户最好还是选择其他的时间、地点。
2、若客户家人强烈反对，马上停止销售工作。
3、由于出入客户家中，最好给家里的老人、小孩准备些小礼物，让氛围更融洽，拜访更顺利。
提升绩效
4
成交前把握三个黄金拜访时段
第二个时段：客户入院一周内
注意事项
1、到医院探访时，必须让客户感觉到你对他的关心及制造轻松愉快的氛围，不要让客户觉得你是“专程来销售保险”的。
2、真诚安慰病人，生病是小问题，不必过度担心。
3、若客户买了相关保险，耐心指导客户办理理赔。
提升绩效
4
成交前把握三个黄金拜访时段
第三个时段：客户发生理赔时
注意事项
1、理赔时一个繁琐的过程，自己要具备耐心，同时尽力安抚客户情绪。
2、不要让别人觉得我们特意拿理赔来销售。
3、一旦客户发生理赔，注意做好记录，复印相关文件，在以后的销售中可以派上大用场。