【资料简介】

销售实例
背景介绍：业务员
熊XX，女，37岁，积极开朗，做事勤奋努力。
以前经营饭店，人际关系较广，而且目前在餐饮行业仍有很多熟悉的人。
加入公司时间不久，但是非常努力，签单数多，件均不高。
背景介绍：客户
客户余女士，35岁，女性，陌生客户，属于缘故的转介绍，介绍人是以前的合伙人；
客户有一个念小学三年级的儿子，家中经营2家绿杨馄饨店，家中的财富主要是银行存款，老公买一些股票，已经在苏州买了房子。
背景介绍：客户需求分析
客户的年龄在35岁，没有单位，自己缴纳社会养老保障及医疗保障，对自己的养老和小孩的未来比较关注；
客户自己经营饭店，有一定的财富积累，但是缺乏理财知识，资金一般放在银行，很少的投资渠道，除了社保没有任何对养老金的储备；
客户性格开朗，和气，对新事物接受快，老公相对比较内向；
虽然有一定的财富积累，但是对未来，特别是长期缴费有抵触，对未来有疑惑。
成交分析
借助与介绍人的良好关系，是介绍人的哥哥和嫂子，打感情牌，促动客户感性消费；
首先通过先了解对方的近况来增加感情；
了解家庭财务状况，了解对保险的认知程度和有无意向；
最后巧妙的运用与客户的良好关系，完成投保的动作。
初次拜访
时间：中午
地点：客户店里
环境：中午2点左右，已经过了最繁忙的时候，客户比较空，大概交谈的2-3个小时
初次拜访
业务员：余姐，您好，我是熊XX，听您弟弟小赵说您们生意做的很好，老早就想过来跟您取取经，但您一直都很忙，今天终于见到您了。
客户：我们做这个生意没办法，一直忙的。
业务员：是的，餐饮之前我也做过，是很忙的，琐碎的事情很多。
客户：嗯。找我有什么事啊？
业务员：这样的，您弟弟一定跟您说过，我现在在做保险，虽然时间不长，却也做的不错，今天就想跟您聊下关于保险理财的一些东西。
初次拜访
客户：保险啊，我不是很了解。
业务员：不了解没关系，只要您愿意去了解，我就愿意为您解释。您有社保吗？
客户：有的，我跟我老公都有交的。
业务员：您除了社保有购买其他的商业保险吗？
客户：没有。
业务员：那您现在比较关心哪些问题？
客户：我比较关心自己的养老和小孩的未来？
业务员：您有为孩子储蓄吗？
初次拜访
客户：就在银行存点钱，银行比较稳妥嘛。您们保险公司稳不稳妥啊？
业务员：当然稳妥的啊，您看现在国家都在大力推行商业保险，连温家宝总理都说了，要充分发挥保险的作用，要加大商业保险的覆盖面，国家法律也有保障，非常的稳妥的，而且都是以合同的形式写下来的，不怕有意外的。
客户：那样还蛮好的。
业务员：是的。您看这样吧，我针对您的情况为您设计一个计划，您先看看如何？
客户：好的。
初次拜访
业务员：那我做好了跟您联系，我带过来给您看。买不买不要紧，主要是了解一下。耽误您做生意了，不好意思。
客户：没事没事，我们之间还讲什么客气，改天来之前先电话我一下。
业务员：那行，余姐，我就先走了，再见！
客户：再见！
二次拜访，切入产品
业务员（电话）：余姐，计划书我已经做好了，您今天有空吗，我还是这个时间到您店了？
客户：好的。
业务员（进门）：余姐，您的生意真好，每次来您这都这么忙，真是财源广进啊
客户：呵呵，哪里，哪里！
业务员：我以前也做餐饮的，自己又苦又累，还没什么生意，跟您比我真是差远了。
二次拜访，切入产品
客户：您过奖了，我也是运气好。
业务员：您太谦虚了！
业务员：那天跟您谈过之后，我回去跟我主管也好好研究了一下，针对您的情况我做了两份计划书，给您看看。
客户：我昨天和我老公说了一下，他说买保险不划算，好多人都这么说呢。
业务员：您的想法我也对，看来您还是有很多疑虑，平时家里的理财都是由大哥在做吗？                      
二次拜访，切入产品
客户：是的，他会炒股，我只会存银行。
业务员：其实我也有体会，以前我也是，我从不问，我老公也是忙，也炒股，但是股票要一直看着，这不，今年我们的股票一直没看，到现在都亏了好多了。
客户：是啊！我们也是，平时太忙，根本没时间看着，现在也亏了不少了。
业务员：是啊，所以做任何事情都要专业，股票也是一样，一定要时刻关注才能有回报，我们这样炒股肯定只会亏本，所以保险的专业就是可以帮助我们保本的同时还能盈利。
客户：是啊，您说您给我做了什么计划？
业务员：我们的计划都是量身定做的，针对不同的客户情况都需要做专业设计的。根据您的情况，我设计的计划既可以让您最关心的问题得到解决，也可以让您家庭没有后顾之忧。
客户：好像您说您带了计划书的。看看呢。
业务员：（计划书展示）按照您现在的情况看，虽然存的时间是20年，但是您有经济基础，这样既可以让您的钱保值，也可以为您的孩子做一个储备，让他在无论是念书还是以后工作，甚至以后养老都有一笔可观的现金，可以说是您和您先生为孩子做的一辈子的准备和一辈子的关怀。
二次拜访，切入产品
二次拜访，切入产品
客户：听着还行，不过我得跟我老公商量一下。
业务员：您看这样行吗，今天您可以先把资料填好，我先让公司帮您看看是否符合我们的投保规则，就算最后承保了，您还有十天的时间可以跟您先生好好商量，需要解释的时候您可以随时找我，您的准确出生年月是？再说您弟弟跟我那么熟了，我哪能让您吃亏啊。
客户：好吧，我是……
业务员：您的身份证带着吗？
客户：没有。
二次拜访，切入产品
业务员：好的，那我明天还是这个时间过来，您准备好身份证和银行卡，今天我们就先填个资料。
客户：好的。
业务员：您也可以问问您先生的意见，明天可以再问我，不打扰了，再见
客户：再见。
三次拜访，签单
业务员：余姐，我们又见面了，那个计划您跟大哥谈过吗？
客户：说了，他说还可以，就是时间有点长。
业务员：余姐，您和大哥的顾虑我很赞同，但是您想，既然是为您的孩子做的一辈子的打算，时间长点又有何妨，况且保险的本质就是花小钱办大事，时间长点费率还低，用最小的付出获得最大的保证。
客户：好吧。
业务员：余姐，您的身份证和银行卡都准备好了吗？
三次拜访，签单
客户：嗯，都在这里了。这个保险是在你手上买的，要是以后您不在这个公司怎么办啊？
业务员：这个您放心，这个合同是您跟公司签的，就算我不在公司不是还在吗，而且保险法还规定公司是不能倒闭的，一旦发生经营困难，就由国家来接管，所以您就放心吧！余姐，这个卡上有钱吗？ 客户：有的。
四次拜访，递送保单
业务员：余姐，一点小意思，感谢您们夫妻对我工作的支持。（带点水果或者其他礼品上门拜访）
客户：您来就来了，还带这么多东西干嘛，太客气了！
业务员：您是我的客户，而且这么支持我的工作，我非常感谢您，这次借送保单的机会特意带点小东西过来看望您，也希望您可以把我介绍给您的朋友，让他们也享受我的服务。
客户：嗯，要是我的亲戚朋友需要，我一定推荐您。
业务员：余姐，再次感谢您的支持和帮助，希望以后我们可以多多联系，再见
客户：再见。