【资料简介】

交流之前的几点要求：
在发展团队中存在的问题                         
增员难、不愿意增：
            1、业务员定位错误（打工者心态）
            2、与同业竞争时信心不足（个人能力制约）
            3、增员短期看不到效益（没有常态化）
            4、对行业前途信心不足（十字路口）

留存难：
             1、新人不自信
             2、当地就业条件好，没有压力，选择离开
             3、辅导、训练少
             4、晨会没有新意
目前状况：士气低落，动力不足               
我得明白、我得反思
我才能自在
本堂课的主要内容：
1、重新认识寿险这份工作
2、中国保险业的现状
   　 是什么原因造成业务员业务难、增员难呢？
先从寿险产品说起     
    ——寿险产品的特殊性是无形产品、是精神产品；
寿险产品与其他普通产品具有迥异不同的特点：
都有什么特点呢？
寿险产品的十大特点
寿险产品的个体性
非视觉性
非触觉性
非满足性
寿险产品的广普性
寿险产品销售方式的主动性
非吉利性
寿险产品非稀缺性
非体验性
非即时性
由寿险产品特点引出的三个论点：
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
导致士气低落而产生的业务难、增员难等
（三）、完全没有保障的薪酬制度
人性的角度看
生存安全
收入安全
职业安全
心理安全
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）
追求安全
寿险行业满足不了
逃离
生存安全
收入安全
职业安全
心理安全
销售难
压力大
无安全感
增员难
寿险生命有限性
心理承受有限性
产品特点
社会
家庭
客户
公司
自己
问题症结逻辑图
           （回顾）
四大难
五大失去
结论： 脱落是正常的 增员是必须的
                               解决之道
精神意愿理论
合理性
局限性
传统物质刺激理论 特点
第一方法：物质刺激理论
（一）合理性：
生存、安全的需求
物质家园
1、本能性
2、即时性
3、实效性
4、满足性
（二）物质刺激理论的局限性：              
          1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求
          2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性
          3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是
                图，重者违法乱纪。
产生后果
在保险公司的具体表现
1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利
2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；
      当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人
3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为
4、对公司没有感恩的心
造成后果
1、当满足了生存需求后，不愿再承受
      心理压力，选择离开寿险业
2、当满足不了生存需求时，放弃寿险业
3、当利益相同时，选择难度小的行业，
      放弃寿险业
4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业
5、当收入相同时，选择安全性大的行
      业，放弃寿险业
6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安
      全性高的行业，也不选择收入高而
      安全性低的寿险业
结论：以物质刺激留不住人
第二方法：精神意愿激励
特点：
合理性
1、满足精神家园
2、恒久性
3、穿透性
4、神圣性
5、更高层次的需求
局限性
1、不明显
2、难以量化
3、可操控性差
4、空洞、抽象
5、难持久
１、书籍、工具
２、高频率：天天读、天天学
３、一日三省
４、传播、复制
历史作用
1、没有物质刺激的负作用
2、使人的工作有价值感
3、生命更有意义
精神意愿
如何解决精神意愿的局限性？
内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则
宗教信仰
书
每天读书
天天读
工具
意愿
频率
保险信仰
保险书
每天读
天天读
工具
（一）内部（自身）：
精神意愿
工作习惯
（二）外部（公司）：
1、早会：讲的内容是感动
2、天天宣导：爱与责任
为什么精神意愿可以解决问题？
（一）首先从人谈起（人为什么活着）
人的生命价值和意义
    的终极动力是
爱与责任
善对亲情是一种爱
对家庭是一种责任
对友情是一种给与
对社会是一种价值
人因爱而诞生
因责任而繁衍
（二）保险行业是不是最具精神价值的行业
1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险
2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）
                                 精神角度（爱与责任）
                                   ——回归寿险真谛，重塑寿险魂
3、从产品的作用看：发生理赔时
                                 体现人性中最美好的真善美。
                                 爱与责任的具体表现
4、从行业的制度看：人人为我  我为人人 互助诚信
                                 是人类最完美的制度，
（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性
所赋予新的意义
1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使
2、销售保险产品——爱心工程
3、增员——希望工程
4、对公司的态度——公司是家、是天堂
5、感恩文化
6、忠诚文化
7、吃亏是福的文化
互动： 
  从事保险工作的意义 
 都有哪些好处？
保险营销员颂
虽然我不是音乐家， 但是我更胜过音乐家， 因为我可以为千百对夫妻的晚年， 谱写出最美丽的交响曲。
虽然我不是政治家， 但是我更胜过政治家， 因为我提供给家庭的生活保障， 是社会安定的基石。

虽然我不是慈善家， 但是我更胜过慈善家， 因为我帮助人们处理财务问题， 使他们不需要依赖救济。
虽然我不是教育家， 但是我更胜过教育家， 因为我可以让失学的儿童， 享受平等的成长教育机会。
虽然我不是宗教家， 但是我更胜过宗教家， 因为我签订的保险合同， 可使众多忧虑的心灵得到安详。
虽然我不是小说家， 但是我更胜过小说家， 因为我可能让宿命的悲剧， 以不可思议的喜剧收场。 
把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留下来。所产生的作用的如下：
1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，而是选择坚持不懈再生寿险资源
2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放弃，知难而进，知道自己的责任
3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作
4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所从事的行业真正的伟大而又有意义
我们也有意愿，但为什么没有效果呢？
成功=意愿+方法
意愿100%   方法无穷大
有意愿为什么没有效果呢？
受意愿的强烈程度不同影响
希望
期望
盼望
渴望
痴迷
只有达到渴望和痴迷的程度
意愿才起效果
保险行业值不值得你痴迷的去从事？
近年来特重大灾害
98大洪水
03年非典
南方大雪冰灾 
汶川大地震
青海玉树地震
矿难、空难等人为灾害
沙尘暴、雾霾、台风等自然灾害
H7N9禽流感蔓延
透视中国保险市场现状  
竞猜    ？
保险公司数量的持续增加，显示出
中国保险市场对于国内外资本的巨大吸引力
2001年
2004年
41家
竞猜  亿?
61家
2010年
117家
市场主体
竞猜    ？
80年
90年
2005年
4.6亿
  1.45万亿
2006年
2010年
2007年
7035.8亿
2008年
9784.1亿
保费规模
保费收入规模迅速扩大、持续增长
保险业是中国发展最快的行业之一 
竞猜    ？
中国人均保费总体偏低
显示着巨大的市场潜在空间
单位：美元
53.5
13.3
36.3
469.6
40.2 
   518.5
1999年
2003年
2004年
2006年
2010年
中国
全球平均
人均保费
121
387
469.6
511.5
634
竞猜    ？
寿险投保率相比（2009年）
日本
700%
中国大陆
15%
台湾地区
230%
韩国
105%
美国
400%
相当于10个人只有1.5件保单
相当于1个人有7件保单
人均件数  
数据说明
保险覆盖率低
保额低
经济补偿低于国际平均水平
从业人员占比少，服务水平低。
。。。。。。
保监会二号令的未来意义 (薪酬制)
       中国保险市场将是一块巨大的、极其诱人的蛋糕！因为它还处于初级阶段，您想分享多少，完全可以由您自己决定！
       保险行业永远是朝阳的行业!
本堂课的小结：