【资料简介】

课程目的：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个工具进行组织发展
课程内容：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明
增员的目的
公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金融集团；
利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；
组织发展可以吸引更多的优秀人才
组织发展实现团队永续的健康经营
组织发展提升长期发展的收入平台
新思维：增员并非难事
第一篇：
如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题：
1、想增员吗？
2、在持续增员吗？
3、在按照标准的流程增员吗？
从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？
原因很简单：
1、没有去增
2、不会去增
3、没有常态化去增
4、不会管理新增目标市场
一、就业形势，为增员提供了良好的契机
就业压力大，求职人口多
        人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基在2012年1月召开的新闻发布会上说，2012年城镇需就业的劳动力达2500万，比十一五期间年均数多100万人，就业形势依然严峻。
        以上的而数据可以看出，中国目前的劳动力市场依然供大于求，就业机会对每个人来说非常珍贵，人人都希望找到一份可以依赖的工作，这就给我们增员工作提供了良好的机会。
经济形势差，寻求高收入
        从近几年总体的经济形势来看，通货膨胀、房价高昂、物价飞涨困扰每个人，即使是有着稳定工作和收入的家庭往往也不堪重负，因此寻求一份能够得到更高收入工作成为许多敢于挑战自我人士的选择。而在保险业，只要肯努力肯付出，百万年薪绝不少见，这对希望寻求高收入改善经济状况的人士具有强烈的吸引力。
保险意识涨，从业前景好
       随着经济的发展和消费意识的不断成熟，人们已经意识到保险是家庭生活的必需品，这一方面为近年来保险市场的发展注入了强劲的动力，另一方面也为保险就业市场带来了光明的前景。
       另一方面，保险营销员也逐渐赢得了客户的尊重与信赖，工作状态得到了很大的改善，这也给从事这份工作的人带来了极大的信心。
管理结构好，全面提升快
       对于许多人来说，除了收入，前景等因素外，选择职业考虑的一个重要方面好有自身的提升与发展。相对于其他行业来说，保险企业有一个极大优势就是管理、培训、晋升体系的高度完善，在这样一个环境中，人的成长是非常快的，特别是在帮助人消除恐惧心理、突破自我方面有着其他行业无法企及的优势。因此，许多求职者都愿意来到保险业锻炼自我，提升自己的综合素质。
   二、增员并不难，难在肯增员
        增员难吗？也许十个保险营销员中会有八九个回答“难”。但是我们看看，那一两个回答“不难”的同事正是那些业务做得好、职级又高的同事呢？
       增员其实并不难，难的是只要我们克服自己畏难的心里凡事都有技巧和方法，增员其实和展业一样，只要按照既定的方法去做自然能够成功。
增员的意义——
      增员就是开无数个相同经营模式的分店，
个人做单是零售，而做增员就是批发
专业化的增员流程
第二篇:
以工具为载体的专业化增员流程图
2、增员开拓
增员单页
3、发现需求
  增员市调表
4、增员面谈
增员三折页
 增员画册
7、增员后续跟进  
6、邀约参训
培训申请卡
5、邀约创说会
创说会门票
1、增员计划
英才50
一、制定增员目标与计划
       确定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几条线，即在一定时间内要完成多少个增员目标。
生存线
必定要完成的最低增员目标线
发展线
能够为自己的收入和职位带来一定提升的增员目标线
富贵线
能够为自己带来稳定增员收益的增员目标线
跨越线
能够使自己收入和职级带来明显跨越的增员目标线
（备注：至于具体的而数字可以根据自己的实际情况进行调整）
3人接
受录用
5名适用录用的人
10名合格应征者
20名愿意接洽者
30名准增员对象
每月增员计划表
制定增员目标与计划之后我们可以确定目标增员对象，
准增员积累和评估工具
财富宝典
英才50
工作日志
“缘故30”计入工作日志，准备拜访
“准增员名单计入财富宝典
筛选出来的合格准增员名单计入英才50
        对通过单页积累准增员资料进行整理，筛选符合条件的准增员对象，从而进行有计划的针对性沟通，邀约参加创说会。
每月月底进行更新
英才50
准增员积累和评估工具
二、增员开拓
1、增员开拓的标准人群：
    年龄：22----45岁
    学历：高中以上
    形象：被人接受
    经历：有一定的社会经验
    婚姻状况：已婚较好
    谈吐：自然 流畅 
  1、客户法：已成交客户、未成交客户
  2、缘故法：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事......
  3、转介绍法：客户转介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识......
  4、陌生法:报纸招聘、人才交流中心、网上招聘
2、增员开拓的方法很多
        正面为活动形象图和活动文字简介，反面为公司实力简介和基本法核心利益展示以及具体招募要求。          
        用于团队活动大量发放，形成巨大影响力，让准增员对象对于公司和岗位有初步的认识，提高其参与热情。
3、增员开拓工具——单页介绍
接触准增员
宣传公司、介绍活动
增员单页的作用
宣传为主，配合团队活动大量发放
注意观察，及时跟进增员市调表
固定区域、在自己经常活动的范围内开展
结合其它工具长期使用
积累增员数量，进行选择
单页使用要点 
    “您好！XX保险公司在举办‘创业XX、鱼跃龙门’咨询活动，这是我们的资料，您看一下。”
单页使用话术示例 
 正面为公司情况的基本介绍，反面为创业分析表（发现需求的8个问题）
通过问题，逐步引导准增员对象产生从业意愿
对增员对象进行筛选，进行有效的增员选择
对于有加盟意愿的准增员对象，为进一步说明做好铺垫
    发现需求工具介绍——市调表（创业分析表）
1、增员市调表的作用 
    创造一个轻松的话题
    发现求职意向和需求
    了解对保险的认知度
    收集姓名及联系方式
创业分析表示例 
    2012年12月09日，泰安XX十年司庆，今年为实现新的超越和突破，XX保险为了引进人才耗资千万元推出“创业XX、鱼跃龙门”计划。。。您看一下（把“创业分析表”和笔同时递过去）
2、创业分析表使用要点（范例）
分析要点：    
       根据客户的回答可以判断调查对象是否现在有工作，一般来说如果有工作不是选A就是选B，如果选D就是准增员对象，要么是赋闲在家，要么是自行创业。C是B的细分，如果其从事金融行业，那就是有一定的保险知识基础，如果有可能吸引其加盟，将是我们的优质增员对象。
问题1：您现在从事什么工作？
A、政府   B、企业   C、金融   D、其他 
  分析要点：
        在提问之前，沟通通货膨胀、理财的理念，引导准增员对象的创业意愿，根据客户的回答可以判断其是否有创业的动机，如果选择A则可判定为创业动机强，过渡到下一问题。如果选择B，则可分为两种情况，一是工作稳定且满足于现状，不肯能有加盟的机会，二是衣食无忧但赋闲在家，可劝说其加入创业计划，挑战人生新目标。        
问题2：您是否感觉生活压力越来越大？ A、是   B、不是 
分析要点：
        该项问题的设置目的在于先为准增员对象设置好收入目标，为后期讲解保险业能通过什么方法实现该目标做好铺垫，如果选择A或者B，通过个人发展规划即可实现，选择C或者D，则可通过组织发展实现。
问题3：您理想的收入是多少？
A、3000   B、5000   C、1万   D、1万以上  
分析要点：
        通过增员对象的答案，可结合问题2的回答进一步判断是否为准增员对象，如果问题2答A，问题4答B，则为A类准增员，问题2答B，问题4答A，则基本可排除增员可能性。        
问题4：您对目前的工作满意吗？
A、满意   B、不满意   C、还好  
分析要点：
        增员对象回答完毕后，可以在这里结合前面的沟通情况抛出问题：“如果有一份工作能实现您理想和满意的收入，而且有机会在工作期间‘旅游度假’，您想了解一下吗？”自然过渡到保险工作介绍        
A、满意   B、不满意   C、还好
问题5：工作期间是否有“旅游度假”等机会？  
问题6：您了解保险工作吗？
A、了解   B、不了解
分析要点：        
        如果增员对象选择A，则应为同业人员，则重点介绍公司实力、新人方案吸引其加盟；如果选择B，则可从行业、公司、培训制度、职业规划等方面结合增员三折页做具体介绍。  
分析要点：        
       问题6沟通完后，可明确其加盟意向，不管是否加盟，都要求其进行转介绍。
问题7：请问您身边有适合这份工作的人吗？
A、有   B、没有   
问题8：如果有就业信息，可否寄给您？
分析要点：
        为留下联系方式和再次沟通做好铺垫。
    3、增员市调表的使用要点
及时导入：当对方驻足阅读单页、或询问活动详情时，及时导入市调表，邀请对方填写。
代为填写：若对方不愿填写，可由营销员一一提问表中内容，根据对方回答代为填写市调表。
适时询问：结合对方的回答，营销员需适时肯定并询问，以便进一步了解对方的现状与需求。
1、寒暄赞美
2、挖掘工作需求
3、推销自己
目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。
把握增员点
挖掘工作困惑
挖掘经济困惑
理想与现实差距
对寿险产生兴趣
我加入XX的原因
我如何开创事业
我所得到的荣耀

四、增员面谈
（一）开门接触
说明的内容
（二）增员面谈——说明
建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；
“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；
寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；
公司历史、背景及特点介绍；
职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；
答疑并结合个人发展进行总结。
面谈的核心环节