【资料简介】

C计划 绩效管理
保险 
绩效是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出。包括“个人绩效”、“组织绩效”两个方面。
例:基本法中规定的个人或者小组的续期指标、FYC任    务额
一、绩效的概念
组织绩效建立在个人绩效的基础上，当组织绩效分解到每个人的时候，只要每一个人都达成了组织的要求，组织绩效就实现了。 
例： 基本法中组FYC任务额＝组员各职级月度FYC任务额合计×组任务额主管职级对应系数＋主管个人月度FYC任务额
一、绩效的概念
二、绩效管理的概念
绩效管理是指管理者和员工为了达到组织目标，共同参与的绩效计划制定，绩效辅导沟通，绩效考核反馈，绩效诊断与提高的持续循环过程，目的是持续提升个人和组织的绩效。
绩效考核指标包括：续收绩效、销售绩效、管理绩效
续收绩效
销售绩效
管理绩效
指标
管理
FYC
一、绩效考核指标的分类
  13个月继续率
   个人新单继续率
最终月二、三、四次达成指标

本月、过度月指标
二、续收绩效指标
保费 达成率
个人 实动次数
   个人 FYC
组新单任务达成率
组 实动率
三、销售绩效指标
组FYP
组 规模人力
   组 人均FYC
组 实动率
组 亲访合格人力比率
四、管理绩效指标
职级
五、指标与收入的相关性
主管  李某某   资深一级   专科学历   服务年限3年
小组8人 （客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人） 
小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550 ;
实际总FYC完成14000，组实动率80%
举例：
主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人 /小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550 ;  实际总FYC完成14000，实动率80%
计算： 600*1.1*1+1400*1.367*1.8+200+300=
五、指标与收入的相关性
管理奖金举例
五、指标与收入的相关性
主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人 /小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550 ;  实际总FYC完成14000，实动率80%
主管李某某 资深一级 专科学历 服务年限3年/小组8人 客一3人 客三2人 资一2人 客户经理一级1人 /小组任务额：小组组员任务额合计5700C+个人850C=6550 ;  实际总FYC完成14000，实动率80%
五、指标与收入的相关性
管理再认识
何谓管理：管理是设定计划，并为达到此计划之一切活动的全体。 
管理活动分类 
1、管理活动--维持、改善 
2、维持是遵照标准从事工作并针对结果的异常状态，采取措施使其恢复正常，使实力能稳定地发挥出来，此为管理活动的基本。 
3、改善是打破现状、创造变化、提高实力、将目标放在较现在水准高的地方，拟定达成计划并确实执行，当然要随时掌握实施结果，调整目标和行动。 
管理程序
程序是管理的工具
程序使我们的工作从无序迈向有序
程序使我们作业规范，帮助我们整治细节
管理程序：整个管理活动可以用PDCA循环表示。
不管是维持活动或改善活动，皆须转动PDCA管理循环，而且能自主性地转动PDCA从稳定中求发展，如此团队的实力能不断地提高，个人的管理能力也能不断地进步。  
管理程序
绩效管理的经典程序
做什么
怎么做
职责明确
资源保障
流程清晰
沟通辅导
日常工作检查
目标达成追踪
标准符合性评价
总结、改进
（成功经验…）
（失败教训…）
  通过清单管理明确组员续收指标
按服务标准化流程3.0版的要求检查和辅导组员
考核预警表的分析，最终月指标的计算分析
疑难单的处理
M1
M2
M4
M3
工 具
一、改善续收绩效的方法和工具
《基本法》
SOH手册
亲访服务卡
标准化流程3.0
续收追踪报表
失效预警表
考核预警表
二、改善销售绩效的方法和工具
销售绩效＝潜在客户量×成交率×客均保费
持续地开发潜在客户（服务经营+转介绍+其他来源）
持续地磨练、学习、提高销售技能（与时俱进）
与客户共成长、持续开发（重复销售）
主要方法：
二、改善销售绩效的方法和工具
工 具
《基本法》
SOH手册
亲访服务卡
准客户积累卡
考核预警表
标准化流程3.0
二、改善销售绩效的方法和工具
C类客户
认知阶段
B类客户
需求阶段
A类客户
信任阶段
三、改善管理绩效的方法和工具
讨论与交流
请检讨自己在绩效管理方面有哪些不足之处？
现在你对如何提高管理绩效有了哪些新想法？
三、改善管理绩效的方法和工具
在我们可控的范围内，主要问题有哪些？
改善管理绩效的方法：
三、改善管理绩效的方法和工具
从新增源头抓起
要求按标准流程作业并检查
给予持续有效的训练和辅导
保持自身的学习和成长
给予及时且正确的反馈
工 具
增员轮廓
增员流程
标准化流程3.0
大练兵系列手册
PDCA循环
思考与发表：
您将如何改善您的管理绩效？
 您准备怎么做？
三、改善管理绩效的方法和工具
三、改善管理绩效的方法和工具
三、改善管理绩效的方法和工具
【P】按服务经营标准化流程来作业
【D】按照计划，完成工作（重点）
【C】回顾，检查不足，以备下次改进
【A】针对问题，拟定一个解决方法，要记录下一些心得
四、改善绩效应有的理念
要调动员工积极性，而不是控制员工
重要的是管理者的能力，而不是使用何种工具
注重沟通和共识
抱定持续改善的心念
五个故事的启迪