【资料简介】

主管晋升体系的常态化运作
2013年个险队伍建设指导思想 
    坚持“有效扩张”的队伍发展策略不动摇，以队伍新增为前提，以基本法经营和规划晋升为手段，以主管队伍扩张为重点，以平台差异化发展为突破，以新人育成为支撑，进一步推进队伍质态改善和人力规模的提升，在达成队伍预算指标的基础上诉求有质量的增长，进一步增强对业务发展的后援支撑能力。
主管晋升体系与常态增员体系、新人育成体系的关系
常态增员体系
新人育成体系
主管晋升体系保障常态增员体系持续运作
保障“有效扩张”战略目标实现的关键举措
为主管晋升体系提
供大量新增有效人力
输送新增人力
晋升引导主管注重
新增人员的辅导工作
持续激发队伍的增员积极性
主管晋升
体系
常态化增员体系激发主管与准主管增员意愿
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二季度月均增员率 8.05%，新增1219人。
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是队伍发展中的关键人群
思考：
1、谁在团队真正具有影响力？
2、谁才是团队中真正的管理者？
3、谁最有发展团队的动力？
主 管
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主管生产线
主管晋升体系：
培育晋升文化，推动主管成长，拉动队伍有效增长
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主管晋升体系的定义
“主管晋升体系”是以改变主管自然晋升为有规划、有组织的培育晋升，通过主管晋升前、晋升时、晋升后的过程辅导、训练激励、制度经营，采取培训和日常经营管理相结合的方式，以晋升为关键抓手，以有效队伍规模增长为目标，有选择、有步骤地持续培育各级主管，从而促进持续有效增员机制的建立。
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主管晋升体系的主要特征
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主管晋升体系的参与人员
主管
规划晋升项目的操作流程
通过晋升前的意愿启动、过程中的辅导追踪、晋升后的表彰激励，分步骤、有规划的进行培育，实现各级主管的成功晋升。
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步骤一：选拔面谈
时间
每季度第一个月上半月
对象
各级主管
有发展意愿的非主管系列人员
非主管人员入围条件（参考）
累计推荐1人以上，且推荐关系有效
上一季度FYC达2Q
面谈人
经营单位个险部经理、人力发展岗、职场经理
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意愿启动
主管层面宣导
职场氛围营造
早会全员启动
报名方式
自愿报名与主管推荐相结合
规范面谈
一对一面谈，10分钟以上
填写面谈单页，便于选拔及追踪
针对非主管人员面谈内容
分析其现在的收入状况和收入分布，分析晋升优势，激发晋升创富意愿；
简单介绍规划晋升项目给予业务系列人员晋升的支持；
说明运作过程中的相关激励政策和管理规定；
明确参与意向，最终确认资格，对未获得参与资格的人员进行鼓励。
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案例展现
案例背景
面谈对象：小唐签约满半年时间，第一季度时通过努力晋升为业务主任，第二季度又成功推荐1名新人，且本人FYC达3000元。
面谈人：   营业单位个险部经理
面谈时机：季度初举办启动会前2周
面谈工具：《选拔面谈流程及问题》《面谈单页》
面谈示范（1/5）
    小王你好，请坐!首先要恭喜你达成了进入主管晋升计划的入围条件，我看到你上一季度赚到了3000元，而且推荐小李入司获得了工号。鉴于你前期优秀的表现，公司认为你初步具备进入组经理养成计划的素质，今天我们用一点时间聊一些问题，这次面谈主要是想对你有更深入的了解。
我看到小李现在已经举绩了，你推荐了一个不错的新人。能谈谈你是如何把他介绍来公司的吗？
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根据回答的内容了解他为什么想要推荐新人，他对于在保险行业发展抱有什么样的目标，有没有对自己做长期规划。
面谈示范（2/5）
对于主管晋升计划，你怎么想的?为什么考虑要报名参加？

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根据回答的内容，了解其对于进入组经理养成计划的迫切度。
你说的没错，其实在保险公司除了卖保单挣佣金以外，真正能让你获得长期稳定高收入的更好途径就是成为主管，我们公司普通业务主任的平均月收入大概在1000块钱左右，而初级主管组经理这一层级就会达到2000多元，如果能够做到处经理平均收入就可以达到5000元以上。但是你知道如何才能晋升成为组经理吗？
分析收入现状和分布，找出与晋升目标的差距，了解其对于自我晋升的基本规划。
面谈示范（3/5）
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     正如前面你说的，公司提供的“主管晋升计划”确实对于你来讲是个非常难得的机会，但是公司投入资源为你做晋升规划和训练，同时也一定会有相应的要求。“主管晋升体系”的第一个阶段是组经理的晋升计划，这项计划通过晋升前的增员训练，帮助你提高增员技能，达成晋升目标；你还可以参加市县公司举办的启动会、强化训练，让你了解组经理的工作职责，训练组经理的相关管理能力，在公司为您搭建的平台上确保您能成功晋升。
   “主管晋升计划”的培育周期为3个月，分4个步骤培育，第一步骤是“选拔面谈”，第二步骤是“启动会”，第三步骤是“阶段总结”，第四步骤是“晋升表彰”；在这3个月里，有专人来帮助辅导你，督促增员访量，参加创说会，每周集中辅导一次。会大大提高你的增员技能，也会提前培训你的基本管理能力和辅导新人的能力，公司会对你全程负责。
系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心
面谈示范（4/5）
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     当然，公司还对进入主管晋升计划的人配套了激励方案（根据营业单位的方案具体介绍）。
    但需要提醒注意的是，这些激励方案与你的出勤情况相挂钩，如果你在“主管晋升体系”中出勤不正常，达到一定的扣分分值时就无权享受激励措施，严重者甚至要予以退训。同时，如果你有一个培育步骤不能坚持参加，那么就没有资格参加下一培育步骤，也就没有资格享受“主管晋升体系”配套的激励方案。请问你是否愿意接受“主管晋升体系”的相关管理规定？
系统介绍主管晋升体系，确认面谈对象的参与决心
面谈示范（5/5）
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请问你还有什么问题需要我回答的吗？
随机解答面谈对象的相关问题
   好的，我们的谈话先到这里，公司随后会对你的情况 进行评估，如果你能够进入主管晋升计划，我们会立刻通知你的，预祝你成功！谢谢！ 
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步骤二：启动会
时间
每季度第一个月
对象
规划晋升人员（可视情况全员参加或非主管人员参加）
操作者
市分公司个险部
激发规划晋升人员的组织发展意愿，明确职涯规划，了解运作流程，订立季度增员及晋升目标。
是营造整体运作氛围的重要环节，标志着参与人员正式加入规划晋升这一群体，突出群体的荣誉感。 22
给其信心和激励：观念沟通、规划晋升项目宣导
让我看到典范： 上一期晋升表彰视频、成功之路分享
确定行动： 订立增员行动承诺书 
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会前准备
会场：场地布置、物料、设备、人员分工等
人员：主持人、主讲人、分享人
议程：流程确定、分享内容的审核
会后追踪
对增员承诺书的后续追踪
步骤三：阶段推进
时间
每季度第二个月
对象
规划晋升人员（可视情况全员参加或非主管人员参加）
操作者：市分公司个险部
总结参与人员已取得的增员成绩，树立标杆，明确晋升目标差距，再次激励晋升。
会前准备
会场：场地布置、物料、设备、人员分工等
人员：主持人、主讲人、分享人
议程：数据统计、小礼品
会中激励
表彰已取得成绩的人（主管、准主管）
再次激发暂未行动人员的热情
步骤四：周经营追踪
时间
从启动会后即开始进行日常追踪，贯穿整个季度，按照周经营模式进行。
操作者
经营单位
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周经营五部曲
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  周目标
季规划 —— 月计划 —— 周行动
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如何设定周目标
关键指标：
       周增员访量
       周甄选日参与人数
       周送训人数
       周新增人数
  周目标 31
周目标的来源
奖励指标
考核指标
晋升指标

日均一个增员访
  （每周提交“人才表”5张以上）
每周带一人以上参加甄选日
  （注意遵循增员流程，并做好各环节配合）
每月新增一个以上代码
  （做好新人辅导，帮其开单举绩达成有效人力）
每月召开一场个人（或联合）专场创说会
  （有条件）  
规划晋升人员3+1目标
  周主题早会
目的：
一周启动的标志。各职场一周至少固定安排一次，围绕增员开展激励推动、交流分享等主题活动，营造浓厚队伍发展氛围，激发队伍发展意愿，以训练提升增员相关技能。
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  周主题早会
内容：
如何寻找准增员对象
增员面谈技巧
增员异议处理
《基本法》增员利益分析
新人辅导经验分享
我的晋升之路分享
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  周主题早会
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  周追踪
（一）面谈追踪
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操作要点
追踪人
追踪形式
重点人员一对一辅导面谈
经营单位经理、职场负责人、各层级主管
人力发展岗实时监控增员活动情况，为经营单位经理提供数据；
经营单位经理根据数据，以面谈的形式对重点人员进行面谈辅导；
职场负责人及各级主管根据数据，利用二次早会、夕会，对属员进行面谈辅导。
（二）电话追踪
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操作要点
追踪人
追踪形式
重点人员的电话追踪 
经营单位经理、人力发展岗
职场负责人、各层级主管
基层单位经理针对目标进度不理想的重点团队主管；
人力发展岗针对其他主管；
职场负责人、主管对关键属员
帮助其调整心态、实施激励或反激励，帮助其解决遇到的困难。
（三）会议追踪
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操作要点
追踪对象
追踪人
经营单位经理
团队大主管
根据人力发展岗提供的数据对各团队周甄选日目标进度进行追踪
了解未能达成目标进度团队的问题
指导团队主管当天对团队重点属员的辅导事项
主管早会
（三）会议追踪
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操作要点
追踪对象
追踪人
人力发展岗
全体主管
公布各团队当周甄选日邀约人数数据
对后进团队进行通报
安排达成目标进度的团队进行分享
大早会
（三）会议追踪
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操作要点
追踪对象
追踪人
各级主管
全员
收集《准增员信息表》，抽查增员质量
填写《周目标日追踪表》，提交至职场负责人
二次早会
（四）系统追踪
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操作要点
追踪对象
追踪人
人力发展岗
全员
每天收集准增员信息，建立人才储备库
每周运作1-2次集中辅导，阶段总结及提升
每周上报上周规划晋升运作情况（追踪样表）
每周上报图文稿件等信息
XX
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   周甄选日（周创业说明会）
经营准备
增员意愿的激发
重点增员人群锁定
增员技能的训练
增员活动量追踪
甄选日前的准备
配套推动
参会人员追踪
职场布置
成立运作小组
物料准备
甄选日前
   周甄选日（周创业说明会）
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甄选日
操作流程
甄选日中
   周甄选日（周创业说明会）
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辅导追踪会
辅导追踪会作用：疗伤激励；改进不足；提升技能；追踪达成。
辅导追踪会的召开：
对流失人员的主管或推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录；
对已培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信
意愿与技能查缺与训练
甄选日后 
   周甄选日注意事项
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辅导追踪会
甄选日是周经营的一次收割，
并非周经营的全部。
固定时间
固定地点
固定运作人员
关注细节、把控过程
做好和教培的衔接：后续的相关培训
重在坚持 贵在品质
  周经营总结会
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会议目的
使规划晋升人员及时掌握工作进度、找出差距，进一步明确发展目标，进行工作步骤调整；
总结上周工作，根据阶段目标，调整下周目标，并安排下周工作重点；
及时解决问题，提升组织发展技能；
树立标杆，营造发展氛围
  周经营总结会
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基本要求
责任人：经营单位经理
协助人：人力发展岗、人员管理岗
参会人员：规划晋升人员
频率要求：每周一次
50 标杆分享
周目标达成情况通报
技能培训及训练
目标调整与确定
  周经营总结会
会议内容
步骤五：晋升表彰会
参与对象
上季度新晋升各级主管
本季度规划晋升人员
时间
每季度第二个月
操作者
市分公司个险部
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使新晋升主管感受到公司的重视和给予的荣誉，营造积极向上的晋升氛围和弘扬晋升文化，并激发规划晋升人员的发展意愿。
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规划晋升项目的操作流程
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主体
基础
保证
规划人员是主体 —— 公司搭台，有人唱戏
增员访量是保证 —— 贵在坚持，重在追踪
组织氛围是基础 —— 树立标杆，大力引导