【资料简介】

中秋佳节话保险
                —拒绝处理之四两拨千斤
思考这样一种现象
好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。
原因分析：客户投保险的时候有两个重点：
一是认可业务员，
二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在）
这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。
保险销售的一个重点
重要的心理学原理
一个人在回答问题时会顺着对方的思路思考
提问在拒绝处理中的应用
好多问题其实都不是真正的问题
对客户来说
提问在拒绝处理中的六个作用
提问的四个步骤
提问题之十个要点
一、所有的问题都是客户的问题
二、我们起的作用的引导客户解决问题
三、围绕寿险的意义与功用
四、以需求为中心
五、以提出、分析、解决问题为思路
六、一定要善于发掘出客户真正的问题真实的思想。
七、一定设计好问题让客户说 “YES”
八、提出问题后千万要注意倾听
九、赞美客户一定能解决问题
十、总结，促成
几个正确的理念
一、并不是所有人都会成为我们的客户
二、并不是所有的问题我们都能解决
三、并不是所有客户都值得我们留恋
四、并不是所有的问题都要我们替客户解决
五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！
正确提问的流程
拒绝处理示例一
老婆不同意1
客：老婆不同意
业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）
客：对
业：那你真的想买吗？（锁定问题）
客：真的
业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）
客：……
业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）
拒绝处理示例一
老婆不同意2
客：老婆不同意
业：你是说老婆不同意拿钱，对吗？（确认问题，转化问题）
客：（如果是NO，会变成其他的处理方式）
业：如果免费赠给你保险你老婆会同意，对吗？
业：也说是说，她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗？
业：买什么东西都要花钱，对吗？
拒绝处理示例二
以后交不起保费
客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？
业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？
客：是
业：你是真的想投保，对吗？
客：对
业：那你说如何解决这个问题呢？
客：我现在想法多挣吧。
拒绝处理示例三
分红收益不高
客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。
业：你比一般人聪明，所以你很有钱 ，你说有道理吗？
客：有道理。
业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？
客：对
业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗?
客：对
业：那你听说过遗产税吗？
拒绝处理示例四
有社保了
客：我有社会保险，养老医疗都管
业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？
客：对
业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？
客：是
业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？
客：对
业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？
客：不知道
业：……
拒绝处理示例五
考虑考虑1
客：我要考虑考虑
业：你是说你要仔细研究一下对吗？
客：对
业：你如果要打官司会向谁咨询呢？
客：当然律师
业：那我们一起来研究好吗？
拒绝处理示例五
考虑考虑2
客：我要考虑考虑
业：你是说你想考虑要不要买保险，对吗？
客：对
业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？
客：是
业：……
拒绝处理示例六
对保险不感兴趣
客：我对保险不感兴趣
业：你是说你对保险不感兴趣，是吗？
客：是
业：你对住院也不感兴趣，对吗？
客：对
业：我们会住院是因为我们生病了需要住院，对吗？
客：我们应该探讨的是在我们的一生中我们到底有没有风险，如果有风险，我们应该买保险，对吗？ 拒绝处理示例七
不需要保险1
客：我不需要保险
业：你是说你没有风险，所以不需要保险，对吗？
客：……
业：每一个出交通事故的人在出门前都不知道自己会出事否则不管挣多少钱都不会出门，您说对吗？ 客：对
业： 在我们的一生中我们要对我们的妻子、儿女负责任对吗？
客：对
业：我们不能保证自己一生不会有风险，对吗？
拒绝处理示例七
不需要保险2
客：我不需要保险
业：你是说如果你需要保险你会买保险对吗？
客：对
业：那你现在没有觉得需要保险，对吗？
客：……
业：我们不能保证自己一生没有风险，对吗？
拒绝处理示例八
保险没有用
客：保险死了才赔，没有用
业：你是说如果保险活着就给钱，就有用，对吗？
客：对
业：如果有用你就会投保对吗？
客：
拒绝处理示例九
没有钱
客：我没有钱，最近钱紧张。
业：你的意思是你如果现在手头有钱，你会买保险，对吗？
客：对
业：你对我的建议书已经认可，没有异议了，对吗？
客：对
业：那你多会发工资呢？
客：. . . . . .
业：你看这样好不好，到你发工资的时候我过来！
拒绝处理示例十
要做其他投资
客：现在我正准备投资其他项目，保险以后再说。
业：如果我有 一个不错的投资手段， 你会有兴趣听。
客：什么投资？
业：你的总收益是     万元，你的投入是每年____元，随着时间的延长，你的总收益会逐渐增值，并且如果在这期间你不幸去世或身患大病你的总收益           万元或更多会提前支付给你并且不需要你再投入。