【资料简介】

增员基础篇
目  录
一、增员观念
二、 增员流程
三、增员标准
四、准增员市场开拓
启蒙期
成长期
发展期
创业说
明会
新人岗前
培训
代资考
辅导
衔接训
练营
转正战
斗营
晋升战
斗营
4-6个月
2-3月
一个月以内
增员
选择
我们到这里啦！
新人培育体系流程
见习
寿险顾问
寿险顾问
市场经理
销售发展系列
组织发展系列
业务主任
层级
资深业务主任
高级业务主任
业务主任
营业部
经理层级
资深营业部经理
高级营业部经理
营业部经理
总监层级
资深总监
高级总监
总监
锦绣前程从此开始
锦绣前程之第一步的跨越
组织发展第一步                        
增    员
增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具，通过介绍自己、介绍行业和公司，来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。
什么是增员？
增员有什么好处？
收入曲线图
辛苦度
收入
年度
增员后收入与辛苦度之比
0     1    2     3     4     5     6
一个人挣钱的三种途径
目  录
一、增员观念
二、 增员流程
三、增员标准
四、准增员市场开拓
什么是增员流程？ 
增员流程是指寿险营销员(增员者)在组织发展过程中，依据专业化销售流程,运用专业知识和工具,通过若干专业步骤来达到吸引各界人才(被增员者)加盟寿险营销工作的过程。
增员活动也是一个循环
五大循环流程
增员前准备
增员开拓
增员约访
增员面谈
促成跟进
增员活动
循环
专业化增员流程概述
增员前准备           制定增员工作计划与活动安排
增员开拓              不断寻找符合条件的增员对象
增员约访              邀约准增员对象
增员面谈              寻找准增员需求点与强化增员对   
                           象的加盟欲望
促成跟进              鼓励增员对象作出加盟决定
增员前准备
1、拟定一套属于自己的增员哲学； 2、确认出你想要找的业务员类型； 3、有一套寻找理想增员对象的步骤； 4、确定理想增员来源； 5、填写增员100名单；
增员开拓（增员方法）
1、随机增员
2、转介绍增员
3、大学校园
4、报刊招聘
5、人才市场增员
6、网络招聘
7、社区开拓
8、影响力中心

增员约访（电话约访）
一、电话约访的目的
       争取面谈机会
二、电话约访的要领
        1.目的明确
        2.言词简洁
        3.坚定、连贯、微笑
        4.善于借力
促成跟进
1、促成的主要内容：
   再次强调寿险工作的优势；
   相应的邀约话术和动作；
2、促成可以反复进行；
3、促成的作用有时候是引出客户的的真正异议；
4、促成的目的是参加创业说明会；
环环相扣
步步衔接
遵循流程
成就未来
增员前准备
增员开拓
增员约访
增员面谈
促成跟进
增员活动
循环
目  录
一、增员观念
二、 增员流程
三、增员标准
四、准增员市场开拓
雕刻你的
增员轮廓
理想增员轮廓
年    龄：22岁至55周岁； 性    别：女性优于男性； 学    历：高中以上； 婚    姻：已婚优于未婚；
品    格：为人正直；
企图心：要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动；
服装仪容：职业化、得体、端庄；
心    态：开朗、抗压力强；
合    群：有较强的集体组织生活能力，包容心强；
个    性：善良、有很好团队协作精神；
自    信：做事不卑不亢、从容；
背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系；
要增就增女性
要增就增30岁以上女性
要增就增30以上已婚女性
要增就增30以上已婚有孩子的女性
要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女性
让我们先来思考：
1、你对自己是否满意？
2、你见过的优秀的人是谁？
3、你喜欢的人和喜欢你的人是谁？
4、你和谁的价值观和是非观是相同的？
最适合的增员就是适合自己的人！
我们要明白：
1、不是每个人都适合做保险
2、大数法则是对的，但要有成本观念
3、要找和你频道相通的人
4、宁可慢不可滥
目  录
一、增员观念
二、 增员流程
三、增员标准
四、准增员市场开拓
增员前准备
增员开拓
增员约访
增员面谈
促成跟进
增员活动
循环
你不能只拿一个候选人送来选择，候补人选越多，你的选择就越好，目标越明确，增员越成功。
有效的增员对象开拓方法应具备的条件
 成本不高
 源源不断
 主动性高
 符合标准
增员渠道
1、缘故增员；
2、转介绍增员；
3、大学校园；
4、报刊招聘；
5、人才市场增员；
6、网络招聘；
7、社区开拓；
8、影响力中心；
       找到最适合自己的增员渠道很重要，如果没有找到合适的增员渠道就首先从缘故和转介绍市场做起，因为70%的绩优人力是通过缘故增员和转介绍增员两种渠道获取。
增员渠道的分析
1、缘故增员
这是一个非常个性化的方法，它让你用自己的标准来判断增员，在你的日常生活中，经常留意，也许增员就在你身边！当你在观察、交谈或销售时，特别评估你的交往对象。把增员的工作当作日常工作来做，观察你的朋友和客户，然后决定是否增员他。
      1）朋友及熟人 
      2）客户
      3）销售增员
      4）俱乐部、社团活动
      5）日常挖掘
2、转介绍
 1）渠道来源比较丰富
   （可以是客户、朋友、合作伙伴、准增员的熟人）；
 2）成功机率较大；
 3）成本低；
 4）能够比较清晰的了解准增员对象的基本资料；
增员渠道的分析
要求转介绍话术：
感谢：
    张先生，您好。承蒙您的信任和关照，非常感谢，因为最近公司的业务越来越忙，我也很想找一位伙伴共同发展。 
赞美：
    张先生您为人成功，人面也广，很期望您帮我个忙，推荐几位适合的人才。
前程规划：
    这位新人如果适合，他将被有计划地培训，从业务员到业务主管、业务总监等，如果他很努力，则更可能成为经理人，初期的年收入约有5万，以后每年都会有增长。  
选择标准：
      最好是年龄在30岁左右、已婚、能力强、人缘好的人才。

选择程序：
      我会先和他谈一谈，介绍一下我们公司和他可能获得的创业机会，如果他有兴趣，而我们也觉得他适合，我们就会为他提供一系列的培训和辅导以帮助他发展。
引导：
      您觉得在你的朋友中有谁是又合适又对现有工作有一些不满意的？
引导方向：
      您知道身边有谁在找工作吗？
      您知道朋友中谁以经常出差为苦的吗？
      您的朋友中，有谁在现有单位很难出人头地吗？
      您知道哪家公司裁员吗?
      您知道有谁对其工作有职业倦怠感吗?
      您知道有谁想创业吗？
      您知道有谁被调职而感到不快乐吗?
      您知道在您的朋友中谁的家人刚毕业吗?
      您知道有谁需要增加收入吗？
3、大学校园
 1）可以暂时增到很多高学历和高素质的人才，被增员者因学历高机会多而留存率低；
 2）社会经验和抗压力相对较弱；
 3）学生干部较有可能成为有前途的代理人；
增员渠道的分析
4、社区开拓（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服务中心，教会）
 1）资源丰富；
 2）社区人员本身也是良好的增员对象；
 3）沟通成本大；  
增员渠道的分析
5、报刊招聘
1）实效性短，成本高
2）不可能获得大量的潜在增员名单  
6、人才市场
1）求职者比较集中；
2）招聘单位多，成功机率较低；
3）要设摊摆位，需要投入一定成本；
4）求职者学历背景参差不齐；
5）容易发生交叉增员，可以吸引同业；
增员渠道的分析
7、网络招聘(个人网站或借助公共网站)
1）能清楚的了解应聘者的个人资料（如年龄、学历、工作经验、工作意向等）
2）可以吸引大量的潜在增员的注意
3）可以直接进行筛选
4）信息的真实性有待考究
增员渠道的分析
8、影响力中心
1）为人热心，容易沟通；
2）人脉资源丰富，社会经验丰富；
3）忽略选材标准，盲目推荐；
增员渠道的分析
不同行业增员对象的分析
不同行业增员对象的分析
不同行业增员对象的分析
不同行业增员对象的分析
不同行业增员对象的分析
增员开拓之“调查问卷”使用
1、你现在从事什么行业？
2、你目前的岗位？
3、你目前的收入满意吗？
4、你对你当前的工作状态满意吗？
5、你认为按照现在的收入水平，能够实现换车、换房、子女出国教育的愿望吗？
6、你是否很想自己创业，增加收入，但是缺乏资金？
7、你是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景？
8、你是否常有怀才不遇，工作缺乏变化的感慨？
9、你是否认为以你的努力及能力，应该获得更高的收入和更好的发展？
10、你的提升是否因为名额限制、年资不够或缺乏人事背景，而有所阻碍？
话术一：
    “从您的问卷中我发现您是一位非常有上进心和责任心的人、对现状不是很满意，而且敢于接受挑战。不知道您是否想过换一个行业发展，真正实现自己的价值呢？讲行业
       这样吧，刚才和您谈了谈我们的行业前景，我感觉你很感兴趣啊！可是今天时间有限，我不能给您展开介绍，我们公司后天下午正好有场创业说明会，详细介绍寿险行业发展前景和寿险行业的魅力所在，你过来了解一下吧，这对您未来的选择和发展一定会提供帮助的…….
话术二： 
      “俗话说－男怕入错行、女怕嫁错郎” “寿险行业是金融行业中的朝阳行业，增长潜力最大（讲行业） ”“您知道吗？XX是一家新兴的专业寿险公司，发展速度令整个行业都为之称奇（五大优势），有着广阔的发展前景与巨大的个人成就空间。你如果想做进一步了解的话，我们这周六下午正好有个创业说明会，我提前一天给您送张邀请函，你过来了解一下，没准这会成为你事业发展的一个助推器呢！” 
话术三：
      “俗话说－大门进对了，小门也进对了”才是真的正确。您看我们团队工作氛围特别融洽，同事都很和善，相互帮助，让我们感觉就是“相亲相爱的一家人”，在这里工作感到非常开心快乐。所以其他团队很多同事都很羡慕我们这个团队的和睦与成功。您看……（展示团队活动展片），要不这样吧，明天我们有个创业说明会，你过来了解一下，你八点半之前到，顺便可以参加一下我们的早会，感受一下我们的团队氛围，我相信你定会不虚此行啊！ 
    
话术四：
     “寿险工作提供您良好的机会；寿险销售成就您美好的梦想！”，“在和您充分沟通后，了解到您是一位非常有主见、有爱心和事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人。其实生活给了我们很多选择的机会，平凡的人等待机会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会。面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自己的事业，是我们共同的追求” 。
    “如果您对我的叙述还有什么不清楚，我们将在×月×日在公司召开创业说明会，但是名额有限，我争取拿到邀请函，届时还请您光临！
创业说明会邀约话术背诵
观念决定行动，思路决定出路
迈向组织发展，增员从我做起