【资料简介】
衔接训练营班主任操作手册  
第一部分  概述
一、操作核心意义
衔接训练营是新人培育体系的重要一环。通过对上岗后新人的集中训练，帮助新人快速提升基本技能和专业素质，养成良好的工作习惯，提高新人的开单率、留存率，使新增转化为新增有效。
衔接训练营主要以操作为核心。在目前团队中的经理、主任操作能力不强的情况下，充分发挥内勤的力量，借用营业部运作的形式，提升新人的市场实做能力。
衔接训练营主要以训练为主导。班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要以“营业部经理”的身份辅导和训练新人。在此期间要严格执行三三训练模式，坚持练而优则讲的原则。
衔接训练营运作过程中部经理、主管和推荐人的高度参与至关重要。这是保证培训班效果的必要条件，同时也能通过其实现带动且培养老团队的作用。
二、训练安排
【训练目标】开单率70%，每日有效2访
第一阶段（1-3天）：客户筛选；
第二阶段（4-8天）：开单率50%；
第三阶段（9-12天）：开单率70%
【训练对象】参加完岗前培训的新人
【训练时间】12天
【训练内容】公司、行业的基本知识、专业化销售流程、产品销售方法
【训练方式】三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）
【训练资料】衔接训练营操作手册、讲师手册、教学投影片、配套工具
【训练师要求】熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师
【课程设计】 
宗旨：少讲多练，一切均以实用为前提
符合新人的销售心理，快速切入产品学习
借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步
保证知识的针对性补充，提高学员基本能力
内容：
课程    内容操作点
开营仪式    破冰活动、训前说明（操作好师徒协议）
目标与计划    活动量管理，分析首批拜访名单，制定合理的工作计划
开口讲公司    复习新人班知识并熟练掌握公司四大优势讲解话术
开口讲保险    每人会讲保险故事
开口讲产品    全面、准确地掌握XX人生产品
投保实务    掌握常用投保规则，学会填写投保书
主顾开拓    掌握开拓工具的使用方法，有效积累准主顾
电话约访    掌握约访技巧，能够处理一般拒绝问题
第一个陪展日    主管陪同（发现、解决问题）
接触    接触前准备、接触工具、展业夹的使用
建议书设计与说明    针对客户需求，使用电子建议书系统进行设计、讲解
促成与拒绝处理    了解促成时机，掌握拒绝处理的话术
第二个陪展日    主管陪同（促成第一单）
售后服务    了解售后服务的重要性，学会通过售后服务获得转介绍
产说会介绍    了解产说会运作模式，掌握自身角色，学会邀约客户参加产说会
话术脚本    完整的销售话术脚本，供通关使用
全员通关    整个销售流程的通关，绩优主管参与。主基调：严格有效实战
结训    总结表彰（保费王、件数王）并做转正启动
 
【课程表】
日期    时间    课程内容
第1天    8：30-9:30    开营仪式
    9：40-12：00    目标与计划
    13：30-15：30    开口讲公司
    15：40—17：40    开口讲保险
第2天    8：30-12：00    开口讲产品
    13：30-15：30    投保实务
    15：30-17：30    主顾开拓
第3天    8：30-12：00    开口讲产品
    下午    市场实践
第4天    8：30-12：00    电话约访
    下午    陪展日
第5天    8：30-12：00    接触
    下午    陪展日
第6天    8：30-12：00    接触训练
    下午    市场实践
第7天    8：30-12：00    建议书设计与说明
    下午    市场实践
第8天    8：30-12：00    促成与拒绝处理
    下午    陪展日
第9天    8：30-12：00    售后服务
    下午    市场实践
第10天    8：30-12：00    产说会介绍
    下午    市场实践
第11天    全天    全员通关
第12天    8：30-12：00    结训仪式
三、班级操作
【操作思路】
营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。
【操作关键点】
1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加；新兵营的课程是以练为主而非讲，所有授课老师必须提前通课，不能随意发挥。实践环节，从第三天开始的每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应；在此期间讲师要不断为学员解决问题，倡导面见客户后要有“三带回”，即“带问题回来、带保单回来、带转介绍名单回来”。
2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过10天的培训，促使学员初步养成正确的工作习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故此，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。
3、辅导以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。新兵营班主任的定位应为管理与辅导双重角色，在关心与辅导新人的同时还要充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。
4、陪访以发现问题为主：陪访的最基本目的不是帮助签单，而是通过陪访来发现新人的问题，进而进行更有针对性的辅导。真正意义上的陪访要经过三次来诠释，即我做你看、你做我看、合作促成。主管不愿意陪访也有很大的原因在于陪访的压力太大，签不下来保单觉得没有面子，班主任需要不断的通过主管会、电话、短信等方式，随时向主管告知新人的状况，激发主管的意愿。
5、训练以灵活实用为主：课程当中的训练形式要灵活多变，不能一味的要求学员记录、背诵，成人教育的特点决定了学员的记忆力会减弱而理解力会增强，充分利用游戏、对抗、话术接龙的形式，激发学员的参与热情。
6、通关以严格规范为主：在最后的通关环节中，关主必须由事先筛选的绩优主管、部经理担任。班主任提前召开关主动员会，讲明通关的流程、要求，坚决杜绝放水现象发生；对于学员班主任要不断的强调通关越严格将来面对客户就越自信的观念，端正通关态度。在实际的通关操作中，严格按照销售流程与话术进行，实现二次过关率20%，三次通关率80%，。
第二部分 班主任操作篇 ...........