【资料简介】

标准化增员面谈五步曲
2013年一季度：
高面谈成功率源自于— 标准化的增员面谈五步曲
面谈新人10人
8人承诺进班     一次面谈成功率80%
上岗4名新人
我也走过弯路
  —面谈靠感觉，想到哪里说哪里
  —急于解决对方的拒绝，被 “牵着走”
第一期TOP组织发展论坛，反复听到“标准化”三个字
我理解的“标准化”——
一套个性的、固定的面谈流程，通过不断的运用、提炼，让流程更加顺心得手、自信心倍增、从而达到事半功倍的效果。
标准化增员面谈五步曲
我是一个什么样的人？
你为何要做出选择和改变？
提出三个核心问题
打好两支“预防针”
经过前面的介绍，你现在的想法是？
我是一个什么样的人？
目的：营造轻松氛围，取得对方认同
（面带微笑，眼神温柔）你好，首先代表中国XX欢迎你过来做个交流。
我的名字叫***，任职部门经理，负责新人的培训、市场开拓、客户服务
以前我在银行上班，现在从事保险金融行业。（停顿）相比以前在银行福利待遇、发展空间都好很多。
你为何要做出选择和改变？
目的：帮助准增员打通择业观念
人千万不要自我设限
选择比努力更重要
同样的一颗种子，放在不同的行业的成长和收获肯定不一样
提出3个核心问题
你理想中的工作是怎样的？
你怎样看待保险行业及保险代理人？
你以前有没有听过中国XX？
9 问题1：你理想中的工作是怎样的？
目的：为接下来的行业比较作铺垫 
【准增员】希望薪酬待遇更高、学到更多、有成长
【我】其实你的想法跟以前的我一样，我加入保险行业的原因与你一样
问题2：你怎样看待保险行业及保险代理人？
目的：引入行业、讲寿险营销工作
行业作对比
工作做展示
收入有瓶颈
②学习机会少
③成长空间小，对未来5-10年无法展望，甚至担忧
做保险收入无上限，收入与付出完全成正比
完善的培训体系，让我们在成功的分享中收获经验，及时解决从业中的困惑，同时提升我们的内职涯 建立属于自己的、年净利润百万甚至千万永续经营的企业，并充满信心
做保险
传统行业
作对比
做展示
展示内容：培训照片、荣誉照片、旅游照片、团队照片等
逻辑
享受鲜花、掌声的时候是最幸福的时候
和喜欢的人，在喜欢的地方，做喜欢的事情
我的足迹
培训篇 
 一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。
荣誉篇 
  我们是一支视荣誉为生命的团队，我们收获，我们成长，每个人进入保险的舞台，只要通过努力，都可以摘得属于自己的那颗闪耀的星星。
旅游篇 
  趁我们还年轻，多走几步路，多感受旅游的快乐，或许是某个古朴的小镇，或者是某座灿烂辉煌的大都市，我们可以沿途用镜头记录彼此的笑脸，每次旅游的所见所闻都是一笔人生珍贵的财富。
美食篇 
  北京的烤鸭，海南岛的海鲜，杭州的小吃，武汉的酱板鸭……等等，我名副其实的吃货，我要一口口吃成大胖子。
团队生活篇 
  保险人的生活是多姿多彩的，我们的伙伴们能歌善舞，人才辈出，每逢大节小节都是我们欢聚分享的日子。
问题3：你以前有没有听过中国XX？
目的：引入公司简介
工具：《聚焦XX》
要点一：（公司背景）副部级央企、复业82周年、国际性机构
要点二：（公司亮点）日进亿金、盈利速度打破行规、连续五年入选“中国企业500强” 、险种全、基建项目多、分红越来越高、三高团队、八大体系
经过前面的介绍，你现在的想法是？
目的：引导准增员说出心中的顾虑，进行拒绝处理
常见拒绝处理
1.“没做过，不会做！”
重点讲解八大体系
对新人的帮助
虽然我是部门经理，但我的工作跟你是一样的
我每天的工作：
   —每天认识1个新朋友；
   —找3个我认同她她认同我的人，谈保险的意义与功用；
   —服务2个老客户；
   —通过服务老客户认识更多的朋友
其实我们的工作就是市场开拓，客户服务。
2.“保险太难做了！”
提出两个封闭性问题：
   —对一般人来说每个月存200块钱有没有压力？……你呢？愿不愿意？（如果愿意证明你就是我的客户）
   —每个月找到四个愿意至少存200块钱的人……你觉得难不难？
你同时可以获得的帮助
   —公司的培训
   —我的协助
保险行业真的是多劳多得
3.“保险没有绩效就没有收入！”
提前打好两支 “预防针”
目的：防患于未然
问题一：如果你回到家你家人反对，你会怎么办？
     —“我先去学习和感受一下，我会综合考虑，并会把每天学到的东西跟您分享，届时请您给我建议，上完培训我们再一起考虑更长远的发展。” 
问题二：如果做了一两个月，发现这份工作跟想象中有差别，你会怎么办？ 
—（关心他、帮助他）我们要善于总结，一起发现问题所在，总结出问题后一起去想办法，我会协助你。有句话叫’天道酬勤，笨鸟先飞’。”
后续关键：持续的追踪
追踪时间段：参加新人班前
追踪频率：每天一通电话/短信
电话/短信内容：闲聊家常——今天部门的情况、今天公司活动的内容、激励短信。 
重点电话/短信：
   —（面试当天下午，助理）“你好，我是韩高经的助理，我是悄悄打电话给你的，听说你下周要来上课，你为什么想进来？”（目的：侧面再次了解准增员吸引点，针对此点再做强化）
   —（面试后2天）你的座位安排好了、水杯也准备好了，到时候你只需要准时过来，万事俱备就等你了。”
   —（开班前一天晚上）“好好休息、不然明天上课会打瞌睡哦，明天见。”
运用标准化增员面谈五步曲后：
2013年3月1日一名新人上岗
2013年3月7日一名新人上岗
2013年3月22日一名新人上岗
2013年3月28日一名新人上岗
标准化增员面谈五部曲，
      成功率更高！
          工作更轻松！    
我的感悟（1/2）
我的感悟（2/2）
—这就是寻找你生命的另一种可能性。
        加入寿险行业不是换一份工作，换一个商品销售，是在一个可以改变世界（也正在改变）的行业中探寻生命的意义。
我和团队二季度目标
个人增员：8人
团队增员：25人
晋升1名业务经理二级
4名业务经理一级