【资料简介】
金秋大练兵 专员通关手册
通关内容流程图 
作为服务专员，“公关性活动，教育性拜访，不断线服务”是我们的服务特色与服务品质。在行销时，我们可以从区拓服务特色介绍打开话题，建立信任。接着，以热门话题引发客户对老年安养的需求，以鸿发产品范例突显通过保险产品进行退休金储备的优势，及时处理客户疑问。全程以“一个普通母亲的故事”强化观念，最终促成客户投保。 
 一、服务介绍
（一）区拓制介绍
（二）区域服务优势介绍
（三）区拓制的阶值
二、理念切入
（一）谈论时事
（二）风险分析
（三）启发意愿
（四）导入保险
三、产品说明
（一）方案特色
（二）交费情况
（三）产品利益
（四）促成签约
四、拒绝处理
（一）六十岁才能领取本金太晚 
（二）通过别的方式投资，我的收益可能更高 
（三）我现在家庭支出压力大，先缓缓吧 
五、故事贯穿
（一）    感性描述
（二）    巩固理念
（三）    加深意愿
（四）    理性切入 
    区拓制介绍
    区拓服务优势介绍
    区拓制的价值
您好！您之前听说过保险区域服务制度吗？
  区域服务主要是保险公司为了满足客户的服务需求，把城市划成诺干服务区域，给每一个区域配备一名专业的服务人员，代表公司为区域中生活或工作的人群提供保险咨询、投保办理、售后服务等，减少了客户往返于公司的不便，把公司的服务终端延伸到客户家中，解决了客户投保的后顾之忧。
区域拓展制让每一位像您一样的客户拥有专属的服务专员，享有专属的服务，服务专员在为客户提供多元理财知识的同时，更希望成为客户一辈子的朋友。您想想看，在您购买保险前，有专人量身规划，推荐最适合的保险计划；在您购买保险时，引导您理智选择，无压力投保；在您购买保险后，享受贴心、周到、永续、高附加值的服务，解决您的后顾之忧。
区拓服务专员，在为客户提供全方位的理财服务的同时，还能够凭借对区域的了解、在区域居民中的影响力，帮助大家消除现代城市居民的陌生感，拓宽社交圈，形成和睦、互助的邻里关系。
我们区拓专员除了为您提供保单校正、检视、保全、理赔等基本服务外，还能够为您提供各种生活、金融资讯等增值服务。通过这种服务，希望能真正了解您的需求，从而为您量身定做，推荐最适合的产品，帮助您不断完善家庭保障。由我们服务专员办理保险业务是“买保险找自己人，更放心”。我们在服务时，也会秉持着“买不买保险没有关系，但要买时一定找我”的心态，降低您的购买压力，让您明明白白投保。我的服务目标，就是成为像“家庭医生”一样的您的终身朋友与家庭保险顾问。     谈论时事 
    风险分析 
    启发意愿 
    导入保险 
XX，最近的新闻你看了吗，国外很多高福利国家都提高了国民的退休年龄呢！像法国，就将退休年龄从60岁延长到了62岁。人类平均寿命不断延长，使养老金对很多发达的高福利国家来说是一笔很大的负担。XX您有考虑过自己的退休问题吗？
其实每个人辛苦工作的目的不就是为了有幸福的退休生
活嘛。但是退休对每个人来说要解决两个问题，一是什么时候退休，二是退休之后过的怎么样。最终归结为一个问题，就是养老金什么时候准备好！ 
对于我们大多数老百姓来讲，我们的养老金主要来自三
个方面。（幸福人生11页）第一块，是社会养老金，是主要的来源，但是由于我们国家的体制还不健全，社保资金处在空账运行，空账规模已达1.3万亿；而且养老金的支付标准很低，按据测算，退休金不到退休前收入的20%，这笔退休金还要用来支付医疗、社交、旅游等必要的支出。第二块，是子女赡养费，现在很多家庭都是独生子女，一对小夫妻要供养四老一小，还要面临巨大的工作压力，也许他们能不“啃老”我们就已经心满意足了吧？第三块，就是我们自己的养老储蓄了，要为自己存多少养老金呢？我们谁也不知道，因为人人都希望自己长命百岁；但是活得越长久，需要的养老金就越多。准备养老金就像爬坡，越早准备就越轻松。您除了公司为您交纳的社保外，自己准备额外的养老金吗？     
可能我们现在才工作几年，还没有开始考虑养老问题。但是您只要做个简单的减法就知道，25岁工作到60岁退休，工作时间只有35年，而活到百岁的话是40年的时间！您是打算用几年时间来准备这四十年呢？更何况我们来看一个简单的测算（幸福人生12页），20年的基本养老费用就是56.3万，40年就是112.6万！
如果没有充足的资金准备，那么我们老年生活品质将大
幅度下降！让我们来设想一下，如果这个月公司绩效不好，你本月薪水少了10%，你会觉得生活变得艰难很多吗？
现在减少10%的薪水，不会使你活不下去，甚至不会影响你的生活品质！但是60岁的你，却可能完全依赖你现在的10%。想想看，当你年老时你会后悔提拨这10%？还是庆幸自己提拨这10%？或是后悔提拨的太少？
只要五分钟时间，您就可以了解市场上最先进的退休养老方案好吗？您看这是我们公司……
    方案特色 
    交费情况 
    产品利益 
    促成签约 
XX，鸿发年年是我们公司的全能定投财富管家，他的特点是年年定投、年年返还、年年分红。
您从现在开始，需要交费20年，每月的额度1666元。
在您所交的第一笔保费进账 ，您就可以按照保险金额的9%领取祝福金，约2100元，每年领一次，一直领取到终身。60岁，您还可以一次性领取祝寿金40万元，相当于还给您所有交纳的保费；拥有这份计划，每年您都可以享受公司分配的红利金，等于保险公司在帮您投资理财。
（收益高）XX，您的祝福金、祝寿和红利金还会自动进入财富管家账户进行二次增值，财富管家账户月月结算，复利累计，可望获得更高的收益。（安全强）您的财富管家账户的保证利率是2.5%，换句话说，公司赚，你也赚，公司亏，您还是有保底收益的！（流动好）XX，您还可根据需要和财务安排，灵活领取财富管家账户里的钱，还可以用来交您的主险保费，流动性更好。 
让我们从现在开始，就奠定未来美满的退休生活，请在这里签字……
    六十岁才能领回所有交纳的钱太晚
    通过别的方式投资，我获得的“收益”可能更高 
    我现在家庭支出压力大，先缓缓吧
诊断：客户没有认识到，养老金的重点能够保证在退休之后
仍然有稳定的现金流，我们的鸿发年年可以领取到
终身，正好能解决这一困扰。
回应： （认可对方）您说的没错，从表面上看，确实是六十岁返还所有保费。（转折陈述）但是我们“鸿发年年”不是单纯的保险计划，而是保本增值计划。30岁时
起投20年的话,到49岁时生存总利益已有43.4万,
已经还一个本啦! 普通的理财产品还本之后，计划就
终止了。而“鸿发年年” 并不会终止，还是年年可
领取祝福金、红利，我们的财富管家账户还在不停的
运转，为您源源不断的创造财富。（提出建议）一份
投入，终身受益，还犹豫什么呢？
诊断：客户没有认识到，养老金的准备是不能有风险的。现在血本无归还能赚回来，但是年老了，现在准备的养老金就是全部！
回应： （认可对方）您的观点我很认同。我的很多客户也是投资有方，赚了很多钱，（转折陈述）但是他们对待自己的养老金仍然是非常保守的，选择了保险的方式。
因为，他们很清楚，任何投资都是有风险的，而且是
回报越高风险越大。投资这件事，可能一次失手就会
把我们几年几十年赚到的钱都套进去！我们退休金的规划与准备，却是绝对不能冒险，不能失败，不能重来的。对此，我坚信自己的专业，除非你能告诉我还有哪一
种投资是没有风险的！ （提出建议）您看，从六十
岁开始领取还有问题吗？
诊断：客户没有认识到养老是一种必须的准备，如果感到压
力大，就要好好的检视一下支出，把资金投入到最需要的地方。而养老一定是最需要的之一。
回应：（认可对方）XX，您真是一个有责任心的人，为了家人过上好的生活而努力打拼。确实，更好的生活品质需要更好的物质支撑。（转折陈述）但是，您一定认同，生活必需品是要优先考虑的。如果现在家中还没有冰箱，您是会先去换个大点的电视机，还是先去买个冰箱呢？（肯定是冰箱。）对的，因为没有冰箱我们生活中会有很多不便，而现在电视虽小，但是还能凑合着用，对吗？对待养老金的问题上也是同样如此，其他东西的升级
换代都比不上养老金来得重要，因为当您年老时，即
使你没有钱或者钱不够，你还是得退休！（提出建议）请为自己想想，为老年的你想想，务必要优先准备这
笔钱！
     感性描述
     巩固理念
     加深意愿
     理性切入
XX，前一阵子我听朋友讲起一个真实的故事。有一位老人叫刘瑞英，是一著名导演的母亲。这位导演在国际上获得过很多大奖。几年前，母亲刘瑞英去世了，他甚至不愿意回去奔丧。因为母亲在世的时候，总是向他要钱，只要一个月没有寄钱回家，母亲就打电话破口大骂，而且他越出名，母亲要钱就越凶。这样的母亲您会有好感吗？这让他觉得母亲非常的功利，太看重钱。但想到母亲的养育之恩，他还是回家奔丧。办完丧事，他却收到了母亲留给他的一个包袱，包袱里有一本银行存折
和一封信。
存折是他的名义开的户头，存款高达四十万元。这位导演望着手中的存折先是纳闷，可是当他读完母亲留给他的信时，他恍然大悟，内疚自责。
信是这样写道：儿呀，当你收到这封信的时候，妈妈已经不再你的身边了。你们几个兄弟姐妹当中，妈妈最忧心的就是你。你从小身体不好，又爱乱花钱，对朋友太过慷慨，还不懂理财。当你说要去北京打拼时，我每天都很担心，有时半夜惊醒，祈求菩萨保佑你，怕你在北京会变成一个落魄的流浪汉，因此每月都向你要钱。一方面希望可以刺激你赚更多的钱，另一方面为了替你储蓄一笔万一落魄时能用的钱。我知道，为了这些钱，你很讨厌我，也不经常回来看我了，我很心痛••••••，你过去给我的钱，我一分钱都没有舍得花，全部存了起来，
你的钱还是你的钱，现在我把他连本带息全部还给你•••••，儿子呀，我多么希望能够亲手交给你这些钱啊！
其实保险就是“母亲的存折”。它不花你一分钱，你的
钱终将还是你的钱！
相信这位导演无论如何都没有想到平时给老母亲的钱
连本带息居然有40万之多。让我们除了为母爱而感动之余，更加要为老人的这种“理财”观念而感慨。老母亲没有太多
的文化，但是仅仅是单纯的强制储蓄动作，就创造了这么一
大笔财富。
我们现在也有机会做到这一点，在我们现在还身强力壮
的时候，每年为自己存下一份鸿发养老计划，将来等我们年
老的时候，这份“存折”就会连本带息的为我们提供源源不
断的养老钱。 ...........