【资料简介】

寿险的意义与功用 (实战篇)
目    录
一、普通家庭：健康是“1”
二、中产阶级:家庭理财金字塔
三、高端客户：科学分配企业资产和家庭资产
客户的分类
健康是
健康的价值——健康是“1”
一旦病倒……
有1千万很幸福
金 钱 地 位 家 庭 名 望 爱 情 事 业
健康没了，
什么都没有意义了！
话术讲解
营销员：我们这一生追求很多东西，比如事业、地位、名望、家庭幸福、爱情等等，当然还包括金钱。每个人都希望有1000万，有了这1000万，前面所追求的很多东西往往都可以实现。您说是吧？
客户：那是。
营销员：可是，对于一个拥有1000万的人来说，虽然这1000万能够为他带来很多，但是一旦病倒，没有了健康，所有的一切还有什么意义？您说是吧？
客户：对啊。
话术讲解
营销员：所以，健康就相当于1000万的那个“1”，健康对于我们来说才是最重要的！您说对吧？
客户：对啊，没有了健康其他一切还有什么意义啊！
营销员：不知道您在健康保障这方面采取过哪些措施？您能和我说说吗？比如住院医疗、大病保障什么的？
客户：好啊。
……
营销员：下次来时候我将根据您的实际情况制作一份详细的方案送给您，您看是周三方便还是周四方便？
客户：好的，那就周四吧。

话术训练
1、通读朗诵：一半学员做业务员、一半学员做客户
2、讲师示范：讲师做业务员、学员做客户
3、角色演练：两个学员一做业务员、一做客户
4、演练讲评：讲师和学员评点
目    录
一、普通家庭：健康是1
二、中产阶级:家庭理财金字塔
三、高端客户：科学分配企业资产和家庭资产
话术讲解
营销员：（寒暄导入）陈先生，看您平时经常看一些股票、基金方面的书，您一定对理财很了解吧？
客户：哪里，一点点吧。
营销员：那您一定听说过“理财金字塔”吧。（讲解理财金字塔构成）理财专家通过对家庭理财的合理规划，将各种理财方式搭建成一座“金字塔”的形状。金字塔的底座是人寿保险、银行存款、零用应急资金等，第二层是住宅和教育基金的投入，第三层是养老医疗的准备，第四、五层分别是股票、债券和基金的投入，最上一层是古玩字画。也就是说，越靠近金字塔的上层，受益可能会越高，但相应的风险也就越大。
话术讲解
营销员：（讲解理财金字塔底层的重要性）一个合理的理财金字塔，即使上层投资出现意外情况，底座仍然稳健，不会对您的家庭财务状况产生很大影响。可惜的是，很多人的理财状况却是倒金字塔，第一层只有一点存款，很少甚至没有保险保障，上层却投资大量股票、债券，一旦出现意外情况，金字塔就会坍塌。您说是吧？
客户：是啊！确实如此！

话术讲解
营销员：（进一步强化理财金字塔中人寿保险的重要性）您看我们的理财金字塔，处在最底层的是银行存款和人寿保险。存款的作用不言自明，但其投资的意义不明显，数量不宜太大。而人寿保险是人们常常忽略的的理财工具。许多人认识到了生活中各种风险的存在，所以就存了大量的现金以备不测，在理财中这种做法其实是一种资源的浪费，因为我们完全可以通过保险，运用较少的资金去获得较大的风险保障，从而让自己的理财金字塔更加的稳健，也为自己其他的投资方式增加了一个保护伞。您说是吧？
客户：是啊，有道理。
话术讲解
营销员：（客户需求的发掘）陈先生，不知您在家庭理财方面是如何规划的呢？咱们能借这个时间聊聊吗？
客户：好啊。
……
营销员：下次来时候我将根据您的实际情况制作一份详细的方案送给您，您看是周三方便还是周四方便？
客户：好的，那就周四吧。

话术训练
1、通读朗诵：一半学员做业务员、一半学员做客户
2、讲师示范：讲师做业务员、学员做客户
3、角色演练：两个学员一做业务员、一做客户
4、演练讲评：讲师和学员评点
目    录
一、普通家庭：健康是1
二、中产阶级:家庭理财金字塔
三、高端客户：科学分配企业资产和家庭资产
企业资产
家庭资产
≠
话术讲解
营销员：（寒暄导入）张总，您好！听说近段时间您的生意是越来越红火了，恭喜您。
张总：哪里哪里。
营销员：要注意身体啊！前些日子我与一朋友聊天，说现在生意场上竞争越来越大，生意越红火压力越大。
张总：是的，你那朋友说的没错。
营销员：张总，前不久我参加了一期投资理财培训班，里面有一个主题内容我觉得蛮有意义的，就是“企业家的企业资产是家庭财富吗？”，您是我认识的非常成功的企业家，您是怎么看待这个问题的呢？
张总：哦，这个问题啊…..还真没思考过。
话术讲解
营销员：是的，我在学习的时候，授课的专家讲到，对于不少处于创业阶段的家族式企业来说，公私不分家是常见现象。他们建议，公司资产与家庭资产混在一起隐藏诸多弊端，建议尽早将公司账户与家庭账户分开管理，预留一定的家庭储备金应对突发风险。
张总：是吗？
营销员：是的，企业经营目的是创富，家庭财务的目的做好保富，不要让企业的风险拖垮家庭财务，这是企业家个人理财非常值得重视的细节。您看今天如果方便的话，我们更具体的聊聊？
张总：好啊！

话术讲解
营销员：将企业资产与家庭资产分开的主要原因是因为遗产和税务的问题，根据我国继承法第33条规定，继承遗产前必须先依法清偿债务和应纳税款，而保险法第64条规定除了三种特殊情况外，保险金不能作为遗产继续。同时保险法第23条规定，任何单位和个人不得非法干预保险公司给付保险金，也不得限制被保险人和收益人取得保险金的权利。
张总：是吗？
营销员：是的，您看您现在的家庭资产和企业资产的具体情况是？
张总：……
营销员：下次来时候我将根据您的实际情况制作一份详细的方案送给您，您看是周三方便还是周四方便？
张总：好的，那就周四吧。
话术训练
1、通读朗诵：一半学员做业务员、一半学员做客户
2、讲师示范：讲师做业务员、学员做客户
3、角色演练：两个学员一做业务员、一做客户
4、演练讲评：讲师和学员评点