【资料简介】

新人育成
课程目标
通过对银保理财队伍目前的状况分析，使学员认识育成新人的重要性，并初步掌握育成辅导的方法与技巧。激励广大主管和预备主管坚定做主管和事业发展的信心。
课程大纲 
现实中的困惑
1 新人育成的必由之路
2  新人育成的实践方法
3 新人育成的方向指引
4 新人的完全成功模型
5
前言：寿险营销是一种生活方式
寿险营销不仅仅是一项工作,也不仅仅是一项事业,更重要的寿险营销它是一种生活方式.这种生活方式无所谓好与坏,只有适应与不适应.
增员最大的难度就在于你要改变别人的生活方式！去培养新人养成职业寿险人的工作习惯和生活方式。
一、现实中的困惑
共同探讨思考当前经营运作的三个短板：
    1.准客户的寻找与积累
    2.老客户的服务与经营
    3.新伙伴的育成与培养
如果不解决新人的问题，
新人就会被问题解决掉。
新人育成的重点之处就是将过去偏重于单一技能型人才培养向复合智能型人才培养的转化。 
 复合智能型人才:   
                  保单销售(立身之本)+
                  客户经营(发展之需)+
                  组织发展(腾飞之翅)=
                     一体化销售
二、新人育成的必由之路---培养复合型人才
3-1保单销售八大关(立身之本）
1.舆论关：“什么？你去做保险啦？！”
2.找人关：“不好意思，我们老早买过了！”
3.进门关：“不巧，最近比较忙。”
4.技能关： 切入话题？产品说明？
           拒绝处理？销售促成？
  育成难、难于上青天……
5.开单关：
     “转眼一个多月过去了，开张单子咋这么难？”
6.收入关：
    “不劳动者不得食、劳动了没成交者也不得食！”
7.心理关：
     “这个东东真不是人做的，是神做的。”
8.家庭关：
     “我早就说过，你不是这块料。我看你还是弄个
          安稳饭吃吃算了。”

 3-2客户经营不简单(发展之需)
 从客户行为看客户经营程度：
          签约第一新单---相信
          拒绝他人推销---信任
          同意再次加保---信服
          帮助其转介绍---信赖
业绩提升
拜访量
技能
组织发展
3-3  组织发展象爬山(腾飞之翅)
引导新人增员的目的是为了
一开始就养成新人良好的
工作习惯。
三、从加强新人育成的技能提升        到改进新人育成的实践方式
1.走动式管理
2.体验式拜访
3.实战型辅导
4.激励型早会
 4-1.新人育成的走动式管理
走动式管理可以分为三个层面：
      （1）走到他们的家庭中去
      （2）走进他们的生活中去
      （3）走进他们的内心深处
      （4）走进去走进来叫互动
 4-2.新人育成的体验式拜访
师徒一对一陪练是提高新人技能的有效手段
什么样的新人需要育成？                                                                1.高技能低意愿                                                               2.低技能高意愿 
一、参与集体营销集体促成。
二、带着身边去展业：
   观摩师傅使用专业化销售流程和专业工具
三、协助个人说明会：
    收集缘故信息，帮助新人召开个人产创会。 
    我们自己要清楚：战斗力是打出来的                               
 4-3.新人育成的实战型辅导
事前准备是基础，事中实操是重点，事后追踪是关键 
 实战中辅导：      
           我先做给你看、你再做给我看…
实战型指导：         
           找出个人典型问题针对性演练…
实战后引导：        
           肯定你的表现再启发你的不足…
实战型辅导中职场管理者、组训、主管、讲师的角色转换： 
       职场经理不是领导而是领队，
       组训主管应该做教练加陪练，
       讲师的价值在于学习体验归纳指导。 
  培训解决共性化问题、陪访解决个性化问题
新人辅导的时机
代理人考试辅导、岗前培训期间、上岗
新人第一天上班
新人第一次预约、拜访客户
新人第一次做建议书
新人第一次遭受拒绝
新人第一次签单、交单、递送保单
新人第一次参加产说会
发薪或转正时
心态不好，有牢骚不满时
业绩顺利时，遭遇业绩低潮时
有业务竞赛时，考核或晋升时
……
常用的辅导方法
家庭拜访
电话联络
二次早会
一对一室内辅导
室外陪同作业
案例研讨
工作日志的检查
辅导要点
1、传授基本知识与技巧，注重实务经验
    2、正确及良好的工作态度
    3、正规的工作习惯
    4、加强人际关系，沟通协调能力
    5、经常保持旺盛的工作意愿与企图心
常见辅导不当
1、只重业绩，缺乏关怀
2、关怀过度，事与愿违
3、娇容溺爱，不敢要求
4、姿态过高，沟通不良
5、心胸狭窄，缺乏真诚
6、过于死板，缺乏灵活
7、过于利益宣导，忽视精神教育
4-4.新人育成的激励型早会
销售行业当中“客户的拒绝是本分、客户的接纳是情分”。
销售行业的特质
      之一：拒绝要远远多于接纳。（客户）
      之二：源于理性而动于感性。（客户）
      之三：激越之思想保守之行为（伙伴）
环顾其他直销行业中，激励性的会议经营占了很大的比重。
新人育成10法
  1、设定收入目标，让他赚比以前更多的钱。
  2、经由缘故法，立即陪同促成
  3、厚植信心，培养独立作战能力
  4、适时褒奖，激发荣誉心
  5、要有计划，培养良好的工作习惯
  6、若有困难，立即关心，协助解决
  7、容忍差异，耐心细致
  8、新人象一张白纸，怎么绘，成什么画，
  9、新人象一个幼婴，极需照顾，否则会迅速脱落
 10、新人象一只小鸟，须小心看护，否则会随时飞走
四、我看新人育成体系的方向指引
职业化的精神内核决定了职业营销员的源动力是为钱而干！
奉献不是职业精神而是职业道德层面上的问题。
   新人留存的第一要务
                就是尽快的让他们获得收入
   新人育存的第一要务
                就是培养他良好的工作习惯
 所以要牢牢把握新人育成的三个方向：
                                                   1.能力素质的培养
                                                   2.收入绩效的提升
                                                   3.晋升管道的畅通
五、新人的完全成功模型（效果期许）
1.财务目标的实现--产品销售--生理需求 
 安全需求
2.能力目标的实现--客户经营--社交需求
3.职务目标的实现--组织发展--尊重需求
4.财富目标的实现--财务自由--自我价值
       ↓                        ↓ 
    (新人成长模型)     ↓   (马斯洛需求理论)
                  （复合型人才）
结语
   有恩才有威，你想得到多少，先想想你愿付出多少，真诚明智的努力绝不会浪费，你将成为新人的贵人！