【资料简介】

借力产说会
目  录
一、产说会意义及作用
二、产说会会前邀约
三、产说会各环节配合要点
四、产说会会后追踪
1、举办产说会的意义
提升公司影响力和整体形象
充分利用公司的各种资源
协助业务人员提高服务品质
提高成交率
2、产说会的作用
如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口；
如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解；
客户不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志；
如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台；
如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。
目  录
一、产说会意义及作用
二、产说会会前邀约
三、产说会各环节配合要点
四、产说会会后追踪
1、会前工作
客户筛选
电话邀约
2、产说会邀约对象的基本要求
沟通过保险
有一定经济实力
有时间
3、邀约对象
亲朋好友（肥水不流别人田）
帮助过你的人或对你印象不错的人
已买过保险，可以加保的人
已谈过保险，但未签单的人
你的消费圈（房东、常光顾的店铺）
股民\基民
贷款买房的人
………
4、客户分类 
           根据自己所了解的客户情况，对客户进行初步的判断，按“到会”“签单”两个标准来判断，提高邀约成功率和签单率。
业务员：您好！最近听说……？
客户：……
业务员：哦，最近我们公司将举行XXXX客户联谊会，专门要请一位健康/理财方面的专家分析我们目前所处的环境及如何规划我们的健康养老风险（或家庭财务规划中需避免的误区与注意的问题）
5、产说会之电话邀约话术
（客户可能打断说：没时间。）
业务员：那没有关系，正考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。这次规格很高，和以往的都不一样，邀请的都是较高素质的客户朋友们，而且时间也不长，最多一个半小时，所以您一定要来，您看我明天下午还是后天给您把请柬送过去呢？
5、产说会之电话邀约话术
目  录
一、产说会意义及作用
二、产说会会前邀约
三、产说会各环节配合要点
四、产说会会后追踪
1、在产说会中，我们需要做什么？
完善的准备
细致的操作
无缝隙的配合
2、要准备的资料
专属计划书（打印版）
产品资料及公司宣传品
条款、计算器
投保单、其他交单资料
签单笔、白纸
3、出门前，我们要做什么？
告诉客户，我已出门了，你在哪？要不要去接你？
告诉客户详细地址，路线，并告知你在哪等候？不见不散。
委婉地提醒客户尽可能不带小孩子；
4、来到时，我们要做什么？
引领客户，进行签名，并领取资料，将客户带到指定的位置坐好，提前熟悉会场环境；
与团队伙伴热情招呼，体现团队氛围，感染客户；
帮客户打开资料袋让其翻阅查看，等候开始。
5、会中各环节配合要点
产说会一般流程
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流
公司形象片与资料的使用，提升公司的形象
专业形象的体现
保证会议不被打扰
播放理财碟\公司介绍
播放影片前，引领客户熟悉会场，引导翻看会议资料；
引导客户观看影片，并略作简单讲解。主管或有领导到位置时，可适当介绍。
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流

表示对客人的尊重
 提醒会议的水准
 展示热情
主持人开场并介绍嘉宾时
提醒不要随意走动，指引客户将注意力集中在台上，示意客户一起掌声欢迎嘉宾。
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流
更好地了解公司
增强客户信心
客户利益的预期保证
让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或与他小声聊几句。
要引导客户积极参与，帮客户寻找答案，加深对公司的印象。
主持人抽奖或问答时
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流
以共性话题自然切入，客户易于接受；
引发客户兴趣与需求
关注新观点；
调整投资理财新角度；
为接下来的产品介绍做好铺垫。
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流
激发客户欲望
了解产品知识
帮助客户分析对比
为营销员促成做好准备
主讲人观念引导，讲解产品时
不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头，表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话。）
当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，要不停地发出感叹， 表示兴趣和欲望，以此来感染客户。
会中对于重要数据和观念，要适当记录，以便促成时与客户交流。
播放暖场音乐、公司文化、公司介绍投影片
主持人介绍嘉宾
公司介绍
理财观念
公司产品
现场交流

抓住时机，提高促成率
利用“从众心理”
营造全场气氛
是客户服务的一部分
第一步：观察
当天的心情
到场的感觉
会中的参与
听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许）
课后的姿势（由静变动、紧张到放松；身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）
促成五步法
第二步：配合
准时到会
往前坐、往中间坐（坐客户右侧）
会前关闭手机
会中点头、微笑、掌声、记笔记
敢于要求客户
礼品展示时间的兴奋度
不提前退场
第三步：预备动作
调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾
把握促成时机（主持人介绍完签单奖）
准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、白纸等
第四步：资源利用
引导客户看现场签单排行榜
听主持人通报贺喜
要求礼仪展示礼品
关注现场交单、领礼品、抽奖的火爆场面
随时示意促成组成员
第五步：多次促成
第一次：直接促成
时间点:主持人包装完签单奖
促成工具：投保书的健康告知
话术要点：关注客户感受
 1.王姐，你觉得专家讲得怎么样？
 2.这个产品不错吧？
 3.就按照刚才讲师所举的例子做准备，你看够不够？
 4.我们先来填写健康告知吧
第二次：解惑促成
时间点：第一次未促成
促成工具：建议书
话术要点：拒绝处理
您现在还有什么问题吗？与其让资产闲置，不如让保险公司帮你分担重疾和养老的风险。您平时那么忙，XX人生可以让你无后顾之忧！您是准备投保10万保额还是20万保额呢？
 您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……（找到与专题内容的切合点）
时间点：签单奖包装20分钟后
促成工具：促成专家团
话术要点：
    （促成团到来时）给您介绍一下，这是我们公司的理财专家××，他做保险已有×年的时间了，对于风险管控和家庭理财有很多独到的见解，趁这个机会一起交流一下吧。
促成组话术：
       昨天xxx就提到您是一位家庭XX，事业有成、观念好、意识超前的客户。xxx刚刚进入这个行业，工作非常用心，相信有你的支持，他会做得更好。现在我们公司推出的这款xx产品，很受客户青睐（重申产品特色）。您是投保20万？还是30万？
第三次：借力促成
听是听清楚了,只是我要考虑一下（不用那么急）
行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑！
张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力，相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期，您还担心什么？要不，您先在这里签个名吧！
张先生：您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要投保的，早一天投保早一天安心，更可节约保费！况且现在购买还有礼品赠送，多好啊”
促成时拒绝处理
不是很清楚
您哪里不清楚呢？ 
那我来帮您解释一下……
您看我们先来做健康检查吧……
您看，是10万保额的还是20万保额的适合您？
您看，受益人是写您妻子还是您儿子？
促成的四大关键 
持续的热情
坚定的信念 
纯熟的技巧 
保持平常心 
目  录
一、产说会意义及作用
二、产说会会前邀约
三、产说会各环节配合要点
四、产说会会后追踪
根据签到表对所有与会客户进行追踪；
   －已签单的
   －有意向的
   －需进一步说明的
   －现场签单的
对提前离场的客户重点追踪；
对答应到场但未实际出席的客户进行追踪。
会后——追踪工具

客户确认函
尊敬的客户：
    您好，感谢您信赖并选择XX人寿。您签定的《XX人生意向书》保费尚未交到公司，帐户无法及时生效。我们会再次通过业务人员限期确认，同时希望您对我们的工作提出宝贵意见，谢谢您的合作！
会后——追踪工具

客户回访函
尊敬的客户：
    您好，感谢您参加XX客户“XX答谢会” ，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，请您协助业务人员完成下面的问题。谢谢您的合作！
今日训练
会前约访：
背景：“张总，您好！为了答谢和回馈新老客户，我们公司将在X月X日在xx大厦举办“XX答谢会”；
资格：这是一次我们邀请到的都是对投资理财业比较了解、年收入20万以上的朋友、全市仅限60个名额；
简介：地点在XX大厦，我们公司老总全部参加，发布会主要是关于新的养老规划的介绍。我特意给您留了一张票 ；
促成：拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司2000名员工，只有60个，我非常幸运。我很希望把这个机会给你。您看是现在还是明天我把请柬送过去？”
会前一天：
短信提醒内容：
尊敬的张先生：您好！恭喜您成为“仲夏夜财富答谢会”嘉宾。时间：2013年X月X日6点；地点： XX会展中心五楼。敬候您的光临!

会议当天：
迎接客户（电话约定）：
艾XX：张先生，我已经出发了，您呢？要不我去接您吧。
张先生：不用不用，我也出门了。
艾XX：好的，地点是XX区XX路XX会展中心五楼，到时候我在楼门口等您，到了给我打电话吧。咱们不见不散。
进入会场：
（引导客户签到，领取会议资料，落座后指引客户翻看资料，至开始播放公司介绍影片）
艾XX：张先生，来看一下影片……（根据内容，简单提示公司优势）
（主管到场时）艾XX：张先生，给您介绍一下……
主持人开场：
（将手机调至震动，并示意客户做同样动作）
提示：开始了，业务伙伴拿出笔和本子记录。
（带头鼓掌）
公司介绍完毕时：
（主持人宣布有奖问答，鼓励客户举手，小声提示客户答案）
理念沟通及产品介绍：
艾XX： 不断配合点头并随手记下讲师所讲内容。
现场沟通时：
艾XX：张先生，专家讲得不错吧？我真的觉得很有道理呢。
张先生：恩，还好吧。
艾XX：我觉得，刚才那个例子和您情况差不多，就按照那个额度为未来做准备，您觉得够吗？
张先生：我得考虑一下。
艾XX：您还考虑什么呢？趁这个机会不妨说来听听，正好我也可以帮您参谋一下。
现场沟通时：
张先生：我想想吧，回去和老婆商量一下。
艾XX：行，没关系，也该商量一下的。其实今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以再商量再考虑。不过要提醒您的是年龄越大，保费就越高，反正早晚都要投保的，早一天投保早一天安心，更可节约保费！况且现在购买还有礼品赠送，多好啊。您看受益人写您爱人还是写孩子？（顺势拿出投保单填写）
现场沟通时：
（填写完投保书后）
艾XX：好了，张先生，咱们去挑奖品吧！
（帮助客户挑选奖品，合影留念）