【资料简介】

持续不断的主顾开拓
目    录
一、持续开拓——增加你的存量
二、存量工具——计划100名单收集与整理
寿险营销员的困扰
 客户在哪里？
 为什么别人有很多的客户可以拜访，而我却常常不知所措？
 如何寻找合适的客户？
寿险营销员的挑战
       怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的，有寿险需求的准主顾，并持续不断去开拓自己的目标市场，保持一定量的合格准主顾？
持续开拓准主顾
推动销售工作的首要条件：
为什么市中心的繁华区域费用再高也不会有空余？
任何一种产品都需要销售对象：大到卫星、飞机，小到香烟、火柴；
没有顾客就没有销售；
持续开拓准主顾
我们需要养成寻找准主顾的习惯：
良好的习惯会让我们受益终生，但这要靠我们不断养成；
保持一些准主顾量，做到有备无患，在没有收入时再寻找就迟了。
持续开拓准主顾
没有准主顾便难以维持寿险生命：
原一平的准主顾名单始终保持在300个，那我们应该准备多少个准主顾名单呢？
更重要的是能否一直保持这个数量；
准主顾成为我们的客户后，我们就要补齐空缺，一直保持这个数量，我们的保单就会源源不断。
测试与研讨
在你入行的第一个月，你觉得做到下述哪件事情最容易，哪件事情最难？
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品
C.写出100个名单
测试与研讨
如果你从业10年、20年甚至更久，你觉得做到下述哪件事情最容易，哪件事情最难？
A.能够约访到客户并面谈
B.能够熟练讲解一个产品
C.手头上随时保有100个名单
结  论
一些看起来很难的技能可以通过多次练习变得非常容易，如讲解产品和约访客户并面谈；而有些技能开始的时候你可能觉得容易，但要长期做到却是很难
50斤面与500斤面的区别
寿险营销生涯的成功:
90%
取决于存量的积累!
目    录
一、持续开拓——增加你的存量
二、存量工具——计划100名单收集与整理
计划100的目的
      现在就补充至100个名单，并在以后的寿险生涯中能够随时保有100个名单！
如何收集齐100个名单
心理误区——
       自以为有些人不认同保险、不会买保险，或者不认同自己做保险，就把这些人排除在自己所收集的名单列表之外。
如何收集齐100个名单
人们对保险的需求比任何其他一种产品的需求都还要广泛；
无论你是“贫”与“富”，家家户户都需要保险。
客户的真实需求远远大于我们的想象！
如何收集齐100个名单
表面不认同保险的，不代表实质上不认同保险
现在不认同保险的，不代表将来不认同保险
自己不认同保险的，不代表其身边的人不认同保险
……
永远不要低估别人的保险需求
永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外
      凡是你能想到的所有人都是你应该写入计划100的名单对象!
如何收集齐100个名单
计划100的名单来源
同  宗
同  好
同  学
同  事
同  乡
 家谱
 通讯录
 相片册
 毕业照
 ……
分享案例
案例选择方向：机构提供
案例选择要求：新人中填写计划100较好者（建议最好是已开单人员）
展示计划100：突出填写名单数量，并分类整理、计数
        交流、学习别人写名单的方法，填写、补充计划100，补充至100个名单。
计划100名单评分分类
根据收集的准客户资料结合计划100的评分标准（最高分40分）打分，将客户分为以下四类：
A类客户，35（含）分以上
B类客户，25（含）分—35分之间
C类客户，15（含）分—25分之间
D类客户，15分以下
不同类型的准客户应及时进行拜访，拜访的合适时间如下：
A类客户，三天内拜访
B类客户，一周内拜访
C类客户，一月内拜访
D类客户，三个月内
计划100名单评分分类
（一）类别整理：
1、不断完善客户资料，根据客户资料重新打分归类
2、已成交的准客户晋级为客户
计划100名单整理
（二）数量整理：
1、当准客户购买保险后就成为客户，准客户100的数量就相应减少，必须及时补充。
2、尽量的增加A类和B类客户数量。
计划00名单整理
（三）准主顾卡的建立：
1、将计划100中的AB两类客户填写到准主顾卡上
2、将已成交客户建立客户档案卡，进行更完善的客户管理
计划00名单整理
今日训练主题
完善计划100，填充至100个准客户名单
整理计划100，建立客户档案及准主顾卡