【资料简介】

增 员 之 思辨
仁者无忧，智者不惑
如果遇到一座山, 
 美国人会打个洞过去,因为他们的思维是直的； 
 日本人会翻过去，因为他们总想征服； 
 中国人会绕过去，因为我们是最聪明的。
审时度势
看清本质

现在增员困扰我们的到底是什么？

兼职占比越来越高
培训越来越零散化
方案投入越来越大
如何直面这些问题？

兼职
最成功的兼职案例
白天他是在实验室正经做研究的科学家，到晚上就摇身一变成演员，穿梭在新英格兰地区的酒吧、夜总会、俱乐部和大学礼堂，表演单口相声。
2009年4月17日晚，在大卫·莱特曼秀上出演。
2009年参加美国环球电影公司《谎言的诞生》的拍摄。
2010年3月的美国电视记者年会上，作为唯一受邀的谐星为总统和全国的媒体代表们表演15分钟的脱口秀。
2011年11月下旬，在不到10天时间内，黄西接连奔赴清华大学、中国传媒大学、天津大学、吉林大学、武汉大学、中山大学、复旦大学、北京师范大学-香港浸会大学联合国际学院等全国8所高校进行专题为“一个生化博士的喜剧人生”的巡回演讲，出版自传《黄瓜的黄，西瓜的西》，还在《小崔说事》《鲁豫有约》和《看见》密集出镜，连续接受崔永元、鲁豫和柴静等名嘴专访。
2013年加盟中央电视台经济频道和光线传媒联合制作的《是真的吗？》栏目，在2013年四月末在中央财经频道晚8点播出。

在中国，兼职是社会经济体制发展的结果，是个人提升收入、经验的方法。
在西方，兼职指有较高专业知识和实际经验的专家、学者、实业家同时兼任两个或两个以上的职业。
结论：兼职制度无论对个人、社会都有益。
我们无法阻止兼职寿险人的存在，
我们更应该鼓励、引导兼职人员的快速发展。
解读身边成功的兼职案例
太和现象
目前下辖架构，2个营业部+1个虚拟部，日常早会出勤10人以内
近年来的保费状况
2011
2012
2013上半年
137
175.5
100.1

解读身边成功的兼职案例
太和今年保费的快速成长，直接来源于两位部经理的晋升。
陈xx
栾xx
主业：
高中计算机老师

2013年1-6月累计承保标保35.96万
主业：
家电经销商

2013年1-6月累计承保标保50.97万
在六月份的237个活动人力中，兼职的占比情况
除安庆机构外，其他各机构兼职人力均大幅超过专职人力。全省兼职人员占比66.7%；
在79个专职人力中，主管人员达到53人，占67.1% 。
业务员
33人，38%
主管
53人，62%
兼职不是寿险增员的“原罪”！
兼职人员必然存在，
更重要的是我们这些专职管理人员的指导！
增一小部分专职的人
增更大规模兼职的人
？
训练
入司前
入司后
新入司人员的培训经历
考证辅导
以产品为主的岗前培训
培训结果
大部分人能够参与到，但缺乏对保险基础知识的了解，尤其是对寿险的意义与功用的认可。
脑子洗的不够干净
分公司组织的培训（主要是龙形）
日常早会的学习或者是每月启动会前后的集中学习
培训结果
能够参与到分公司的培训人数明显减少，机构日常的培训又缺乏系统性
缺乏系统训练
11人
2013年培训相关数据
培训班举办

龙形培训
机构培训班
新人晋升
签报数量
3期（3、4、7月）    累计参训64人
2012年1-6月
2013年1-6月
8人
（3人特殊申请）
培训的零星化和新人得不到真正意义上的训练，使得新人的成长速度放慢！
他人给我们的思考
新华、太平分公司开始组织新人的岗前班
平安区拓全省的新人岗前、转正培训统一举办
亳州中支每月制式两天的封闭新人培训班
……  …… 
重视基础训练
方案
投入
谁是2013年增员最火爆的公司？
“既可以卖保险又可以买房子，一份工作两份收入 "，靠着这个噱头，合众人寿在2013年保持了人力的正增长态势 ！
同样，我们再看看我们自己的增员
2013年1-6月，全省累计新增人员219人，月均新增达37人，月均的活动人力也达到250人，新增人力起到了对保费的贡献作用。
2013年上半年的增员方案
相比同业，增1人1000元，增2-3人，台湾游，洗衣机这样的方案，
我们是如何取得月均37人的新增的？
700元
小结
  不做大的方案投入
  不做运动式的增员
安徽分公司增员
“两不做”
我们的增员工作方向又在哪呢?
我们的增员工作方向
 顾问
 两会合一
 以部经理的晋升所带来的新增 
 顾问
经过1年的引导，我们在增员中逐渐用“顾问”这个名词来替代“业务员”。
顾问定义
介绍保险
卖保险
有证
无证
经常参与培训
很少培训
√
取得的成效
涡阳的月均新增人数达到分公司总量的1/4。
涡阳现象
日常早会10-15人，
举办产说会能到100人
月初启动会更高可达200-300人
签报显示2013上半年阜阳本部共举办大型的顾问联谊会6场，顾问的给力让阜阳本部1-6月保费同比增长61%。
取得的成效
增员重心
业务员时代
顾问时代
顾问时代更要重视培训的力量
  培训投入＞方案投入
  重视基础培训，加大培训力度
  放宽龙形培训参训标准：持证+自担路费
 两会合一
签报显示，2013上半年全省仅蚌埠中支一家举办过一场大型的创业说明会，机构增员的方式已由传统的增员模式向新形势下的增员模式转变。
+
两会合一

现状、效果
如何？
为什么做？
怎样办？
什么是？
如何推广？
两会合一
两会合一
路在何方？
“两会”：即产品说明会与创业说明会 
“两会合一”：
      业绩、增员同步进行
      有效利用资源！
什么是两会合一？
总公司两会合一推广

为什么要办两会合一？
业绩
增员
利用公司产品说明会进行有效增员，学会在会前、会中、会后进行邀约、现场观摩、和促成面试，那么就会使增员对象直观的了解我们促成业务的过程，使被增员伙伴树立从业信心，极大的降低增员难度。
做单增员，一举两得。
+
总公司两会合一推广
01.
现状
目前各机构两会合一举办情况
02.
效果
03.
改进
04.
推广
在现有两会合一基础上改进建立全新模式
在现阶段两会合一中取得的效果如何
利用试点方式推广
现状
目前各机构两会合一举办情况
两会合一2012年“红极一时”，成为各机构产说会的绝对主力利用现产说会场体验式的模式同时促成增员的成功面谈，带来了保费、新人。
目前两会合一在机构是怎样一种情况呢? 
现状
目前各机构两会合一举办情况
2012年下半年分公司响应总公司号召推广两会合一，通过“嘉禾欢乐行——鸡蛋会”形式在全省通过试点机构进行现场实操。
分别是：蚌埠、利辛、安庆本部，在当时取得了良好的效果业绩、增员都有所收获。之后机构开始自行开展两会合一经营，整体上呈现以下几点：
简化运作流程
粗放操作会议
植入增员信息
无周期性运作
02.
效果
在现阶段两会合一中取得的效果如何
虽然各机构举办的两会合一跟当初预想有些许变化，但是两会合一在推广上取得的成功不容忽视。一场成功的两会合一对公司内外勤功力要求极高，同样的形式在结果上却会截然不同。会前、会中、会后每一个环节都至关重要缺一不可，邀约、准备、操作、促成、面谈紧紧相扣。目前各机构都已将两会合一的形式贯彻到日常各项会议的经营中！
02.
效果
在现阶段两会合一中取得的效果如何
传统两会合一问题分析
随着举办两会合一次数增加参会人数递减。
持续操作人力、物力投入较大。
两会合一时间固定召开需要一系列的运作
目前增员市场不乐观，准增员较少难以形成规模。
03.
改进
在现有两会合一基础上改进建立全新模式
适应目前的市场形式在不按照固化的两会合一操作：
因地制宜在各种形式会议中加入两会合一理念。
两会合一为创说会积累准增员的渠道。
利用多种形式会议加大举办频次将增员常态化。
潜意识植入
我有一个朋友（男），因为在不同的地方工作，所以每过一段时间我们就会找时间在一起吃个饭聊个天一般炒两个菜，互诉生活。
如何通过潜意识的植入，让别人请我吃到三个菜。
1、第一次植入： 在去吃饭的路上我假装感叹：“明天就是周三了啊！最烦周三了！”然后我问他：“你们周三忙不忙？”这个时候我开始把3这个数字印进他脑子里。
2、第二次植入： 在餐馆入座之后，我又问他：“你饿吗？“同时趁机说：“好饿呀！感觉现在有多少东西我都能吃下去！你饿不饿？”他当然饿！不饿也会饿的！ 
3、第三次植入： 这次在他不注意的时候把桌子上比较占地方的东西移到了边上，让桌面显得更宽敞了。桌子上比较空的时候是容易让人心里不舒服的。
4、最后一次植入： 将点菜的权力交给他说：”要一份大份的米饭。“他让我点的时候我说还是你点吧。
5、最后点了三个菜，因为是他点菜当然也是他付钱了。 总觉得在别人的潜意识里植入想法是相当复杂的事情，其实很神奇也很简单。
潜意识植入条件
加热到100度的水已经处于汽化的临界点，水分子异常活跃，远比30度的水活跃….当开水突然倒在冰天雪地里，给了它一个向“凝结”方向运动的趋势，而异常活跃的水分子，向“凝结”方向运动惯性造成的速度更快。
热水比冷水更容易结冰
增员潜意识植入
两会合一增员潜意识植入就是通过现场气氛调动将准增员情绪在结尾处加入增员环节
邀约产说会
参加产说会
准增员名单搜集
观摩产说会
客户签单
了解行业、公司
邀约面试或创说会
保费归增员人
佣金归准增员
上岗前阶段
准增员邀请
客户参加产说会
客户未签单
客户对行业、公司
有所了解
培养成准客户、
准增员
两会合一操作流程
两会合一运作
每周要求业务员邀约客户、准增员参加说明会
职场说明会
小交会
酒会
追踪准增员参加每月举办的创说会
追踪新人参加新人班
04.
推广
在现有两会合一基础上改进建立新模式
下一步两会合一推广措施
每周通过职场产说会、小交会、亲友联谊会、酒会等不同的形式召开植入两会合一理念的会议积累准增员
每月召开集中创说会强势促成
针对新人召开为期1~2天的新人班（公司介绍、寿险意义与公用）
两会合一
常态增员从这里开始
 以晋升拉动新增
 增员的主体应该是谁？
 谁的增员意愿更强？
 以晋升拉动新增
2013年新晋升经理三名，分别是太和陈xx、栾xx，涡阳庄xx。三位新晋升经理带来了47位新人的上岗，占全省新增的21%。
将顾问纳入日常的增员体系
以两会作为方式进行增员； 
有效的控制增员成本，以两会做基础，积累量，适时的举办大型创说会、集中面谈，转为质。
机构每月至少举办一场集中式培训班，重视基础培训；分公司逐步推广开展准主任及导入准经理培训，龙形培训拟两月举办一期
增员的策略
新 创造
心 增员