【资料简介】

１、增员
是保险团队快速发展的好方法
角色定位
. 决心要做优秀的主管
. 要做与组织架构搭建目标赛跑的人
     投入什么
思想　　
时间
计划
行动
寿险行业最大魅力是什么？
帮助别人，成就自己（销售产品）
“寿险经营机制”----做团队、后辈子，才能看到未来……（发展组织）
    离婚的启示
为什么有孩子的夫妻不易离婚
 为什么有增员的员工不易离司
结论：多一份责任，多一份成熟与坚毅
儿子与增员
       大多数人结婚要生孩子，这是生命的延续；
   大多数人做保险要增员，这是智慧和经验的传承；
   不生孩子的人年轻时潇洒，晚景时凄凉；增员的人早期辛苦，后期渐入佳境；
寿险持续经营发展的秘密就是：                 
寿险行业制胜的两大根本：客户的量和组织的量； 
但世界上只有一个原一平，但却有千千万万个“主管”；
销售工作是盖房子，而组织发展是在建造一座城；
客户的量是生存之本，组织的量是发展富裕之路
销售组织不断壮大，人力裂变的
秘诀：1＝２;２＝４… 
举措口号：
是人就带过来，
不是人就不要带！
万事莫如增员急！
仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的业绩精英如今都在那里？
要成为杰出的寿险销售管理人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。
我们怎样把增员做好？
首先把“自己”增进来
把自己的“心”增进来
用心寻找自己的“知心爱人”
２、增员心得及渠道开拓
增员要选才
裂变
“缘”“源”不断的增员关键在于：
增员体会：
 保险行业带团队即要有爱心，也要付出，这是非常重要的，喜欢与人交往，是增员的一个优势。“源”是要“接”的；而“缘”是要“结”的。 
 只要不断的接触人，才有源源不断的准增员；只有不断的结识人，才有增员的缘分。
增员要规划
 增员是保险销售人员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。
好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。
天长日久，日积月累，养成一种良好的增员习惯。
1、养成增员习惯
2、积累增员对象
3、找准增员切入点
4、细心呵护，精心辅导
5、结合实际，正确引导
6、培养新人独立工作的能力
“缘”“源”不断的增员方法
◆ 第一是坚持
   筹备期间大量的时间用来做增员
◆ 第二是除了坚持做，追踪也是非常重要
增员渠道及方法
    1、随机：洗车、聚会、购物、逛街
   2、转介绍法：设定人力资源渠道招聘（影响中心朋友）
   3、缘故法：家庭邀约增员法（吃饭）
   4、部门活动增员法：（如团康、打球、钓赛、……)
   5、会议氛围增员法（创说会）
   6、请内勤电话增员（每天收集准增员名单，电话邀约）
   7、随机拜访增员法（填写新人登记表）
   8、人才市场
   9、校园招聘
   10、社区招聘
   11、网站招聘
转介绍邀约电话的打法
A：您好！我是您的朋友＊＊的好朋友（再就业中心的）、（求业中心的），听他说了您本人现在赋闲在家（正在找工作），是吗？
B：是的
A：那么你的学历？工作经历？目前收入？
B：高中以上，经历……
A：最近我们受生命人寿保险公司宁夏分公司委托，招聘相关从业人员，岗位众多。如：客户服务，售后服务，业务销售，业务主管等等，您如果有兴趣可以来做下面试。
B：好的，待遇如何？
A：月收入在３４００元左右，含１２００元底薪＋佣金提奖＋４险３金等
B：那试试吧
A：我核对一下您的信息，姓名，地址，电话，年龄，学历。
  地址您记一下，XXXXXX，XX老师，手机XXXXXX，日期： 明天XX时间，带好身份证＼学历证等相关证件。
如何有效快速增员
卡耐基：一个优秀团队的品质来源于：
         15％的专业＋85％的人际沟通
增员只要生活化，
增员对象就无处不在。    
增员感悟
没有坎坷不必走
不曾经历，不成经验
 没有卑微的工作，只有卑微的工作态度
  1、无怨无悔，永不放弃
   2、增员组建团队是真正开始创业
   4、经营团队才能找到了永恒的事业            
3、主管实战性增员面谈方法
实战性的增员面谈成功法
一个高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美
2.自我经历和我选择这个行业的想法（三分钟让面谈者忘不了我，我与新增员建立同理心 ）
首次与新增员面谈介绍:
  ３.公司历史、实力、企业文化、产品
　４.培训课程（公司的培养体系）
  ５.公司薪酬福利（公司的收入组成，谈筹备津贴和基本法）
  ６.岗位职责和激励计划（这个工作你要做什么和除了收入以外你还可以得到什么）　
  ７.发展空间（谈职涯规划）
  ８.谈自已的成长荣誉或身边成功保险人的案例
９、再次谈促成灵招    基本法谈“钱”
1、了解准增员对象工作情况
开放性的问题
您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？
其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？
假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？
当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？
如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……”
    您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工
        作决定你的梦想？                  
      2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 
      你 有兴趣听吗?        
   3、我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收 
      入几千元到几万；你有兴趣听吗?
准增员对象 : 啊,可以给我介绍一下吗?
（面谈画图）一般人赚钱的四种方法
（面谈话术）一般人赚钱的四种方法：
主管：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是
           把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,
           增加工作时间未必可以增加收入。
           (停一停)
主管:   作为自雇人士就可以延长自己的工作时
           间来提高产能,从而增加收入,如律师、会
           计师可以在星期六增加客户面谈等。但
           是长期时间延长地工作也代表私人时间     
           较少了，跟家人相聚的时间也减少了，
           毕竟每个人只有二十四小时。  
要真正的去赚钱,    我们只可以在右边的象限才能找到。（话术） 
主管：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 
          一个系统，有人为你工作。 
主管：当然假如等你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）
        也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的
        方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来
        换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自
        右边的两个象限，即做生意和投资。  
（面谈画图）谈寿险基本法的收入方法（介绍保险行业的三层即可 ）
荣誉
投资收入（营业部经理、理财经理）
团队管理收入（营业部经理）
产品绩效工资收入
三层收入：话术＋举例         计算从个人价值（培训）去赚钱？
二层收入：话术＋举例      跟金融天天打交道，得到一些信息，计算从事保险赚钱后去投资？
二层收入：话术＋举例      计算团队１０人的管理津贴？
一层收入：话术＋举例      计算基本工资+各项津贴+签单绩效？
主管：保险工作可以为你提供三种赚钱的方法。
        （1）首先作为保险客户经理，你可以通过向客户推销合适的保险产品赚取绩效工资。
                 从而建立第一层的收入
        （2）其次你可以建立自己的销售团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，赚取管理收入（只针对营销经理）。
                 从而建立第二层的收入
       （3）你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资（你还可以通过个人 销售及团队的荣誉表现受邀去培训、讲课、策划）。
                 有机会赚取第三、四层收入
（面谈话术）谈寿险基本法    收入方法
追踪和留存增员的思路
   1、增员的选择很关键(根据团队目前情况来 思考增员)
   2、 关注增员的每个细节
　1)增员来源的渠道（做求职心理分析）
　2)增员的主管面试（保险与其他销售模式的区别）
　3)新人的实习和指导很重要（指导人协议的签订于执行）
　4)告诉新人一系列的培训、成长（半年规划）流程
讲培训与成长（做认可及预防）
第一个阶段：新人实习期（定级培训、代资证考试、新人岗前培训、签订指导人辅导协议）最紧张
第二个阶段：新人成长期（各项业务技能的学习和掌握、准客户信息和客户量的搜集和积累、陪同作业实战、新人回炉培训）最有压力
第三个阶段：新人成熟期（转介绍人的建立和关系维护、专题培训、业务推动、新人提升培训、主管养成培训、BFP等专业寿险规划师初、中、高级考试）渐入佳境
话术：按这半年的培训和成长规划，你必须坚持在这半年内，按公司要求完成各项学习和考核指标，你才能真正判断你是否适合这个职业，最后再依据个人意愿决定去留，如果你无法做到用坚持半年的信心和意愿来为自己寻求一份适合你的、终身的职业，那么我们公司也要考虑是否录用你。
举例：士兵许三多从新兵到兵王的过程，尤其是新兵时的苦闷。
4、主管实战性增员面谈异议处理
一、我很满意现时的工作/收入，不想再搞其他的 
 回答1：
我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收 获很多是金钱买不到的。 　 可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书、不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
回答2：
      现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你不能保证在行业中保持这样好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有淌有那种工作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你本身是很有工作能力的，但是你做出来的成绩和荣誉没有归于自己，而是归于你的领导，或者是有些人用各种各样的人际关系超进你在这样的工作环境下，你工作舒心快乐吗？你不是不是该选择一个更加公平的环境呢？
   银行保险是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，可以到我们银保部来创业，试试看，也许会给你一些新的启发。
二、很多朋友都买保险了，市场好像已接近饱和，现在再从事此类工作是否太迟了（能赚上钱吗？）  
    回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为
    何到现在尚未饱和，更何况这项事业。
    回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不
    会饱和的基本因素。 　　
    回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了
    解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初
    升，刚刚起步的朝阳行业。 　  或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是
    看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟
    的理财经理有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。
     
    回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是
    有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员
    不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做
    越好做，就像汽车城、电器街等。  
三、做这个工作赚钱慢，有风险
   回答1：
一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼, 零风险即可用别人的钱来给自己创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？何来风险呢？
  
四、我有朋友做过保险工作但都不成功
回答１：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。（举例拉面馆）
回答２：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多的多，你会因此而不让你的孩子读书吗？ 
五、做保险会被别人瞧不起
回答：其实，在中国，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高了，人的一生跟保险息息相关，比如我们的独生子女保险、学平险、社保、和车辆强制保险等等，只是大部分人还没有意识到罢了。现在中国保险业发展的历史也已经有几十年了，保险行业也越来越受到受到人们的尊敬，你看现在就业大学毕业生有多少都去了保险公司应聘，更别提全国有上千万保险从业人员。何况我们银行保险跟其他同业也是有着本质的区别，我们是要天天去银行上班的，还协助银行做着很多金融方面的工作，比如大堂啊等等，跟银行工作人员没有区别，挣得也不少，谁会瞧不起呢？
一个优秀的主管就是要求属员：