【资料简介】

组 织 的 经 营
“三高”理念的深度理解
高素质
高品质
高绩效
组织发展的必要三步骤：
增才
育才
留才
组织发展的两个必要的层面：
技术层面需要具备的技能
非技术层面具备的条件
    形象、技术及技巧固然可以影响一个人外在的成功，但是良好的品格才可孕育真正的魅力。
品格
  冰山理论
知识、技巧
（热心）
冷漠
（尊重）   
从经营客户到经营团队
你是独立的经营者， 你自已就是老板！
用做事业的心态来做保险
用经营企业的心态来做团队
思路是否清楚，理念是否正确，决定了
   你的成败    
 认识自已
心理转换：从经营客户到经营团队                                        
相同点 
不同点
赢得信任
提供服务和支援
长期的努力和付出
相应的专业技能
经营对象不同
经营方式不同
对心理定位和管理技能的要求
不同
自身地位及发展方向不同
怎样做一个  合格的主管？
主管应该具备的理念
世界是公平的
部属成功之日，便是你辉煌之时
品德是立身之本，做人与做事同等重要
没有不好的业务员，只有不好的主管
管理是严厉的爱
主管的行为准则
积极进取，不断学习
严以律已，身先士卒
等距交往，不偏不坦
真心关爱，体贴备至
定期沟通，不断督促
领导力量的三大来源
A）角色力量—占有的职位所据之权势
B）知识力量—运用专业技能所表现出
   的实力
C）人格力量—发挥个人外在特质及个
   性优点所产生的影响力。
领导力量的来源及比重  
人格力量
知识力量
5-6
角色力量
领导力量的运用
A）用权势叫人尊重
B）以知识技能服众
C）充分发挥人格力量
5-7
优秀主管的人格修养
身先士卒亲身示范，是指导和激励属员的 
   最好办法
承担属下所有的责任
已所不欲，勿施于人
处事公正，公平而不纵容
优秀主管的人格修养
鼓励成长，赞美要在公众场合，批评要在  
    私下进行
尊重下属，彬彬有礼。
严格管理，用心协调、。
努力学习，忠诚事业。
     ……
怎样做一个  高绩效的主管？ 
   一、主管的性质与内涵
  主管是人才而非人手       企业的强弱是看看各类人才是否多而全，而不是只求人手多，人多只是势众，但不一定能成事。
      主管不是当官    主管不是做官，而是引导别人把事做好的人，因此主管并非事必躬亲者。既然不是当官，就不能有“官大学问大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副其实才是真主管。 
    主管是既管又理的人     当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求才。因此，主管的角色不能再凭至高无上的权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式已经落伍，取而代之的是讲道理、注意理性和身临其境的方式管理员工，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。
主管是负责单位业绩成败的人        企业各部门若有良好的业绩，大家都会说主管的领导有方。然而，计算成败其实应该按90：10的原则，有错则由上（90）往下（10）记，有功则由上（10）往下（90）记。
二、主管的管理功能 高绩效主管应具备的素质：     高绩效主管应具备的素质可以概括为“15+2+20”，即15种能力、2种精神、和20种气质。    
(1)高绩效主管应具备的能力     ①人心向往的领导力        领导力是在引导、监督、激励等能力上要求所有业务员完成最终成果的能力。作为一名高绩效主管，其领导力的形成基于个人努力的结果，也是个人将自己上进心与毅力、智慧、机遇相互结合形成的一种能力，这种能力是在工作实践中自然产生的，并通过晋升体制所确定的。    
 ②如淋春风的亲和力     作为寿险行销的高绩效主管要建立一种在被接受、喜欢、尊敬、认同为基础上的人际关系。。作为一名高绩效主管，应具有对周围人的感知应能够站在别人的立场上，从他人的角度设身处地的想问题，寿险行销是与人交往的行业，销售的是无形商品。因此，高绩效主管善与人交往，‘善于领会别人的意图，并善于以对方能够接受的方式把自己的意见传达给别人。寿险行销工作不仅仅是展业、签单，还要有内勤及业务部门等同仁的支持与配合，所以还要多一些理解与大度，协调好内部关系，才能顺利完
 ③振奋人心的感召力与演讲能力       寿险行销会在工作中所面临到多种的心理压力。面对不同心态、动机、情绪的业务员，组织好每一次例会是作为寿险高绩效主管的主要责任。在例会上要以振奋人心的演讲对其属下激励、打气、充电、鼓励，表现出自己热情似火的感染力，表现出一呼百应的号召力。    
 ④磁铁般的吸引力      作为高绩效主管必须像磁铁般强有力勉吸引住部属；并无私地帮助他们取得成功。高绩效主管绝不能因部属拥有上进心而产生恐惧，如果因为害怕部属的能力，将无法得到优秀部属的协助与配合。作为高绩效主管必须不断学习，保持进步成长。 
 ⑤洞察力
       通过观察和感觉了解真正的需要以及潜在的满足是什么，和通过组员的言谈举止，全面认识并掌握对方的心理需求。洞察力的强弱：左右着主管的创意与想象力。这种洞察力能够端正主管的经营管理方向，了解业务员的心态和最终目的，有针对性地启发、引导激励每个业务员，使他们认清自己所肩负的责任与位置。
⑥快捷敏锐的判断力            防范、化解经营风险，是高绩效主管的又一重要责任。为保证每张保单都是健康有效而无风险的合格保单，除在日常工作中做到警钟长鸣，进行经常性的职业纪律教育外，还要通过对业务员精神状态、思想动机等的了解和把握，用高度的职业敏感去感知和分析，做好把关、仲裁以及善后处理工作。
⑦要保持一种强悍的个性，而是要做一个    不甘于现状的领导      作为行销人员，在强有力的领导带领下，做事自然而然地勇往直前，能够积极有效地完成任务。如果他们的主管性格如绵羊般温顺平和，底下的部属所继承，久而久之，即使原来性格是狮子型的人，也会被消磨成绵羊般软弱，失去冲动，不会有激情，。更不会创造奇迹。因此，高绩效主管必须要随时培养自己强烈的进取欲望和决胜心，掌握成败的魄力与主见。    
 ⑧教育培训的能力      寿险经营是人才的经营，人才教育的经营。要想发展壮大行销队伍，提高行销队伍的群体素质，就必须加强对属员的教育与培训，不仅仅是专业知识的培训，还包括展业技巧、思想品德等多方面的培训。            
 ⑨经营策划的能力。     营销部(组）业务目标，计划的拟 定，企划方案的推出，教育培训计划的制定，年计划、季计划、周计划的拟定推出，例会、客户联谊会、爱心激励会、明星促进会、主管例会等各种会议的策划，营销部（组）职场的布置，内部管理网的配套设置，文化精神的塑造，都需要认真地经营策划。    
 ⑩现代化的管理能力       通过各种表格管理工具、议事日程、统计数据、业务进度、业务流转程序，搞好管理。特别是使用电脑等管理，提高工作效率和管理水平，是每一个高绩效主管应该早日具备的能力。    
 ⑾时间管理能力。     高绩效主管任务繁重，合理地安排时间可以使你的工作有条不紊、重点突出，效率显著提高。    
 ⑿情绪管理能力     任何人都有自己的性格特征，怎样把自己的情绪调适到符合整体环境的要求，是每位高绩效主管应掌握的。须知你的情绪是会感染你的部属的。     
⒀压力管理能力      怎样从紧张的工作中暂时把自己解放出来，舒缓一段时间，以便以更加饱满的精神状态投入新的工作，每一位高绩效主管都在自己的工作中总结出了一套符合自己实际情况的行之有效的管理方法。     
⒁增员与发展壮大组织的能力      作为一个寿险高绩效主管，最重要的工作便是增员，发展壮大组织，这是你必须具备的能力。否则，你可能仅仅只能是一名“展业高手”或“业绩明显”，而不是高绩效主管。     
⒂面对挑战的能力    寿险是勇敢者的职业，极富挑战性，如何应对每一次挑战是每一个高绩效主管都要认真面对的。     以上15项能力是一个高绩效主管应该而且必须具备的能力。     
奉献精神
高绩效主管应具备的精神：
 开拓精神
  高绩效主管应具有的气质      一名高绩效主管就像一颗钻石，具有各种层面，七层面越多，钻石愈有光彩。下列各种层面具备愈多，您将愈接近一位成功的高绩效主管：     
①创意——能创造性地组织及整合各种不同的资讯；       ②容忍——能容忍不明朗化的情况，能包容不同态度及意见，  ③智慧—不仅能吸取事物的精华，而且合乎实际：     
④判断力——知道什么时候该采取            行动； ⑤权威——以才学、能力建立威            望，影响他人； ⑥活动力——对组织的问题和需            要相当注意； ⑦成就——追求组织的成功，而            不是个人的荣耀                           
⑧敏感——能敏感地察觉及预知他           人会有怎样的感觉； ⑨参与——视个人为组织的一个参           与成员； ⑩成熟度——深谋远虑，稳健沉着； ⑾互助——能适当地帮助别人和接受别           人的帮助；     
⑿表达能力——能言善辩，给人               好印象； ⒀精力——永远保有高度活力； ⒁适应性——无论发生什么事情             都能应付自如，
⒂信心——寻求途径解决困难，保持    乐观自信，相信问题必能解决； ⒃计划——事事规划，循序渐进； ⒄正直——择善固执； ⒅积极——主动、奋发，永不气馁。
如何赢得部属的信任和拥护
重视每一个人，并把它表达出来
激励留意观察，了解他真正的需要，激励他并  
     尽力帮助他实现目标
公正奖惩分明，处事要公道，不贪小便宜、因
      小失大
宽宏不求全人，用其所长，避其所短
谦虚把姿态放低：江海之所以为万谷之王，以
      其善下之
感 恩 的 心---主管伦理之源
谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己
感谢客户：予我信任、服务的机会
感谢同仁：教我所做、所学的胸怀
感谢公司：给我工作、发展的机会
感谢家人：军功章里有他们的一半
感谢主管：给我引荐、训练的机会
感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！
 主管：你没权利这样做 
               贬低公司
               贬低自己
               贬低职业
               贬低上司
               贬低下属
                 ……   
系统化的经营，专业化的操作！
新人育成体系的建立
让成功吸引成功 !
我从没见过一个没有个人魅力，能把营销做的起来的人